第二百九十一章 隻在餐飲布局
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
衛來突然拋出的問題，酒水行業深耕多年，又能言善辯的楊宇、陳帥二人，因為過於驚訝，一時間沒有反應過來，竟然愣神好幾秒。
以楊宇和陳帥的專業度，不應該出現這種情況！
隻能說，衛來的想法過於驚人。
楊宇沒有直接回答，而是常識性的問：“衛總，您剛才說前期隻布局餐飲渠道，指的是光瓶酒嗎？”
目前的白酒消費特征，光瓶酒在餐飲店有不錯的表現。
至於盒裝酒，無論是作為禮品，亦或者買回家自飲、帶到餐飲店飲用，主要出貨渠道是煙酒店、零售商店、超市便利店。
餐飲店不能說沒有銷量，主要是消費者自帶。
關於白酒自帶問題，衛來自己剛剛到，所以楊宇不認為衛來說的是盒裝酒。
卻見衛來直接搖頭否認：“不，不是光瓶酒，我說的是兩款盒裝酒，百元價位和五百元價位的，兩款產品隻在餐飲店布局，暫時不上煙酒店、商店。”
“光瓶酒可以在餐飲店銷售……”
“哦……我說明一下，兩款盒裝酒隻在餐飲店布局，專指霸都市場，在渦縣和魔都，同時在餐飲店、煙酒店、商超零售店同時上市。”
雖然限定霸都，其他人依然不理解。
未酒公司的幾個人，衛想、章明、程玉雪、王誌強等人，他們不怎麽懂白酒，也不懂渠道和營銷，凡事都是聽衛來的安排。
而智勝合一的人，包括楊宇在內，覺得不可思議。
衛總自己提到，中高價位盒裝酒主要在煙酒店、商店銷售，餐飲店高比例自帶，他卻想著限定在餐飲店銷售，這……
確定不是作死？
再大再知名的酒企，都不敢這麽玩。
未酒在霸都市場這麽操作，等於是放棄霸都市場！
陳帥看向老板楊宇，意在詢問怎麽應對，後者也是想不通，索性詢問原因：“衛總，中高端盒酒隻布局餐飲，在行業中沒有先例，您有什麽樣的考量呢？”
衛來不是不懂的人，他有豐富的一線銷售經驗，知道白酒在餐飲渠道的限製，依然有這樣的想法，定是有特別的目的。
所以楊宇沒有急於反駁，而是好奇衛來真正的想法。
純靠猜測的話，他無法理解……
見到眾人的反應，衛來明白自己的想法很另類，認真講明自己的意圖：“隻在霸都布局餐飲，其實是我臨時的想法，剛才陳總有個觀點，提到餐飲有價格標杆左右，而且有比較高的利潤需求。”
“所以我在想，如果前期隻在餐飲店運作，餐飲店利潤是不是有保證？”
衛來自問自答：“我們都知道，餐飲店白酒自帶率高，中高檔自帶率可達90%，所以沒有銷量規模的話，過高的單瓶利潤沒有意義。”
“每瓶掙80塊，每個月賣100瓶。”
“每瓶掙20塊，每個月賣1000瓶。”
“餐飲店實際銷售的白酒，以中低檔光瓶為主，中高檔盒裝酒的動銷，主要靠宴席套餐捆綁贈送，門店自身的利潤，沒有比平價高出很多。”
“對比之下，餐飲店會知道怎麽選擇的，我跟很多餐廳老板聊過，他們也想解決這個問題，但是酒企掌握定價權，隻能偷偷著讓價賣。”
“既然如此，我想換個操作思路。”
“我在霸都餐飲界有些朋友，都是關係很不錯的，中高檔以上的餐廳，加起來有600多家門店。”
“如果未酒跟600多家門店聯合，一起做平價酒水，可不可行呢？”
正如陳帥所說，衛來在餐飲運作的經驗非常豐富，所以他很重視餐飲渠道，想利用餐飲渠道在霸都破局。
楊宇和陳帥同時點頭，前者沉聲道：“如果能聯合600家中高檔餐飲門店一起做，真的可以嚐試。”
衛來沒有跟他們說過，自己在霸都的人脈關係。
倒是衛想口無遮攔，什麽都往外說，他跟陳帥和項目組聊過，著重提到弟弟在霸都認個厲害的姐姐，二十來家高檔連鎖餐廳的老板。
不但是淮係餐飲協會會長，還有個厲害的老公，房產行業經營多年。
而那600多家門店，確實有不錯的關係。
以衛來近乎過目不忘的記憶力，這些門店的老板、經理，他幾乎都記得，人家也當然記得他，這是很厲害的本事。
任誰跟幾百家餐飲門店關係不錯，生意隨便做。
