第二百九十章 關於價格的唇槍舌戰
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
經過思維碰撞，衛來也意識到，自己先前所想過於理想化。
顧鼎首先是商人，其次才是朋友。
未酒和鼎酒的產品線沒有衝突，那麽一切好說，出現衝突的時候，作為鼎酒老板，顧鼎有什麽理由支持未酒呢？
衛來暗自思量，自己會無條件支持未酒。
自家的酒都不支持，反而支持別人家的酒，這種人……有問題吧？
正如楊宇所說，魔都適合成為未酒經銷商的很多，顧鼎和鼎盛酒行一定不適合，他建議直接依托9到平台，建立直營體係。
變動不大，在b2c的基礎上，增加b2b模塊。
所謂b2b，指商家對商家的交易！
未酒是商家，超市商店、名酒店、餐廳等也是商家。
自建直營體係，好處是執行力強，可以快速落實酒廠的決策，不存在配合問題，壞處同樣有不少，最明顯的是人力成本高。
直營體係還有個弊端，政商關係不好做。
如果未酒自己招募直營業務員，無論多高的學曆，哪怕是985碩士、博士，終究是個普通人，對接不上特殊關係。
但是酒水大商，如鼎盛酒行，在地方關係盤根錯節。
賣高價的酒水，需要打通特殊關係，這種酒水大商還是非常厲害的。
楊宇和衛來在這方麵觀點不同，在於對高價位產品的態度，楊宇將500元價位新品作為價格錨定，並非不重視這個價位，而是500元價位需要品牌力支撐，對未酒這家酒企來說太高，需要很長的運作周期，短期內不會出成績。
百元價位的白酒，不需要特別的政商關係。
有點接近啤酒，都是基礎的工作，幹就完了！
關於500元價位，衛來抱很高期望，不過白酒和啤酒不同，暫時沒有想好。
陳帥提案的總體發展規劃，尤其是區域布局層麵，從三個重點市場開始，然後拓展沿線城市，最終連成線、連成片，衛來對此認可度比較高。
但是在價格體係的設置上，衛來再次提出疑問。
“陳總，產品價格體係，出廠價、終端供貨價、成交價沒什麽問題，但是標牌價，為什麽那麽高？”
“還有餐飲的價格，為什麽比煙酒店高那麽多？”
標牌價，又稱建議零售價！
方案設置的價格體係，60元的光瓶酒，在商店標牌的出售價格是60元\/瓶，在餐飲店卻標到72元\/瓶。
光瓶酒還算正常，兩款盒裝酒標價很離譜。
定位百元的盒裝酒，商超煙酒門店進貨價是每瓶85元，預計賣給消費者的成交價是100元每瓶，預留15元的單瓶利潤，但是標價188元，比實際賣價高出很多。
餐廳門店進貨價一樣，實際賣價和標價都是188元\/瓶。
實際售價500元左右的酒，竟然標價788元……
其實衛來知道，白酒行業現行的價格，多數情況是標價遠高於實際售價，餐飲門店的售價高於煙酒店商店。
啤酒有類似的情況，在餐飲店大幅度加價。
但是，衛來不覺得這種做法合理！
陳帥也是白酒圈的老人，對價格設置的套路門清，他淡定地解釋：“衛總，標牌價高於實際售價，在白酒行業屬於慣例，背後大概有幾點原因。”
“一是滿足消費者的虛榮心，以較低的價格買到標價高的酒，無論是請客或者送禮，都會更有麵子。”
“二是酒企提升品牌形象的需求，敢於標更高的價格，樹立價格標杆，就是向外界傳遞信號，酒企布局高端價位的決心。”
“三是拉開利潤空間，讓煙酒門店往更高的價格賣，有利於延續產品生命周期。”
“餐飲店的實際售價高，也是利潤需求高的原因。”
“衛總您有豐富的餐飲店運作經驗，應該了解餐飲店的利潤需求……”
陳帥胸有成竹的模樣，卻看到衛來在搖頭。
衛來直接叫停，問出思考許久的疑惑：“陳總剛才說的道理，我當然知道，但是我認為虛標價格，會影響消費者的感官。”
“我還知道，餐飲店的白酒自帶率很高！”
“走訪餐飲店的時候，我有關注白酒的銷售，也跟做白酒的朋友交流過，標價高的白酒產品，消費者很少在餐飲店買酒，所以標價高沒有意義。”
餐飲店的白酒自帶問題，一直是白酒在餐飲運作繞不開的話題。
