第二百九十二章 營銷組織和薪酬
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
楊宇跟白酒行業大多數規模性酒企打過交道，認識很多酒圈大佬，從未遇到過哪一家酒企的老板或董事長，像衛來這麽重視基層的人。
如果說舍得花錢的話，很多酒企都舍得！
幾億元的廣告費，幾億元的活動費，幾億元的獎金，幾千萬的谘詢費……
民營企業在這方麵比較收斂，畢竟是自己的錢，而國有的花錢更任性，至於說有沒有利用職務便利謀私利，那可說不清楚。
如果說沒有，怕是沒人信。
其他酒企花的錢，一般有餐飲服務員的部分，占比很低就是了。
若是像衛來這樣對服務員，何愁餐飲做不好！
楊宇聽到後福至心靈，提出將霸都餐飲布局，作為未酒新品上市的重點工作，並要求項目組專項跟進，撰寫針對性的上市方案。
從未酒的角度說，有這方麵的需求。
對於智勝合一來說，也是探索餐飲運作的機會。
哪怕沒有特別的火爆，隻需有一定的效果，智勝合一可以總結為經典案例，在白酒行業進行推廣，提升圈內地為，發展更多的項目合作。
楊宇這麽安排，衛來欣然答應：“當然可以，有陳總和項目組的老師們指導，我對霸都的餐飲運作更有信心了。”
衛來又提出自己的疑問：“楊總，有個事我想做，但是不知道能不能做，我想在餐飲店做個公開的活動，在白酒消費的現場，將我們的產品跟對手的產品進行對比，讓消費者評選哪家的酒更好。”
“就是不知道，這樣合不合規？”
直接跟人家的酒對比，這是非常得罪人的事。
衛來對未酒的酒質有信心，但是商業行為需要合規合法，隨意拿人家的產品對比，作為自家產品的墊腳石，真追究起來會涉及不正當競爭、惡意詆毀等商業糾紛。
大範圍這麽做，得天天等著打官司。
楊宇聽著直搖頭：“不能，不能這樣做，應該說不能直接做，類似的對比實驗，不能露出對家的產品的元素，否則會有商業糾紛。”
“小範圍盲品活動是可以的，所有酒企都在這麽做。”
衛來表情很失望，明顯的不甘心：“隻是小範圍盲品，見效太慢了……”
他見識過鼎酒舉辦的品鑒會和盲品活動，品鑒會就是找來一桌或幾桌人，讓大家一起嚐嚐酒怎麽樣。
沒有直接對比，很難突出酒質的好！
畢竟，口味是很主觀的東西。
再好喝的酒，不喜歡的人嚐起來，就覺得難喝。
誰能說人家錯了？
不過商業場有規矩，任誰都不可以胡來。
陳帥卻說：“如果是消費者的自主行為呢？”
“我們是不是可以發起美酒挑戰賽，以未酒的產品作為擂主，不指定任何競爭品牌，邀請消費者用自帶的酒水來挑戰。”
“美酒挑戰賽是開放式活動，由帶酒的消費者以及同行者自己品評，因為是主觀性的評比，當然是有輸有贏，輸贏都有獎品，如果是未酒贏了，送對方一瓶酒，未酒輸了，我們幫消費者買單，雙倍支付競爭產品的酒款。”
“無論輸贏，我們都能贏得消費者的口碑。”
“當然，不能輸多贏少，輸太多肯定就沒有意義了。
“執行美酒挑戰賽，必須有個前提，咱們的產品酒質過硬！”
陳帥提出的“美酒挑戰賽”，直接說到衛來的心坎裏，而說到酒質，他信心百倍：“沒問題，等會提案結束，咱們自己搞個品鑒會，一起嚐嚐幾款新酒的口感。”
“美酒挑戰賽的話，我覺得可以搞，而且要大搞特搞。”
“讓消費者感受一下，同價位的產品，沒幾個比得上未酒。”
“咱就靠品質，征服消費者！”
衛來越說越是興奮，恨不得現在就去做。
