第三百一十八章 如何解決餐飲酒水自帶
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
未酒在霸都的布局，肯定是多線並舉，未知·酣和未知·酣暢淋漓由元達商貿代理，前期隻在600多家餐飲門店布局。
而未知·初酒，前期在水中月和長運超市投放。
衛來最開始的想法，未知·初酒也是由元達商貿代理，後來在楊宇建議下改變想法，由未酒向水中月和長運超市直供。
之所以如此，在於水中月和長運超市適合直供合作！
那600多家餐飲門店，分布在霸都各區，如果未酒直營的話，需要招募很多人組建直營團隊，會存在人力浪費情況。
元達商貿有啤酒團隊，某些層麵可以互補。
而水中月和長運超市自有配送體係，白酒的運量不如啤酒那麽大，也沒有保質期，適合在各門店安排一定儲量，所以配送壓力很小。
未酒直接送到水中月和長運超市的倉庫，然後由他們自己配送。
還有一點，涉及利潤分配的問題！
未知係列的酣和酣暢淋漓，價格偏高一些，在留出代理商和終端門店利潤的基礎上，未酒仍有費用投入空間，做服務員激勵、美酒挑戰賽等等。
而初酒價位偏低，設計的零售價60元\/瓶，門店進貨價50元\/瓶，給門店留出10元的單瓶利潤，這個水平並不算很高，所以不能再降，否則會影響門店積極性。
最初設計的代理商進價是42元\/瓶，每瓶留出8元的利潤。
初酒現在的成本一瓶十多塊錢，到42\/瓶的代理商價格，雖然有近30元\/瓶的利潤，但是產品陳列費用、服務員激勵、門店動銷激勵，以及美酒挑戰賽的人員和獎品，留給未酒的利潤非常有限。
楊宇給衛來建議，酒廠直供水中月和長運超市。
將代理商利潤部分，投入到服務員或營業員的推薦激勵！
再輔以美酒挑戰賽等活動，足夠的推力和拉力，初酒也是很有機會的……
未酒和水中月、長運超市關於初酒的合作，相關人員先後介紹的很清楚，再有衛來親自解讀，梁奇和林長運再無意見。
林長運又提到：“衛總，你那好酒也給我呀，我們超市有專櫃，能賣點好酒的。”
很多超市不隻在營業區有白酒貨架，一般在超市的出入口，靠近貴金屬、皮具專櫃的地方，還有白酒專櫃區，擺著名貴白酒。
擺歸擺，價格標的虛高，實際賣的很少！
極少數不懂行情的，或者追求便利，才會考慮在超市白酒專櫃買酒。
梁奇也跟著附和：“我們水中月也想賣點好酒呢……”
衛來沒有答應，微笑回應：“林總，梁總，倒不是不給水中月和長運超市，你們也知道我們剛做成品白酒，經驗方麵欠缺，還在摸索階段，所以布局謹慎些，等我們掌握一定運作經驗，一定請林總和梁總支持。”
話說到這份上，梁奇和林長運不再有意見。
敲定未酒與水中月、長運超市的合作，即將到會議開始的時間，受邀嘉賓基本到齊，等著會議正式開始。
下午會議的主持人還是薑大川，隻有他一人。
簡單的開場白後，立即進入會議正題，首先是楊宇的發言。
上午的時候，楊宇是從經濟大環境分析到白酒行業，引出“白酒新勢力”概念，總體上是偏務虛的發言。
而下午，則是從渠道端進行分析！
“各位霸都餐飲界的朋友，我是魔都智勝合一谘詢公司楊宇，從事白酒行業營銷研究近二十年，有一點點心得分享給大家。”
“白酒渠道發展到今天，餐飲渠道依然有重要性，但不複從前。”
“當年的酒店盤中盤，乃是餐飲渠道的高峰，酒店既是賣酒的場所，也是喝酒的場所，像我們霸都這種城市，以及在座各位的中高端餐廳，在行業中稱為‘ab類酒店’，一直是各大白酒企業的拉攏對象，合作費用很高。”
“十五年前，生意火爆的ab類酒店，酒水收入可占總收入的三分之一以上！”
“而現在，恐怕十分之一都不到，甚至更低。”
“白酒自帶率越來越高，越是高價位的白酒越是自帶，酒店的白酒動銷越來越差，部分承接宴席的酒店，相對好一些。”
“我是不是危言聳聽，在座的各位老板和經理應該更清楚……”