很多酒企花掉天價的買店費，將酒店打造成形象店，實際效果卻很差，中高價位酒水幾乎全自帶，酒店自銷的比例很低。
所謂品牌推廣，在酒水自帶的前提下，也是個偽命題。
消費者帶別的酒，會有推廣效果嗎？
陳帥在酒水行業摸打滾打很多年，遇到過各種刁難的問題，立即接過話題：“衛總，您剛才提到的問題，我們有認真探討過，就是做平價酒水。”
“但是，在整個行業普遍標高價的情況下，平價酒水會麵臨極大的阻力。”
“比如說，一款標價100元左右的酒，經常買酒的消費者，會根據自己的判斷，認為這款酒的實際售價在60到70元，如果收款超過80元，他很有可能選擇別的酒。”
“我們未酒是新品牌新產品，很難改變消費者的習慣性認知。”
大意就是，未酒不適合做平價酒。
衛來有不同的看法：“陳總，你說的有一定的道理，不過我覺得你忽略了一點，消費者的判斷成本和選擇成本。”
“標牌價和實際售價統一，在市場布局的前期，的確會出現被消費者誤會的可能，隻要解釋清楚，我認為消費者會更喜歡平價的產品。”
“我打個比方，為什麽人們購物喜歡去自選超市？”
“因為超市明碼標價，沒有還價的餘地，可以說一分錢一分貨，這樣是有可能出現某個商品價格偏高，但總體上是正常水平，在絕大多數消費者可接受範圍內，因為不需要還價環節，可有效節省消費者的成本。”
“大多數消費者，他們是不喜歡討價還價的。”
二人的唇槍舌戰越來越激烈，將提案會議推向高潮！
智勝合一未酒項目組的幾個人，知道自家陳總的厲害，專業水平高又能說會道，臨場反應特別快，搞定很多難纏的客戶。
而衛來的發言，也令他們非常吃驚。
雖然未酒是甲方，智勝合一是乙方，項目組幾個人，跟衛來沒怎麽接觸，經常向衛想匯報工作進度，衛想對酒水營銷幾乎是一竅不通，給項目組留下的印象是人傻錢多，以哥哥推弟弟，他們認為兩兄弟差不多的水平。
今天的提案會議，讓他們認識到，這個甲方老板不簡單！
他們終於明白，為何自家老板那麽重視小衛總。
誠如項目組幾個人所想，未酒的兩兄弟老板，沒有白酒營銷的經驗，大衛總的確是啥都不懂，但是小衛總對營銷、對消費者有深刻的認識。
白酒和啤酒不同，營銷的底層邏輯相通。
本質上，都是把產品賣個消費者。
小衛總可能不懂白酒，卻非常善於把握消費者的心理。
最後這句話，說到在座所有人的心坎裏。
討價還價很消耗心力，最惡心的是很努力的還價，砍到對折再去掉零頭，自以為是很成功的還價，最後發現還是買貴了，那時候才是真的難受。
生自己的氣，還價都不會，真特麽笨……
現在很多人日常購物到超市，或者是網購，不用還價是真的省心。
這就是消費者的樸素想法！
陳帥和衛來的觀點碰撞，楊宇很認真的聽著，腦筋轉的飛快。
楊宇知道陳帥的水平，一定能想出很多反駁衛來的觀點。
二人的觀點沒有對錯之分，無非是思考的出發點不同，作為乙方老板，楊宇清楚地記得自己的任務，不是跟甲方分出對錯，而是達成共識，獲得甲方認可。
“衛總，我來說一下我的看法。”
感覺時機正好，楊宇選擇發言：“白酒的價格體係，無論是標高價還是平價操作，隻是兩種不同的運作思路，其他酒廠選擇標高價，不一定就是正確的做法。”
“衛總想在未酒進行平價運作，我覺得有操作空間。”
自家老板這麽說，算是向甲方妥協，陳帥心裏有些……
楊宇繼續侃侃而談：“平價運作的弊端，衛總和陳總都有提到，消費者會根據過往的經驗判斷，對實際價格產生誤會，這一點很容易解決，我們在價簽上做文章，標明隻有統一的零售價，可以考慮突出‘平價’、‘無需還價’等字樣。”
“雖然可能需要門店老板多解釋一句，平價操作對他們也是有利的，標價即售價，拒絕還價，賣酒的時候省心，還能保證利潤穩定。”
“不透明的標高價，更容易出現價格穿底！”
“而且這樣操作還有隱形的好處，可以給未酒帶來‘真實’、‘真誠’的形象，對於持續性的品牌塑造有幫助作用。”
“隻不過，平價運作對市場管理，提出很高的要求！”