事實上，很多餐飲店，目前是陶瓷玻璃廠的客戶，有酒具、杯具供貨關係。
楊宇、陳帥和未酒項目組的人，他們做白酒營銷谘詢，目前最關注的渠道是煙酒店，其次是流通商店，對餐飲的關注度在下降。
早些年的時候，他們對餐飲酒店有很深的研究！
白酒行業有個“盤中盤”理論，指的是餐飲渠道的一種運作方法，當年由真藏實窖發揚光大，迅速風靡整個行業。
智勝合一是那時候建立，楊宇是盤中盤的見證者，亦是發揚者之一。
隻是時過境遷，今時不同往日了。
餐飲酒店還是白酒的消費場所，產生的銷量較當年嚴重下滑。
衛來提到在餐飲做平價白酒，楊宇有些想法……
當年的“盤中盤”理論，乃是另一家谘詢公司總結而出，智勝合一算拾人牙慧，以楊宇在圈內的地位，一直耿耿於懷。
他很想創造自己的理論，然後推行到整個行業。
想歸想，做起來難度極高。
智勝合一是谘詢公司，既不是白酒廠，也不是代理商，隻是幫人出謀劃策，不能親自上場，很多時候有想法也落不下去。
就楊宇本人來說，他是有創新思維的人！
比如春節前夕，鼎酒的新品發布會上，楊宇和衛來探討行業問題的時候，提到白酒行業需要感謝山小白的言論，指的是白酒行業需要新鮮血液。
營銷策略上，何嚐不需要新思維呢？
白酒產品標價和售價統一，餐飲和煙酒店統一，類似的想法楊宇有過，他和陳帥多次探討該問題，得出的理論是，現有酒企不適合。
一家白酒廠，其他產品標高價賣低價，突出推出平價產品，會顯得很奇怪。
但是，未酒是一家新酒企啊！
楊宇胸有溝壑，接過話題：“衛總，新產品平價操作，在煙酒店是有風險的舉措，在餐飲店的風險會降低。”
“消費者有概念，餐飲店的標價就是賣價。”
“關鍵在於，我們需要向消費者證明，產品值那個價！”
“這個活不難做，隻需進行品鑒、盲品之類的培育活動，證明我們的酒，比其他同價位產品的酒質更好，會有越來越多的消費者買單。”
“餐飲場所適合消費者培育，衛總在霸都餐飲界有豐富的人脈資源，正好可以利用，我們在霸都餐飲渠道進行大範圍的盲品活動，肯定做得起來。”
“隻不過，這個工作，需要很多人……”
經曆過當年盤中盤風靡的時期，楊宇當然知道餐飲場所適合培育，品鑒、盲品之類的消費者培育活動，就是讓嚐一嚐這個酒好不好喝，跟價錢差不多的酒比起來如何。
活動沒有技術含量，就是費人！
小打小鬧的沒意思，必須大範圍的做。
這種活動不能指望其他人，都是酒廠的業務員帶著做，一個人每天隻能在一家餐飲門店做活動，每個業務員至少負責100家門店。
輪換做一圈，就是一百天。
某個餐飲店一百天做一次活動，這種頻率沒什麽用！
除非大量招人，不是招聘專職的業務員，那樣會導致組織臃腫，而且成本太高，可以大量招聘兼職人員，專門做酒水品鑒的活動。
聽到楊宇提出人手的問題，衛來露出穩重的笑容：“人的事情好解決，我們可以直接用餐飲店的服務員。”
其他人露出疑惑的表情，衛來再次笑著解釋：“哈哈……實話給您們說，我在霸都餐飲店的關係，不隻是老板和經理，還有服務員。”
“這個隻有大衛總知道，忘了讓他告訴你們，每次三節之一時，我們未酒自己的員工有過節福利，霸都關係好的餐飲店，所有人都有過節禮品。”
“過年送的是三斤壇散酒，外加一套酒具。”
“霸都的餐飲店，應該是送出2萬2千多份！”
楊宇：……
其他人：同樣是老板，差距真的大！
過年的時候，項目組的人也有收到未酒的禮品。
都是酒圈的人，知道壇酒和酒具標價虛高，大概算得出成本，散酒和酒具是未酒自家生產，成本幾十塊錢而已。
當時不覺得奇怪，沒想到人家送出那麽多……
“我一直覺得，餐飲渠道有巨大的能量，白酒因為高價導致消費者自帶，能量沒有釋放出來，若是找到方法，有可能是未酒在霸都破局的關鍵。”
“所以，我一直準備著呢！”
甲方老板想到這一步，楊宇立即產生危機感，他趕緊安排工作：“衛總，未酒在霸都餐飲渠道布局，這個事得重視起來。”