“江淮省白酒氛圍濃厚，幾家酒企也比較重視酒店渠道，但是酒店白酒自帶的趨勢並未改變，反而愈演愈烈。”
“酒企對酒店渠道的投入，必然有所調整。”
“數據顯示……”
楊宇在分享內容中包含部分數據，酒店白酒自帶占比的趨勢分析，以及各大酒企對酒店渠道的費用投入比例。
肉眼可見的是，酒店白酒自帶更多，酒企對酒店投入更少！
同時他指出：“酒店白酒自帶比例逐年上升的根源，在於價格差，比流通渠道高50%甚至更高的價格，消費者自然會做出選擇。”
“那麽，我們是不是可以思考……白酒在酒店的高溢價是否合理？”
“如果我們認為合理，消費者不接受怎麽辦？”
“如果不合理，如何整改呢？”
“白酒自帶率太高，再高的單瓶利潤也毫無意義。”
“基於這種情況，我們是不是可以嚐試，不那麽高的溢價……”
前麵鋪墊很多，隻為引出後麵，餐飲渠道的“平價”運作！
雖然道理很淺顯，但餐飲老板們早已適應高溢價高利潤，在他們眼中，“平價”意味著利潤低，不如不費勁去賣。
霸都的流通煙酒店，暢銷白酒的利潤確實很低。
古泉的年份係列5年，真藏實窖的5年和6年，零售價在百元到120元左右，煙酒門店的單瓶利潤隻有5塊錢左右。
抹個零啥的，利潤更低！
兩百元價位的古泉年份係列8年、真藏實窖10年，單瓶利潤也就10到15塊錢，利潤率在5個點左右。
如此低的利潤率，掙慣了大錢的酒店老板們自然難以接受。
分析過酒店定價和酒水自帶問題後，楊宇又分析霸都白酒市場的發展趨勢，提出百元已取代過去的七八十元，成為新的大眾消費價位，兩百元價位在快速擴容，五六百元價位目前有明顯空檔，有很大的發展機遇。
意在說明，未酒的兩支盒酒，正好趕在價位風口上……
會議第二環節是夏封發言，他的發言比較簡單，主要是感謝各位酒店老板對元達商貿的支持，再以未酒代理商的身份，承諾做好服務工作。
至於怎麽操作，則是聽酒廠的安排。
第三環節，也是最後的環節，是衛來的發言，講到具體的運作。
“剛才智勝合一楊總提到餐飲渠道地位的變化，以及霸都白酒行業發展態勢，針對這些情況，我們未酒專門製定針對性的運作計劃。”
“我說的主要有三點……”
“一是渠道布局，除了光瓶的初酒在水中月和長運超市有布局，酣和酣暢淋漓隻在餐飲渠道布局，僅限於在座各位的門店。”
“流通煙酒店渠道等，我們暫時不去布局。”
“這樣做的目的，可以在一定程度緩解酒水自帶的問題，讓餐飲渠道消費的酒水，售賣權回歸餐飲，維護各位餐飲老板的利益。”
“二是平價運作，給消費者提供高性價比的產品。”
“酒水自帶的根源是價差，即使產品隻在餐飲渠道投放，如果定價明顯超出消費者的心裏預期，動銷難度也會很大。”
“未酒願意改變這種情況，力爭做到價格統一，全渠道的價格統一，標牌價和實際售價的統一，這是誠信的體現。”
“我們的產品在霸都隻布局餐飲，渦縣和魔都有其他渠道，線上商城也會開通，同樣遵守價格統一，歡迎各位監督。”
“讓賣酒少一些套路……”
“三是品質為王，未酒對自己的產品品質很有自信，願意跟所有友商同價位的產品比拚品質，價格差異在20%以內，不限香型和品牌。”
“未酒尊重所有友商，不會主動跟友商的產品進行品質對比。”
“如果有消費者主動拿友商同價位產品來對比，我們未酒不懼挑戰……”
衛來這話是故意這麽說，說的正是美酒挑戰賽，執行要點在於，美酒挑戰賽不是未酒主動挑戰友商的產品，而是歡迎友商來挑戰。
不管美酒挑戰的環境公平與否，如果未酒主動挑戰其他品牌，如果贏了友商，人家就有說頭，極容易陷入不正當競爭指責。
輸給友商，那還有什麽意義？
將“主動權”交給消費者，無疑是很取巧的方式。
帶著友商產品來挑戰的“消費者”，肯定認同挑戰方式，未酒獲勝的話，並不會將廣為宣傳，但是挑戰結果足以征服這位消費者。
或許，還能帶動身邊的人！
“美酒挑戰賽，不是一錘子買賣，也不貪大求全，而是敢於接受一次次的挑戰，一次挑戰賽隻征服一位消費者，也是有意義的。