楊宇富有感染力的話，仿佛平價才是正確路線。
聽得衛來頻頻點頭，卻突然拋出個問題：“楊總，前期隻布局餐飲，可行嗎？”
顧鼎首先是商人，其次才是朋友。
未酒和鼎酒的產品線沒有衝突，那麽一切好說，出現衝突的時候，作為鼎酒老板，顧鼎有什麽理由支持未酒呢？
衛來暗自思量，自己會無條件支持未酒。
自家的酒都不支持，反而支持別人家的酒，這種人……有問題吧？
正如楊宇所說，魔都適合成為未酒經銷商的很多，顧鼎和鼎盛酒行一定不適合，他建議直接依托9到平台，建立直營體係。
變動不大，在b2c的基礎上，增加b2b模塊。
所謂b2b，指商家對商家的交易！
未酒是商家，超市商店、名酒店、餐廳等也是商家。
自建直營體係，好處是執行力強，可以快速落實酒廠的決策，不存在配合問題，壞處同樣有不少，最明顯的是人力成本高。
直營體係還有個弊端，政商關係不好做。
如果未酒自己招募直營業務員，無論多高的學曆，哪怕是985碩士、博士，終究是個普通人，對接不上特殊關係。
但是酒水大商，如鼎盛酒行，在地方關係盤根錯節。
賣高價的酒水，需要打通特殊關係，這種酒水大商還是非常厲害的。
楊宇和衛來在這方麵觀點不同，在於對高價位產品的態度，楊宇將500元價位新品作為價格錨定，並非不重視這個價位，而是500元價位需要品牌力支撐，對未酒這家酒企來說太高，需要很長的運作周期，短期內不會出成績。
百元價位的白酒，不需要特別的政商關係。
有點接近啤酒，都是基礎的工作，幹就完了！
關於500元價位，衛來抱很高期望，不過白酒和啤酒不同，暫時沒有想好。
陳帥提案的總體發展規劃，尤其是區域布局層麵，從三個重點市場開始，然後拓展沿線城市，最終連成線、連成片，衛來對此認可度比較高。
但是在價格體係的設置上，衛來再次提出疑問。
“陳總，產品價格體係，出廠價、終端供貨價、成交價沒什麽問題，但是標牌價，為什麽那麽高？”
“還有餐飲的價格，為什麽比煙酒店高那麽多？”
標牌價，又稱建議零售價！
方案設置的價格體係，60元的光瓶酒，在商店標牌的出售價格是60元\/瓶，在餐飲店卻標到72元\/瓶。
光瓶酒還算正常，兩款盒裝酒標價很離譜。
定位百元的盒裝酒，商超煙酒門店進貨價是每瓶85元，預計賣給消費者的成交價是100元每瓶，預留15元的單瓶利潤，但是標價188元，比實際賣價高出很多。
餐廳門店進貨價一樣，實際賣價和標價都是188元\/瓶。
實際售價500元左右的酒，竟然標價788元……
其實衛來知道，白酒行業現行的價格，多數情況是標價遠高於實際售價，餐飲門店的售價高於煙酒店商店。
啤酒有類似的情況，在餐飲店大幅度加價。
但是，衛來不覺得這種做法合理！
陳帥也是白酒圈的老人，對價格設置的套路門清，他淡定地解釋：“衛總，標牌價高於實際售價，在白酒行業屬於慣例，背後大概有幾點原因。”
“一是滿足消費者的虛榮心，以較低的價格買到標價高的酒，無論是請客或者送禮，都會更有麵子。”
“二是酒企提升品牌形象的需求，敢於標更高的價格，樹立價格標杆，就是向外界傳遞信號，酒企布局高端價位的決心。”
“三是拉開利潤空間，讓煙酒門店往更高的價格賣，有利於延續產品生命周期。”
“餐飲店的實際售價高，也是利潤需求高的原因。”
“衛總您有豐富的餐飲店運作經驗，應該了解餐飲店的利潤需求……”
陳帥胸有成竹的模樣，卻看到衛來在搖頭。
衛來直接叫停，問出思考許久的疑惑：“陳總剛才說的道理，我當然知道，但是我認為虛標價格，會影響消費者的感官。”
“我還知道，餐飲店的白酒自帶率很高！”
“走訪餐飲店的時候，我有關注白酒的銷售，也跟做白酒的朋友交流過，標價高的白酒產品，消費者很少在餐飲店買酒，所以標價高沒有意義。”
餐飲店的白酒自帶問題，一直是白酒在餐飲運作繞不開的話題。
很多酒企花掉天價的買店費，將酒店打造成形象店，實際效果卻很差，中高價位酒水幾乎全自帶，酒店自銷的比例很低。
