第三百一十九章 答疑解惑
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
未酒在霸都餐飲界的新品發布會，在衛來發言結束後，正式的發言基本結束，進入最後的提問和答疑解惑，以及聚餐品鑒環節。
到場的餐飲老板和經理們，著實有不少問題。
剛開始沒人提問，近乎冷場的局麵，則由提前安排的“朋友”出場！
風雅閣的老板胡青霞問道：“衛總，剛才提到的酒水自帶，是我們餐飲老生常談的問題了，其他酒廠也說幫我們解決，問題一直存在。”
“未酒如何保證解決這個問題呢？”
衛來頷首致謝：“感謝胡總的提問，我來回答這個問題。”
“過去幾個月，我們對霸都餐飲界有深入調研，對優商的做法有所了解，他們解決餐飲酒水溢價問題，大概分為兩種，一種是推出裸裝產品，就是不帶包裝盒的酒水，供貨價各方麵比標準版低些，在保證餐飲店利潤的同時，保證對消費者的吸引力。”
“這種做法有可取之處，不過治標不治本。”
“第二種是推出餐飲專屬產品，同流通煙酒店渠道的產品區分開來，名義上叫做‘專屬產品’，很多是非標產品，並不是酒廠主推的產品，此類產品實際成本很低，給餐飲店略高的價格，主打差異化。”
“非標產品的品質很難保證，所以我不認同這種方式。”
與會大多數人不是白酒企業的人，但餐飲經常與白酒企業打交道，或多或少知道酒企的套路，“餐飲專屬產品”就是其中之一。
所以衛來一說，他們很快明白其中奧妙所在！
不少餐飲老板認為，酒企給餐飲店|“低質”非標品，是沒有誠意的權宜之計，某種程度上也在透支餐飲店本身的信譽。
當然，也有極少數餐飲老板追求利益，無所謂質量優劣。
衛來給未酒的定位是“白酒新勢力”，也是白酒行業創新者，肯定不會隨意搞什麽非標產品，直接在布局方式上創新。
他繼續解釋：“以上兩種方法，我們未酒都不用，我們用第三種，平價操作。”
“很多老板可能會問，即使白酒平價操作，消費者白酒自帶的習慣已經養成，短時間內很難改變，似乎也是治標不治本的做法。”
“剛才提到的限定在餐飲渠道布局，就是解決方法。”
“未酒的三支新品，除光瓶酒外，兩支盒裝酒前期在霸都隻投放餐飲渠道，其他渠道暫時不做布局。”
“即是說，消費者消費未酒，隻能在餐飲渠道購買……”
衛來又把限定餐飲渠道和平價操作解釋一遍。
剛才的發言環節，衛來說過這方麵的問題，老板們當時沒仔細聽，等到胡青霞提問，衛來再解釋一遍，他們終於意識到關鍵。
未酒很重視霸都餐飲渠道！
各大白酒企業，都知道餐飲渠道的酒水自帶現象，越高端的酒水越是自帶，所以酒企默認該現象，進行渠道布局的時候，更重視兩個賣貨渠道，一是名煙名酒店，二是機關企事業單位的團購。
至於餐飲，隻是做幾個形象店，作為宣傳。
相對於其他酒企，江淮省幾家酒企算是很重視餐飲渠道的……
即便如此，餐飲渠道的費用、銷量貢獻持續下降。
未酒在霸都隻做餐飲，哪怕隻是前期，卻能讓餐飲老板們看到誠意，未酒和衛來真的想改變餐飲白酒自帶現狀，並采取針對性舉措。
再結合未酒前期給餐飲店員工送節禮，以及衛來自身的口碑，如果未酒的品質尚可，那確實能有所作為。
胡青霞起個頭，老板們提問的熱情愈發高漲！
有人問道：“衛總，我的店在升級改造，資金沒那麽充裕，能賒銷嗎？”
很多人眼巴巴的等著回答，顯然也有這樣的想法。
快消品的確能掙錢，也沒什麽技術含量，不過也有準入門檻，因為不論餐飲店還是流通商店，都希望經銷商或廠家給予賒銷，所以資金是最大的門檻。
餐飲店不隻是酒水，米麵油、醬油、香醋、調味品等，都想賒銷。
廠家一般不承擔，都是經銷商貸款頂！
剛才提問的餐飲老板，可能是近期遇到資金壓力，還有更多的餐飲老板，手裏有錢也希望賒銷。