“用過硬的品質，征服一個一個的消費者。”
“未酒對產品品質有信心，也請各位老板和經理相信未酒。”
“美酒挑戰賽，從今天開始……”
而未知·初酒，前期在水中月和長運超市投放。
衛來最開始的想法，未知·初酒也是由元達商貿代理，後來在楊宇建議下改變想法，由未酒向水中月和長運超市直供。
之所以如此，在於水中月和長運超市適合直供合作！
那600多家餐飲門店，分布在霸都各區，如果未酒直營的話，需要招募很多人組建直營團隊，會存在人力浪費情況。
元達商貿有啤酒團隊，某些層麵可以互補。
而水中月和長運超市自有配送體係，白酒的運量不如啤酒那麽大，也沒有保質期，適合在各門店安排一定儲量，所以配送壓力很小。
未酒直接送到水中月和長運超市的倉庫，然後由他們自己配送。
還有一點，涉及利潤分配的問題！
未知係列的酣和酣暢淋漓，價格偏高一些，在留出代理商和終端門店利潤的基礎上，未酒仍有費用投入空間，做服務員激勵、美酒挑戰賽等等。
而初酒價位偏低，設計的零售價60元\/瓶，門店進貨價50元\/瓶，給門店留出10元的單瓶利潤，這個水平並不算很高，所以不能再降，否則會影響門店積極性。
最初設計的代理商進價是42元\/瓶，每瓶留出8元的利潤。
初酒現在的成本一瓶十多塊錢，到42\/瓶的代理商價格，雖然有近30元\/瓶的利潤，但是產品陳列費用、服務員激勵、門店動銷激勵，以及美酒挑戰賽的人員和獎品，留給未酒的利潤非常有限。
楊宇給衛來建議，酒廠直供水中月和長運超市。
將代理商利潤部分，投入到服務員或營業員的推薦激勵！
再輔以美酒挑戰賽等活動，足夠的推力和拉力，初酒也是很有機會的……
未酒和水中月、長運超市關於初酒的合作，相關人員先後介紹的很清楚，再有衛來親自解讀，梁奇和林長運再無意見。
林長運又提到：“衛總，你那好酒也給我呀，我們超市有專櫃，能賣點好酒的。”
很多超市不隻在營業區有白酒貨架，一般在超市的出入口，靠近貴金屬、皮具專櫃的地方，還有白酒專櫃區，擺著名貴白酒。
擺歸擺，價格標的虛高，實際賣的很少！
極少數不懂行情的，或者追求便利，才會考慮在超市白酒專櫃買酒。
梁奇也跟著附和：“我們水中月也想賣點好酒呢……”
衛來沒有答應，微笑回應：“林總，梁總，倒不是不給水中月和長運超市，你們也知道我們剛做成品白酒，經驗方麵欠缺，還在摸索階段，所以布局謹慎些，等我們掌握一定運作經驗，一定請林總和梁總支持。”
話說到這份上，梁奇和林長運不再有意見。
敲定未酒與水中月、長運超市的合作，即將到會議開始的時間，受邀嘉賓基本到齊，等著會議正式開始。
下午會議的主持人還是薑大川，隻有他一人。
簡單的開場白後，立即進入會議正題，首先是楊宇的發言。
上午的時候，楊宇是從經濟大環境分析到白酒行業，引出“白酒新勢力”概念，總體上是偏務虛的發言。
而下午，則是從渠道端進行分析！
“各位霸都餐飲界的朋友，我是魔都智勝合一谘詢公司楊宇，從事白酒行業營銷研究近二十年，有一點點心得分享給大家。”
“白酒渠道發展到今天，餐飲渠道依然有重要性，但不複從前。”
“當年的酒店盤中盤，乃是餐飲渠道的高峰，酒店既是賣酒的場所，也是喝酒的場所，像我們霸都這種城市，以及在座各位的中高端餐廳，在行業中稱為‘ab類酒店’，一直是各大白酒企業的拉攏對象，合作費用很高。”
“十五年前，生意火爆的ab類酒店，酒水收入可占總收入的三分之一以上！”
“而現在，恐怕十分之一都不到，甚至更低。”
“白酒自帶率越來越高，越是高價位的白酒越是自帶，酒店的白酒動銷越來越差，部分承接宴席的酒店，相對好一些。”
“我是不是危言聳聽，在座的各位老板和經理應該更清楚……”
“江淮省白酒氛圍濃厚，幾家酒企也比較重視酒店渠道，但是酒店白酒自帶的趨勢並未改變，反而愈演愈烈。”
“酒企對酒店渠道的投入，必然有所調整。”
“數據顯示……”