所謂品牌推廣，在酒水自帶的前提下，也是個偽命題。
消費者帶別的酒，會有推廣效果嗎？
陳帥在酒水行業摸打滾打很多年，遇到過各種刁難的問題，立即接過話題：“衛總，您剛才提到的問題，我們有認真探討過，就是做平價酒水。”
“但是，在整個行業普遍標高價的情況下，平價酒水會麵臨極大的阻力。”
“比如說，一款標價100元左右的酒，經常買酒的消費者，會根據自己的判斷，認為這款酒的實際售價在60到70元，如果收款超過80元，他很有可能選擇別的酒。”
“我們未酒是新品牌新產品，很難改變消費者的習慣性認知。”
大意就是，未酒不適合做平價酒。
衛來有不同的看法：“陳總，你說的有一定的道理，不過我覺得你忽略了一點，消費者的判斷成本和選擇成本。”
“標牌價和實際售價統一，在市場布局的前期，的確會出現被消費者誤會的可能，隻要解釋清楚，我認為消費者會更喜歡平價的產品。”
“我打個比方，為什麽人們購物喜歡去自選超市？”
“因為超市明碼標價，沒有還價的餘地，可以說一分錢一分貨，這樣是有可能出現某個商品價格偏高，但總體上是正常水平，在絕大多數消費者可接受範圍內，因為不需要還價環節，可有效節省消費者的成本。”
“大多數消費者，他們是不喜歡討價還價的。”
二人的唇槍舌戰越來越激烈，將提案會議推向高潮！
智勝合一未酒項目組的幾個人，知道自家陳總的厲害，專業水平高又能說會道，臨場反應特別快，搞定很多難纏的客戶。
而衛來的發言，也令他們非常吃驚。
雖然未酒是甲方，智勝合一是乙方，項目組幾個人，跟衛來沒怎麽接觸，經常向衛想匯報工作進度，衛想對酒水營銷幾乎是一竅不通，給項目組留下的印象是人傻錢多，以哥哥推弟弟，他們認為兩兄弟差不多的水平。
今天的提案會議，讓他們認識到，這個甲方老板不簡單！
他們終於明白，為何自家老板那麽重視小衛總。
誠如項目組幾個人所想，未酒的兩兄弟老板，沒有白酒營銷的經驗，大衛總的確是啥都不懂，但是小衛總對營銷、對消費者有深刻的認識。
白酒和啤酒不同，營銷的底層邏輯相通。
本質上，都是把產品賣個消費者。
小衛總可能不懂白酒，卻非常善於把握消費者的心理。
最後這句話，說到在座所有人的心坎裏。
討價還價很消耗心力，最惡心的是很努力的還價，砍到對折再去掉零頭，自以為是很成功的還價，最後發現還是買貴了，那時候才是真的難受。
生自己的氣，還價都不會，真特麽笨……
現在很多人日常購物到超市，或者是網購，不用還價是真的省心。
這就是消費者的樸素想法！
陳帥和衛來的觀點碰撞，楊宇很認真的聽著，腦筋轉的飛快。
楊宇知道陳帥的水平，一定能想出很多反駁衛來的觀點。
二人的觀點沒有對錯之分，無非是思考的出發點不同，作為乙方老板，楊宇清楚地記得自己的任務，不是跟甲方分出對錯，而是達成共識，獲得甲方認可。
“衛總，我來說一下我的看法。”
感覺時機正好，楊宇選擇發言：“白酒的價格體係，無論是標高價還是平價操作，隻是兩種不同的運作思路，其他酒廠選擇標高價，不一定就是正確的做法。”
“衛總想在未酒進行平價運作，我覺得有操作空間。”
自家老板這麽說，算是向甲方妥協，陳帥心裏有些……
楊宇繼續侃侃而談：“平價運作的弊端，衛總和陳總都有提到，消費者會根據過往的經驗判斷，對實際價格產生誤會，這一點很容易解決，我們在價簽上做文章，標明隻有統一的零售價，可以考慮突出‘平價’、‘無需還價’等字樣。”
“雖然可能需要門店老板多解釋一句，平價操作對他們也是有利的，標價即售價，拒絕還價，賣酒的時候省心，還能保證利潤穩定。”
“不透明的標高價，更容易出現價格穿底！”
“而且這樣操作還有隱形的好處，可以給未酒帶來‘真實’、‘真誠’的形象，對於持續性的品牌塑造有幫助作用。”
“隻不過，平價運作對市場管理，提出很高的要求！”
楊宇富有感染力的話，仿佛平價才是正確路線。
聽得衛來頻頻點頭，卻突然拋出個問題：“楊總，前期隻布局餐飲，可行嗎？”