幾款新品的酒質，酒廠內部進行過好幾輪品鑒，的確是非常出眾，而關於幾款產品的價位，衛來心裏已有定位。
最早的普通白酒1型，作為60元價位光瓶酒的酒體。
春節期間勾調實驗的三個配方，普通白酒2型作為百元價位盒酒的酒體，精品白酒1型生產的產品，定位在500元價位。
普通白酒3型，暫時不向市場投放。
後期根據發展需求，再作為升級產品投放到市場。
普通白酒1型酒體本身，已經作為高價位散酒，在渦縣經過市場的檢驗，比得上江淮省市麵上200元價位的產品，對比60元價位的中低端盒裝酒，可以說是全麵勝出。
定位百元的普通白酒2型，市麵上不容易找對標產品。
市麵上三百多元的酒，以川派名酒居多，其他酒企有產品布局，總體上不成規模，沒有參考意義。
川派名酒自帶酒質好的光環，不那麽容易“碰瓷”！
考慮到名酒的品牌溢價，普通白酒2型品質勝過1型，附帶喝起來“爽”的特點，對比市麵上三百多元的酒，絕對是不差的。
隻是價格錯位太多，不能直接進行酒質對比。
普通白酒2型對比百元價位競品的話，那絕對是降維打擊。
精品白酒1型是普通白酒2型的全方位升級，比起三四百元價位帶的川派名酒主力，以及五六百元價位的低度五、國和夢河，除非是特殊口味的人，否則不會認為那幾款名酒更好喝。
本著保密的需求，除了作為散酒出售的普通白酒1型，幾個新配方的酒體，沒有讓楊宇和項目組的人嚐過。
如今準備作為新產品上市，那是有必要讓他們嚐嚐。
當然，提案會議繼續……
陳帥在方案中，提出未酒的營銷組織規劃。
未酒暫時不需要獨立運營的銷售公司，營銷中心必須成立，前期設三個辦事處，分別是渦縣、霸都和魔都。
渦縣辦事處整合現有散酒銷售體係，成立直營銷售團隊，從縣城到鄉鎮，可能輻射到相鄰的其他縣城。
鄉鎮分5條線路，業務員+送貨員的配置，需要10個人。
城區分餐飲、流通兩個渠道，餐飲渠道設專職人員，負責高端餐飲和宴席酒店，流通設置商超、煙酒店專職人員，業務員加上送貨員，至少需要12個人。
此外，高端餐飲至少需要20個的促銷員。
霸都前期隻布局餐飲渠道，計劃將元達商貿作為代理商，部分營銷職能和產品配送由元達商貿承擔，公司直營的霸都辦事處，前期隻需10個專職業務。
後期拓展其他場所，肯定得加人。
因為霸都有兩萬多關係好的餐廳服務員，所以不需要促銷員！
魔都的直營體係，就比較複雜了。
方案中按渦縣城區的直營體係設置，隻是放大很多倍，專職業務員加上送貨員，至少需要120人，以及至少上百人的促銷員體係。
職能部門設置市場部、銷管部、招商部，前者負責品牌推廣和消費培育，中者負責數據管理分析、政策管理以及督導檢查，後者負責招商。
另外有銷售財務部和銷售人事部，為營銷中心服務，也是獨立運營。
總體算下來，未酒營銷中心需要200+120人！
正式工200人，加120個外包促銷員。
員工的薪酬體係方麵，基層業務員的固定支出為4500元，就是基本工資2500元+績效工資1000元+餐補600元+交通費200元+話費200元。
主管級達到6000元，辦事處經理級是8000元以上。
產品的銷售提成，自然是額外計算……
“衛總，營銷中心組織架構和薪酬體係是這樣，您怎麽看？”陳帥問道。
衛來輕輕地點頭：“總體上沒問題，就是有幾個點需要補充，首先是促銷員的事，倒也沒必要外包，可以納入公司的直營隊伍，簽咱們未酒的勞動合同，不差這點錢。”