衛來回複道：“感謝孟總的提問，關於賒銷的問題，與未酒合作一般不存在，我們不提倡壓貨，店內隻需保持少許庫存即可。”
“以兩支盒酒組合來說，即使做陳列專櫃，最多組合是80個麵，即40瓶酣和40瓶酣暢淋漓，再各來5箱的常規庫存，組合進貨價為3萬塊錢。”
“這是最大的組合，小組合隻需1萬塊左右。”
“對於各位老板來說，應該沒有什麽壓力。”
“如果確實因為什麽事情，短期內資金周轉不暢，各位老板可以找元達商貿的夏總商量下，酒款緩個幾天，也不是不可以。”
白酒的市場運作，資金墊付難以避免，衛來和夏封都有準備。
不過，這個口子不能開太大……
“咱們得提前說清楚，夏總同意墊資的話，那是給各位老板幫忙，如果一家門店墊資2萬塊，600多家門店就是一千多萬。”
“這個壓力太大了！”
“大家互相理解，及時支付酒款。”
“我覺得，各位老板不必關注這方麵的問題，大家可以對未酒有信心，隻要消費者品嚐過我們的產品，變現的難度並不高。”
“未酒是個新廠，產品有限，說不定遇到供不應求的情況。”
“到時候，可能是各位老板拿著錢逼著夏總要貨……”
衛來自信的笑起來，參會朋友們跟著一起笑。
其實呢，衛來不太擔心賒銷問題，他對600多家門店足夠了解，都是生意很好的中高檔餐廳，未酒不提倡壓貨，陳列展示和常規庫存，從1萬塊到3萬塊不等，對這些餐飲門店來說，隻是一天的營業額。
甚至不到一天……
即使是惠月樓這種連鎖店，現在有二十來家門店，全部是最高檔組合，大約是60萬出頭的貨款，也不到一天的營收。
除非是酒水銷售火爆，積壓很多貨款！
隻不過，酒水賣得好，變現速度快，結款問題就不存在了。
再說以楊惠的性情，她也不會賒銷。
未酒剛開始提招商的時候，楊惠是優選目標之一，畢竟她的資金實力比夏封強太多，憑她對衛來的支持，配合度方麵更沒的說。
衛來考慮到，楊惠忙著惠月樓的事，已經很辛苦，再加上渦縣的惠文光伏，也是很大的生意，沒必要做未酒的代理商。
定下元達商貿做代理商，衛來也給予最大的支持！
前期布局600多家餐飲店，二十來家惠月樓是絕對的主力，楊惠和衛來是姐弟關係，惠月樓直接從酒廠進貨，也是合情合理。
考慮到夏封和元達商貿的信心，衛來說服楊惠，讓惠月樓從元達商貿進貨。
說白了，就是讓利！
楊惠是好姐姐，直接用貨款表態，酣和酣暢淋漓首批進貨是各1000箱，按標準的供貨價打款，總貨款202萬，一分都沒有少，算是以身作則。
未酒的“美酒挑戰賽”活動場次，向惠月樓傾斜，那也理所應當。
從新品發布的今天開始，二十家門店同步開展美酒挑戰賽，除了被未酒包下開新品發布會的總店外，其他門店的美酒挑戰賽已經開始。
餐飲老板很快問到美酒挑戰賽的事，霸都太太的老板陳強提問：“衛老弟……衛總，我有個關於美酒挑戰賽的問題，白酒的口感是很主觀的，咱們的未酒雖好，碰到不喜歡的人怎麽辦，輸贏該怎麽評判啊？”
“會不會……有人故意碰瓷，騙我們的獎品……”
陳強所說，也是很關鍵的問題。
這方麵的問題，智勝合一的陳帥他們設計方案時，就考慮到這方麵。
楊宇、陳帥和未酒項目組的建議是限定人次，針對霸都市場，參加美酒挑戰必須是合作餐廳的消費者。
判定規則很簡單，同行人員當裁判，半數人認為口感更好的酒水獲勝。
規則過於主觀，極易出現消費者“碰瓷”參賽。
方案則設定執行要求，讓參與活動的人登記，錄入未酒自己開發的消費者會員係統，同一人隻能參與一次，以防止有人碰瓷。
衛來參考他們的意見，在此基礎上調整……
同一人不限次數，但限定參賽產品，無論挑戰賽輸贏，第二次不可以帶上次參賽的產品參賽，可以帶不同的產品參賽。