“讓陳總帶隊，項目組的許經理、小範、小何一起，對霸都這600多家餐飲店進行深入的訪談，製定針對性的上市方案。”
“您覺得怎麽樣？”
以楊宇和陳帥的專業度，不應該出現這種情況！
隻能說，衛來的想法過於驚人。
楊宇沒有直接回答，而是常識性的問：“衛總，您剛才說前期隻布局餐飲渠道，指的是光瓶酒嗎？”
目前的白酒消費特征，光瓶酒在餐飲店有不錯的表現。
至於盒裝酒，無論是作為禮品，亦或者買回家自飲、帶到餐飲店飲用，主要出貨渠道是煙酒店、零售商店、超市便利店。
餐飲店不能說沒有銷量，主要是消費者自帶。
關於白酒自帶問題，衛來自己剛剛到，所以楊宇不認為衛來說的是盒裝酒。
卻見衛來直接搖頭否認：“不，不是光瓶酒，我說的是兩款盒裝酒，百元價位和五百元價位的，兩款產品隻在餐飲店布局，暫時不上煙酒店、商店。”
“光瓶酒可以在餐飲店銷售……”
“哦……我說明一下，兩款盒裝酒隻在餐飲店布局，專指霸都市場，在渦縣和魔都，同時在餐飲店、煙酒店、商超零售店同時上市。”
雖然限定霸都，其他人依然不理解。
未酒公司的幾個人，衛想、章明、程玉雪、王誌強等人，他們不怎麽懂白酒，也不懂渠道和營銷，凡事都是聽衛來的安排。
而智勝合一的人，包括楊宇在內，覺得不可思議。
衛總自己提到，中高價位盒裝酒主要在煙酒店、商店銷售，餐飲店高比例自帶，他卻想著限定在餐飲店銷售，這……
確定不是作死？
再大再知名的酒企，都不敢這麽玩。
未酒在霸都市場這麽操作，等於是放棄霸都市場！
陳帥看向老板楊宇，意在詢問怎麽應對，後者也是想不通，索性詢問原因：“衛總，中高端盒酒隻布局餐飲，在行業中沒有先例，您有什麽樣的考量呢？”
衛來不是不懂的人，他有豐富的一線銷售經驗，知道白酒在餐飲渠道的限製，依然有這樣的想法，定是有特別的目的。
所以楊宇沒有急於反駁，而是好奇衛來真正的想法。
純靠猜測的話，他無法理解……
見到眾人的反應，衛來明白自己的想法很另類，認真講明自己的意圖：“隻在霸都布局餐飲，其實是我臨時的想法，剛才陳總有個觀點，提到餐飲有價格標杆左右，而且有比較高的利潤需求。”
“所以我在想，如果前期隻在餐飲店運作，餐飲店利潤是不是有保證？”
衛來自問自答：“我們都知道，餐飲店白酒自帶率高，中高檔自帶率可達90%，所以沒有銷量規模的話，過高的單瓶利潤沒有意義。”
“每瓶掙80塊，每個月賣100瓶。”
“每瓶掙20塊，每個月賣1000瓶。”
“餐飲店實際銷售的白酒，以中低檔光瓶為主，中高檔盒裝酒的動銷，主要靠宴席套餐捆綁贈送，門店自身的利潤，沒有比平價高出很多。”
“對比之下，餐飲店會知道怎麽選擇的，我跟很多餐廳老板聊過，他們也想解決這個問題，但是酒企掌握定價權，隻能偷偷著讓價賣。”
“既然如此，我想換個操作思路。”
“我在霸都餐飲界有些朋友，都是關係很不錯的，中高檔以上的餐廳，加起來有600多家門店。”
“如果未酒跟600多家門店聯合，一起做平價酒水，可不可行呢？”
正如陳帥所說，衛來在餐飲運作的經驗非常豐富，所以他很重視餐飲渠道，想利用餐飲渠道在霸都破局。
楊宇和陳帥同時點頭，前者沉聲道：“如果能聯合600家中高檔餐飲門店一起做，真的可以嚐試。”
衛來沒有跟他們說過，自己在霸都的人脈關係。
倒是衛想口無遮攔，什麽都往外說，他跟陳帥和項目組聊過，著重提到弟弟在霸都認個厲害的姐姐，二十來家高檔連鎖餐廳的老板。
不但是淮係餐飲協會會長，還有個厲害的老公，房產行業經營多年。
而那600多家門店，確實有不錯的關係。
以衛來近乎過目不忘的記憶力，這些門店的老板、經理，他幾乎都記得，人家也當然記得他，這是很厲害的本事。
任誰跟幾百家餐飲門店關係不錯，生意隨便做。
事實上，很多餐飲店，目前是陶瓷玻璃廠的客戶，有酒具、杯具供貨關係。
楊宇、陳帥和未酒項目組的人，他們做白酒營銷谘詢，目前最關注的渠道是煙酒店，其次是流通商店，對餐飲的關注度在下降。