“促銷員基本工資比業務員低一點，賣酒的獎勵不變。”
“再設定個晉升機製，表現好的促銷員，可以晉升為促銷主管、促銷經理，或者轉化為業務員。”
“業務員的餐費補助需要增加，一個月600元有點少。”
“別說是魔都和霸都，就是在渦縣這樣的小縣城，一個月600元也不夠吃，這項改成按天計算，渦縣每天80元，霸都和魔都每天120元。”
“每月的績效工資，增加到2000元。”
“基本工資也不高，這個也不用加，隻要增加業務崗級，業務序列一級、二級、三級這樣可升級，升級後增加薪資待遇。”
“具體的設置，你們跟章明經理對接。”
“還有……”
“結合剛才陳總說的美酒挑戰賽，再增加一個專門負責這件事的小組，他們自己要會做這個活動，然後給業務員和餐廳服務員培訓，同時還要對活動進行總結改進。”
“大意是這樣的工作小組，放在市場部吧……”
甲方老板的補充，令陳帥和項目組成員非常意外。
服務其他酒企的時候，在組織架構方麵，最常見的阻力是甲方老板不願意加人，更不願意加工資。
嫌人少、嫌錢少的老板，衛來是第一個！
衛來當然不是有錢沒處花，他有自己的考慮。
親自經曆過花啤魔都區域的業務員招聘，深知花什麽錢招什麽人。
工資和補助滿打滿算4500元，在小縣城渦縣還好，在魔都和霸都不是招不到人，可是你想招到學曆、能力、態度都不錯的人，怕是沒那麽容易。
促銷員的情況，也是差不多。
白酒行業的同行，促銷員都是外包，第三方勞務派遣，或者掛靠經銷商公司，這樣做並不能節約很多成本，反而會導致促銷員沒有歸屬感。
沒有歸屬感，作業質量很難保證。
促銷員成為經銷商套取費用的手段，在行業內屬於常態。
增加業務員餐補道理差不多，總不能自家員工標準低於智勝合一吧？
如果說舍得花錢的話，很多酒企都舍得！
幾億元的廣告費，幾億元的活動費，幾億元的獎金，幾千萬的谘詢費……
民營企業在這方麵比較收斂，畢竟是自己的錢，而國有的花錢更任性，至於說有沒有利用職務便利謀私利，那可說不清楚。
如果說沒有，怕是沒人信。
其他酒企花的錢，一般有餐飲服務員的部分，占比很低就是了。
若是像衛來這樣對服務員，何愁餐飲做不好！
楊宇聽到後福至心靈，提出將霸都餐飲布局，作為未酒新品上市的重點工作，並要求項目組專項跟進，撰寫針對性的上市方案。
從未酒的角度說，有這方麵的需求。
對於智勝合一來說，也是探索餐飲運作的機會。
哪怕沒有特別的火爆，隻需有一定的效果，智勝合一可以總結為經典案例，在白酒行業進行推廣，提升圈內地為，發展更多的項目合作。
楊宇這麽安排，衛來欣然答應：“當然可以，有陳總和項目組的老師們指導，我對霸都的餐飲運作更有信心了。”
衛來又提出自己的疑問：“楊總，有個事我想做，但是不知道能不能做，我想在餐飲店做個公開的活動，在白酒消費的現場，將我們的產品跟對手的產品進行對比，讓消費者評選哪家的酒更好。”
“就是不知道，這樣合不合規？”
直接跟人家的酒對比，這是非常得罪人的事。
衛來對未酒的酒質有信心，但是商業行為需要合規合法，隨意拿人家的產品對比，作為自家產品的墊腳石，真追究起來會涉及不正當競爭、惡意詆毀等商業糾紛。
大範圍這麽做，得天天等著打官司。