至於勝負的判定規則，保持不變！
可以預見的是，一定會出現消費者與同行人員商量好，故意說自帶的產品更好，導致未酒在美酒挑戰賽中失敗，雙倍支付獲勝產品的酒款。
設定再多的條件，消費者的主觀性很難改變。
楊宇和陳帥都認為，寄希望於消費者的“自覺”，不那麽靠譜……
而衛來，持相反的態度！
他認為百元的未知·酣和五百元的未知·酣暢淋漓，兩支產品得分開來看，執行美酒挑戰賽的模式也不相同。
未知·酣遇到碰瓷無所謂，畢竟百元的產品，讓更多消費者品鑒就是了。
如果酒廠限製條件多，反而有人故意找你的漏洞。
限製條件多半無效，不如徹底的放開，大大方方的讓人來參賽！
酒廠做的敞亮，活動效果會更好……
五百元的酣暢淋漓，對標的競品起碼是水晶劍，或者低度的五、國，這個價位酒水的消費者非富即貴，以他們的身份，應該不會為了挑戰賽的獎品說瞎話。
試想下，有幾個大老板，或者領導幹部，故意昧著良心騙獎品？
故意碰瓷的，不可能沒有，一定是少數。
直言之，要臉！
他給陳強回複道：“感謝陳總提問，回答這個問題前，我說下稱呼問題，我知道各位老板和經理們，不管什麽年齡，大都當我是弟弟，我也當各位是哥哥姐姐，所以大家不必在意稱呼，可以像以前一樣，喊我‘老弟’、‘兄弟’、‘小衛’等，或者直接喊‘衛經理’，都是可以的。”
“再說美酒挑戰賽的問題，剛才陳總問的很關鍵，我們已經有預見，的確會出現消費者碰瓷，但是我們的美酒挑戰賽是門檻的，前提是在我們餐飲店消費的顧客，參賽的酒水與未酒的產品價差不可太大，同一人不可帶相同的友商產品參賽。”
“我們可以再想想，如果消費者頻繁參賽，說明什麽？”
“說明這個消費者是我們餐廳的常客！”
“即便有人碰瓷，有意的連續參加美酒挑戰賽，也是對我們未酒感興趣的人，市麵上價位相近的白酒有限，同一人的參賽次數有限。”
“再說了，各位老板的餐廳，消費檔次可不低，到我們店裏消費的顧客，或多或少都是要點臉麵的，消費者素質值得信賴……”
到場的餐飲老板和經理們，著實有不少問題。
剛開始沒人提問，近乎冷場的局麵，則由提前安排的“朋友”出場！
風雅閣的老板胡青霞問道：“衛總，剛才提到的酒水自帶，是我們餐飲老生常談的問題了，其他酒廠也說幫我們解決，問題一直存在。”
“未酒如何保證解決這個問題呢？”
衛來頷首致謝：“感謝胡總的提問，我來回答這個問題。”
“過去幾個月，我們對霸都餐飲界有深入調研，對優商的做法有所了解，他們解決餐飲酒水溢價問題，大概分為兩種，一種是推出裸裝產品，就是不帶包裝盒的酒水，供貨價各方麵比標準版低些，在保證餐飲店利潤的同時，保證對消費者的吸引力。”
“這種做法有可取之處，不過治標不治本。”
“第二種是推出餐飲專屬產品，同流通煙酒店渠道的產品區分開來，名義上叫做‘專屬產品’，很多是非標產品，並不是酒廠主推的產品，此類產品實際成本很低，給餐飲店略高的價格，主打差異化。”
“非標產品的品質很難保證，所以我不認同這種方式。”
與會大多數人不是白酒企業的人，但餐飲經常與白酒企業打交道，或多或少知道酒企的套路，“餐飲專屬產品”就是其中之一。
所以衛來一說，他們很快明白其中奧妙所在！
不少餐飲老板認為，酒企給餐飲店|“低質”非標品，是沒有誠意的權宜之計，某種程度上也在透支餐飲店本身的信譽。
當然，也有極少數餐飲老板追求利益，無所謂質量優劣。
衛來給未酒的定位是“白酒新勢力”，也是白酒行業創新者，肯定不會隨意搞什麽非標產品，直接在布局方式上創新。
他繼續解釋：“以上兩種方法，我們未酒都不用，我們用第三種，平價操作。”
“很多老板可能會問，即使白酒平價操作，消費者白酒自帶的習慣已經養成，短時間內很難改變，似乎也是治標不治本的做法。”