楊宇在分享內容中包含部分數據，酒店白酒自帶占比的趨勢分析，以及各大酒企對酒店渠道的費用投入比例。
肉眼可見的是，酒店白酒自帶更多，酒企對酒店投入更少！
同時他指出：“酒店白酒自帶比例逐年上升的根源，在於價格差，比流通渠道高50%甚至更高的價格，消費者自然會做出選擇。”
“那麽，我們是不是可以思考……白酒在酒店的高溢價是否合理？”
“如果我們認為合理，消費者不接受怎麽辦？”
“如果不合理，如何整改呢？”
“白酒自帶率太高，再高的單瓶利潤也毫無意義。”
“基於這種情況，我們是不是可以嚐試，不那麽高的溢價……”
前麵鋪墊很多，隻為引出後麵，餐飲渠道的“平價”運作！
雖然道理很淺顯，但餐飲老板們早已適應高溢價高利潤，在他們眼中，“平價”意味著利潤低，不如不費勁去賣。
霸都的流通煙酒店，暢銷白酒的利潤確實很低。
古泉的年份係列5年，真藏實窖的5年和6年，零售價在百元到120元左右，煙酒門店的單瓶利潤隻有5塊錢左右。
抹個零啥的，利潤更低！
兩百元價位的古泉年份係列8年、真藏實窖10年，單瓶利潤也就10到15塊錢，利潤率在5個點左右。
如此低的利潤率，掙慣了大錢的酒店老板們自然難以接受。
分析過酒店定價和酒水自帶問題後，楊宇又分析霸都白酒市場的發展趨勢，提出百元已取代過去的七八十元，成為新的大眾消費價位，兩百元價位在快速擴容，五六百元價位目前有明顯空檔，有很大的發展機遇。
意在說明，未酒的兩支盒酒，正好趕在價位風口上……
會議第二環節是夏封發言，他的發言比較簡單，主要是感謝各位酒店老板對元達商貿的支持，再以未酒代理商的身份，承諾做好服務工作。
至於怎麽操作，則是聽酒廠的安排。
第三環節，也是最後的環節，是衛來的發言，講到具體的運作。
“剛才智勝合一楊總提到餐飲渠道地位的變化，以及霸都白酒行業發展態勢，針對這些情況，我們未酒專門製定針對性的運作計劃。”
“我說的主要有三點……”
“一是渠道布局，除了光瓶的初酒在水中月和長運超市有布局，酣和酣暢淋漓隻在餐飲渠道布局，僅限於在座各位的門店。”
“流通煙酒店渠道等，我們暫時不去布局。”
“這樣做的目的，可以在一定程度緩解酒水自帶的問題，讓餐飲渠道消費的酒水，售賣權回歸餐飲，維護各位餐飲老板的利益。”
“二是平價運作，給消費者提供高性價比的產品。”
“酒水自帶的根源是價差，即使產品隻在餐飲渠道投放，如果定價明顯超出消費者的心裏預期，動銷難度也會很大。”
“未酒願意改變這種情況，力爭做到價格統一，全渠道的價格統一，標牌價和實際售價的統一，這是誠信的體現。”
“我們的產品在霸都隻布局餐飲，渦縣和魔都有其他渠道，線上商城也會開通，同樣遵守價格統一，歡迎各位監督。”
“讓賣酒少一些套路……”
“三是品質為王，未酒對自己的產品品質很有自信，願意跟所有友商同價位的產品比拚品質，價格差異在20%以內，不限香型和品牌。”
“未酒尊重所有友商，不會主動跟友商的產品進行品質對比。”
“如果有消費者主動拿友商同價位產品來對比，我們未酒不懼挑戰……”
衛來這話是故意這麽說，說的正是美酒挑戰賽，執行要點在於，美酒挑戰賽不是未酒主動挑戰友商的產品，而是歡迎友商來挑戰。
不管美酒挑戰的環境公平與否，如果未酒主動挑戰其他品牌，如果贏了友商，人家就有說頭，極容易陷入不正當競爭指責。
輸給友商，那還有什麽意義？
將“主動權”交給消費者，無疑是很取巧的方式。
帶著友商產品來挑戰的“消費者”，肯定認同挑戰方式，未酒獲勝的話，並不會將廣為宣傳，但是挑戰結果足以征服這位消費者。
或許，還能帶動身邊的人！
“美酒挑戰賽，不是一錘子買賣，也不貪大求全，而是敢於接受一次次的挑戰，一次挑戰賽隻征服一位消費者，也是有意義的。
“用過硬的品質，征服一個一個的消費者。”
“未酒對產品品質有信心，也請各位老板和經理相信未酒。”
“美酒挑戰賽，從今天開始……”