楊宇聽著直搖頭：“不能，不能這樣做，應該說不能直接做，類似的對比實驗，不能露出對家的產品的元素，否則會有商業糾紛。”
“小範圍盲品活動是可以的，所有酒企都在這麽做。”
衛來表情很失望，明顯的不甘心：“隻是小範圍盲品，見效太慢了……”
他見識過鼎酒舉辦的品鑒會和盲品活動，品鑒會就是找來一桌或幾桌人，讓大家一起嚐嚐酒怎麽樣。
沒有直接對比，很難突出酒質的好！
畢竟，口味是很主觀的東西。
再好喝的酒，不喜歡的人嚐起來，就覺得難喝。
誰能說人家錯了？
不過商業場有規矩，任誰都不可以胡來。
陳帥卻說：“如果是消費者的自主行為呢？”
“我們是不是可以發起美酒挑戰賽，以未酒的產品作為擂主，不指定任何競爭品牌，邀請消費者用自帶的酒水來挑戰。”
“美酒挑戰賽是開放式活動，由帶酒的消費者以及同行者自己品評，因為是主觀性的評比，當然是有輸有贏，輸贏都有獎品，如果是未酒贏了，送對方一瓶酒，未酒輸了，我們幫消費者買單，雙倍支付競爭產品的酒款。”
“無論輸贏，我們都能贏得消費者的口碑。”
“當然，不能輸多贏少，輸太多肯定就沒有意義了。
“執行美酒挑戰賽，必須有個前提，咱們的產品酒質過硬！”
陳帥提出的“美酒挑戰賽”，直接說到衛來的心坎裏，而說到酒質，他信心百倍：“沒問題，等會提案結束，咱們自己搞個品鑒會，一起嚐嚐幾款新酒的口感。”
“美酒挑戰賽的話，我覺得可以搞，而且要大搞特搞。”
“讓消費者感受一下，同價位的產品，沒幾個比得上未酒。”
“咱就靠品質，征服消費者！”
衛來越說越是興奮，恨不得現在就去做。
幾款新品的酒質，酒廠內部進行過好幾輪品鑒，的確是非常出眾，而關於幾款產品的價位，衛來心裏已有定位。
最早的普通白酒1型，作為60元價位光瓶酒的酒體。
春節期間勾調實驗的三個配方，普通白酒2型作為百元價位盒酒的酒體，精品白酒1型生產的產品，定位在500元價位。
普通白酒3型，暫時不向市場投放。
後期根據發展需求，再作為升級產品投放到市場。
普通白酒1型酒體本身，已經作為高價位散酒，在渦縣經過市場的檢驗，比得上江淮省市麵上200元價位的產品，對比60元價位的中低端盒裝酒，可以說是全麵勝出。
定位百元的普通白酒2型，市麵上不容易找對標產品。
市麵上三百多元的酒，以川派名酒居多，其他酒企有產品布局，總體上不成規模，沒有參考意義。
川派名酒自帶酒質好的光環，不那麽容易“碰瓷”！
考慮到名酒的品牌溢價，普通白酒2型品質勝過1型，附帶喝起來“爽”的特點，對比市麵上三百多元的酒，絕對是不差的。
隻是價格錯位太多，不能直接進行酒質對比。
普通白酒2型對比百元價位競品的話，那絕對是降維打擊。
精品白酒1型是普通白酒2型的全方位升級，比起三四百元價位帶的川派名酒主力，以及五六百元價位的低度五、國和夢河，除非是特殊口味的人，否則不會認為那幾款名酒更好喝。
本著保密的需求，除了作為散酒出售的普通白酒1型，幾個新配方的酒體，沒有讓楊宇和項目組的人嚐過。
如今準備作為新產品上市，那是有必要讓他們嚐嚐。
當然，提案會議繼續……
陳帥在方案中，提出未酒的營銷組織規劃。
未酒暫時不需要獨立運營的銷售公司，營銷中心必須成立，前期設三個辦事處，分別是渦縣、霸都和魔都。
渦縣辦事處整合現有散酒銷售體係，成立直營銷售團隊，從縣城到鄉鎮，可能輻射到相鄰的其他縣城。
鄉鎮分5條線路，業務員+送貨員的配置，需要10個人。