“剛才提到的限定在餐飲渠道布局，就是解決方法。”
“未酒的三支新品，除光瓶酒外，兩支盒裝酒前期在霸都隻投放餐飲渠道，其他渠道暫時不做布局。”
“即是說，消費者消費未酒，隻能在餐飲渠道購買……”
衛來又把限定餐飲渠道和平價操作解釋一遍。
剛才的發言環節，衛來說過這方麵的問題，老板們當時沒仔細聽，等到胡青霞提問，衛來再解釋一遍，他們終於意識到關鍵。
未酒很重視霸都餐飲渠道！
各大白酒企業，都知道餐飲渠道的酒水自帶現象，越高端的酒水越是自帶，所以酒企默認該現象，進行渠道布局的時候，更重視兩個賣貨渠道，一是名煙名酒店，二是機關企事業單位的團購。
至於餐飲，隻是做幾個形象店，作為宣傳。
相對於其他酒企，江淮省幾家酒企算是很重視餐飲渠道的……
即便如此，餐飲渠道的費用、銷量貢獻持續下降。
未酒在霸都隻做餐飲，哪怕隻是前期，卻能讓餐飲老板們看到誠意，未酒和衛來真的想改變餐飲白酒自帶現狀，並采取針對性舉措。
再結合未酒前期給餐飲店員工送節禮，以及衛來自身的口碑，如果未酒的品質尚可，那確實能有所作為。
胡青霞起個頭，老板們提問的熱情愈發高漲！
有人問道：“衛總，我的店在升級改造，資金沒那麽充裕，能賒銷嗎？”
很多人眼巴巴的等著回答，顯然也有這樣的想法。
快消品的確能掙錢，也沒什麽技術含量，不過也有準入門檻，因為不論餐飲店還是流通商店，都希望經銷商或廠家給予賒銷，所以資金是最大的門檻。
餐飲店不隻是酒水，米麵油、醬油、香醋、調味品等，都想賒銷。
廠家一般不承擔，都是經銷商貸款頂！
剛才提問的餐飲老板，可能是近期遇到資金壓力，還有更多的餐飲老板，手裏有錢也希望賒銷。
衛來回複道：“感謝孟總的提問，關於賒銷的問題，與未酒合作一般不存在，我們不提倡壓貨，店內隻需保持少許庫存即可。”
“以兩支盒酒組合來說，即使做陳列專櫃，最多組合是80個麵，即40瓶酣和40瓶酣暢淋漓，再各來5箱的常規庫存，組合進貨價為3萬塊錢。”
“這是最大的組合，小組合隻需1萬塊左右。”
“對於各位老板來說，應該沒有什麽壓力。”
“如果確實因為什麽事情，短期內資金周轉不暢，各位老板可以找元達商貿的夏總商量下，酒款緩個幾天，也不是不可以。”
白酒的市場運作，資金墊付難以避免，衛來和夏封都有準備。
不過，這個口子不能開太大……
“咱們得提前說清楚，夏總同意墊資的話，那是給各位老板幫忙，如果一家門店墊資2萬塊，600多家門店就是一千多萬。”
“這個壓力太大了！”
“大家互相理解，及時支付酒款。”
“我覺得，各位老板不必關注這方麵的問題，大家可以對未酒有信心，隻要消費者品嚐過我們的產品，變現的難度並不高。”
“未酒是個新廠，產品有限，說不定遇到供不應求的情況。”
“到時候，可能是各位老板拿著錢逼著夏總要貨……”
衛來自信的笑起來，參會朋友們跟著一起笑。
其實呢，衛來不太擔心賒銷問題，他對600多家門店足夠了解，都是生意很好的中高檔餐廳，未酒不提倡壓貨，陳列展示和常規庫存，從1萬塊到3萬塊不等，對這些餐飲門店來說，隻是一天的營業額。
甚至不到一天……
即使是惠月樓這種連鎖店，現在有二十來家門店，全部是最高檔組合，大約是60萬出頭的貨款，也不到一天的營收。
除非是酒水銷售火爆，積壓很多貨款！
隻不過，酒水賣得好，變現速度快，結款問題就不存在了。
再說以楊惠的性情，她也不會賒銷。
未酒剛開始提招商的時候，楊惠是優選目標之一，畢竟她的資金實力比夏封強太多，憑她對衛來的支持，配合度方麵更沒的說。
衛來考慮到，楊惠忙著惠月樓的事，已經很辛苦，再加上渦縣的惠文光伏，也是很大的生意，沒必要做未酒的代理商。