早些年的時候，他們對餐飲酒店有很深的研究！
白酒行業有個“盤中盤”理論，指的是餐飲渠道的一種運作方法，當年由真藏實窖發揚光大，迅速風靡整個行業。
智勝合一是那時候建立，楊宇是盤中盤的見證者，亦是發揚者之一。
隻是時過境遷，今時不同往日了。
餐飲酒店還是白酒的消費場所，產生的銷量較當年嚴重下滑。
衛來提到在餐飲做平價白酒，楊宇有些想法……
當年的“盤中盤”理論，乃是另一家谘詢公司總結而出，智勝合一算拾人牙慧，以楊宇在圈內的地位，一直耿耿於懷。
他很想創造自己的理論，然後推行到整個行業。
想歸想，做起來難度極高。
智勝合一是谘詢公司，既不是白酒廠，也不是代理商，隻是幫人出謀劃策，不能親自上場，很多時候有想法也落不下去。
就楊宇本人來說，他是有創新思維的人！
比如春節前夕，鼎酒的新品發布會上，楊宇和衛來探討行業問題的時候，提到白酒行業需要感謝山小白的言論，指的是白酒行業需要新鮮血液。
營銷策略上，何嚐不需要新思維呢？
白酒產品標價和售價統一，餐飲和煙酒店統一，類似的想法楊宇有過，他和陳帥多次探討該問題，得出的理論是，現有酒企不適合。
一家白酒廠，其他產品標高價賣低價，突出推出平價產品，會顯得很奇怪。
但是，未酒是一家新酒企啊！
楊宇胸有溝壑，接過話題：“衛總，新產品平價操作，在煙酒店是有風險的舉措，在餐飲店的風險會降低。”
“消費者有概念，餐飲店的標價就是賣價。”
“關鍵在於，我們需要向消費者證明，產品值那個價！”
“這個活不難做，隻需進行品鑒、盲品之類的培育活動，證明我們的酒，比其他同價位產品的酒質更好，會有越來越多的消費者買單。”
“餐飲場所適合消費者培育，衛總在霸都餐飲界有豐富的人脈資源，正好可以利用，我們在霸都餐飲渠道進行大範圍的盲品活動，肯定做得起來。”
“隻不過，這個工作，需要很多人……”
經曆過當年盤中盤風靡的時期，楊宇當然知道餐飲場所適合培育，品鑒、盲品之類的消費者培育活動，就是讓嚐一嚐這個酒好不好喝，跟價錢差不多的酒比起來如何。
活動沒有技術含量，就是費人！
小打小鬧的沒意思，必須大範圍的做。
這種活動不能指望其他人，都是酒廠的業務員帶著做，一個人每天隻能在一家餐飲門店做活動，每個業務員至少負責100家門店。
輪換做一圈，就是一百天。
某個餐飲店一百天做一次活動，這種頻率沒什麽用！
除非大量招人，不是招聘專職的業務員，那樣會導致組織臃腫，而且成本太高，可以大量招聘兼職人員，專門做酒水品鑒的活動。
聽到楊宇提出人手的問題，衛來露出穩重的笑容：“人的事情好解決，我們可以直接用餐飲店的服務員。”
其他人露出疑惑的表情，衛來再次笑著解釋：“哈哈……實話給您們說，我在霸都餐飲店的關係，不隻是老板和經理，還有服務員。”
“這個隻有大衛總知道，忘了讓他告訴你們，每次三節之一時，我們未酒自己的員工有過節福利，霸都關係好的餐飲店，所有人都有過節禮品。”
“過年送的是三斤壇散酒，外加一套酒具。”
“霸都的餐飲店，應該是送出2萬2千多份！”
楊宇：……
其他人：同樣是老板，差距真的大！
過年的時候，項目組的人也有收到未酒的禮品。
都是酒圈的人，知道壇酒和酒具標價虛高，大概算得出成本，散酒和酒具是未酒自家生產，成本幾十塊錢而已。
當時不覺得奇怪，沒想到人家送出那麽多……
“我一直覺得，餐飲渠道有巨大的能量，白酒因為高價導致消費者自帶，能量沒有釋放出來，若是找到方法，有可能是未酒在霸都破局的關鍵。”
“所以，我一直準備著呢！”
甲方老板想到這一步，楊宇立即產生危機感，他趕緊安排工作：“衛總，未酒在霸都餐飲渠道布局，這個事得重視起來。”
“讓陳總帶隊，項目組的許經理、小範、小何一起，對霸都這600多家餐飲店進行深入的訪談，製定針對性的上市方案。”
“您覺得怎麽樣？”