城區分餐飲、流通兩個渠道，餐飲渠道設專職人員，負責高端餐飲和宴席酒店，流通設置商超、煙酒店專職人員，業務員加上送貨員，至少需要12個人。
此外，高端餐飲至少需要20個的促銷員。
霸都前期隻布局餐飲渠道，計劃將元達商貿作為代理商，部分營銷職能和產品配送由元達商貿承擔，公司直營的霸都辦事處，前期隻需10個專職業務。
後期拓展其他場所，肯定得加人。
因為霸都有兩萬多關係好的餐廳服務員，所以不需要促銷員！
魔都的直營體係，就比較複雜了。
方案中按渦縣城區的直營體係設置，隻是放大很多倍，專職業務員加上送貨員，至少需要120人，以及至少上百人的促銷員體係。
職能部門設置市場部、銷管部、招商部，前者負責品牌推廣和消費培育，中者負責數據管理分析、政策管理以及督導檢查，後者負責招商。
另外有銷售財務部和銷售人事部，為營銷中心服務，也是獨立運營。
總體算下來，未酒營銷中心需要200+120人！
正式工200人，加120個外包促銷員。
員工的薪酬體係方麵，基層業務員的固定支出為4500元，就是基本工資2500元+績效工資1000元+餐補600元+交通費200元+話費200元。
主管級達到6000元，辦事處經理級是8000元以上。
產品的銷售提成，自然是額外計算……
“衛總，營銷中心組織架構和薪酬體係是這樣，您怎麽看？”陳帥問道。
衛來輕輕地點頭：“總體上沒問題，就是有幾個點需要補充，首先是促銷員的事，倒也沒必要外包，可以納入公司的直營隊伍，簽咱們未酒的勞動合同，不差這點錢。”
“促銷員基本工資比業務員低一點，賣酒的獎勵不變。”
“再設定個晉升機製，表現好的促銷員，可以晉升為促銷主管、促銷經理，或者轉化為業務員。”
“業務員的餐費補助需要增加，一個月600元有點少。”
“別說是魔都和霸都，就是在渦縣這樣的小縣城，一個月600元也不夠吃，這項改成按天計算，渦縣每天80元，霸都和魔都每天120元。”
“每月的績效工資，增加到2000元。”
“基本工資也不高，這個也不用加，隻要增加業務崗級，業務序列一級、二級、三級這樣可升級，升級後增加薪資待遇。”
“具體的設置，你們跟章明經理對接。”
“還有……”
“結合剛才陳總說的美酒挑戰賽，再增加一個專門負責這件事的小組，他們自己要會做這個活動，然後給業務員和餐廳服務員培訓，同時還要對活動進行總結改進。”
“大意是這樣的工作小組，放在市場部吧……”
甲方老板的補充，令陳帥和項目組成員非常意外。
服務其他酒企的時候，在組織架構方麵，最常見的阻力是甲方老板不願意加人，更不願意加工資。
嫌人少、嫌錢少的老板，衛來是第一個！
衛來當然不是有錢沒處花，他有自己的考慮。
親自經曆過花啤魔都區域的業務員招聘，深知花什麽錢招什麽人。
工資和補助滿打滿算4500元，在小縣城渦縣還好，在魔都和霸都不是招不到人，可是你想招到學曆、能力、態度都不錯的人，怕是沒那麽容易。
促銷員的情況，也是差不多。
白酒行業的同行，促銷員都是外包，第三方勞務派遣，或者掛靠經銷商公司，這樣做並不能節約很多成本，反而會導致促銷員沒有歸屬感。
沒有歸屬感，作業質量很難保證。
促銷員成為經銷商套取費用的手段，在行業內屬於常態。
增加業務員餐補道理差不多，總不能自家員工標準低於智勝合一吧？