定下元達商貿做代理商，衛來也給予最大的支持！
前期布局600多家餐飲店，二十來家惠月樓是絕對的主力，楊惠和衛來是姐弟關係，惠月樓直接從酒廠進貨，也是合情合理。
考慮到夏封和元達商貿的信心，衛來說服楊惠，讓惠月樓從元達商貿進貨。
說白了，就是讓利！
楊惠是好姐姐，直接用貨款表態，酣和酣暢淋漓首批進貨是各1000箱，按標準的供貨價打款，總貨款202萬，一分都沒有少，算是以身作則。
未酒的“美酒挑戰賽”活動場次，向惠月樓傾斜，那也理所應當。
從新品發布的今天開始，二十家門店同步開展美酒挑戰賽，除了被未酒包下開新品發布會的總店外，其他門店的美酒挑戰賽已經開始。
餐飲老板很快問到美酒挑戰賽的事，霸都太太的老板陳強提問：“衛老弟……衛總，我有個關於美酒挑戰賽的問題，白酒的口感是很主觀的，咱們的未酒雖好，碰到不喜歡的人怎麽辦，輸贏該怎麽評判啊？”
“會不會……有人故意碰瓷，騙我們的獎品……”
陳強所說，也是很關鍵的問題。
這方麵的問題，智勝合一的陳帥他們設計方案時，就考慮到這方麵。
楊宇、陳帥和未酒項目組的建議是限定人次，針對霸都市場，參加美酒挑戰必須是合作餐廳的消費者。
判定規則很簡單，同行人員當裁判，半數人認為口感更好的酒水獲勝。
規則過於主觀，極易出現消費者“碰瓷”參賽。
方案則設定執行要求，讓參與活動的人登記，錄入未酒自己開發的消費者會員係統，同一人隻能參與一次，以防止有人碰瓷。
衛來參考他們的意見，在此基礎上調整……
同一人不限次數，但限定參賽產品，無論挑戰賽輸贏，第二次不可以帶上次參賽的產品參賽，可以帶不同的產品參賽。
至於勝負的判定規則，保持不變！
可以預見的是，一定會出現消費者與同行人員商量好，故意說自帶的產品更好，導致未酒在美酒挑戰賽中失敗，雙倍支付獲勝產品的酒款。
設定再多的條件，消費者的主觀性很難改變。
楊宇和陳帥都認為，寄希望於消費者的“自覺”，不那麽靠譜……
而衛來，持相反的態度！
他認為百元的未知·酣和五百元的未知·酣暢淋漓，兩支產品得分開來看，執行美酒挑戰賽的模式也不相同。
未知·酣遇到碰瓷無所謂，畢竟百元的產品，讓更多消費者品鑒就是了。
如果酒廠限製條件多，反而有人故意找你的漏洞。
限製條件多半無效，不如徹底的放開，大大方方的讓人來參賽！
酒廠做的敞亮，活動效果會更好……
五百元的酣暢淋漓，對標的競品起碼是水晶劍，或者低度的五、國，這個價位酒水的消費者非富即貴，以他們的身份，應該不會為了挑戰賽的獎品說瞎話。
試想下，有幾個大老板，或者領導幹部，故意昧著良心騙獎品？
故意碰瓷的，不可能沒有，一定是少數。
直言之，要臉！
他給陳強回複道：“感謝陳總提問，回答這個問題前，我說下稱呼問題，我知道各位老板和經理們，不管什麽年齡，大都當我是弟弟，我也當各位是哥哥姐姐，所以大家不必在意稱呼，可以像以前一樣，喊我‘老弟’、‘兄弟’、‘小衛’等，或者直接喊‘衛經理’，都是可以的。”
“再說美酒挑戰賽的問題，剛才陳總問的很關鍵，我們已經有預見，的確會出現消費者碰瓷，但是我們的美酒挑戰賽是門檻的，前提是在我們餐飲店消費的顧客，參賽的酒水與未酒的產品價差不可太大，同一人不可帶相同的友商產品參賽。”
“我們可以再想想，如果消費者頻繁參賽，說明什麽？”
“說明這個消費者是我們餐廳的常客！”
“即便有人碰瓷，有意的連續參加美酒挑戰賽，也是對我們未酒感興趣的人，市麵上價位相近的白酒有限，同一人的參賽次數有限。”
“再說了，各位老板的餐廳，消費檔次可不低，到我們店裏消費的顧客，或多或少都是要點臉麵的，消費者素質值得信賴……”