第二百三十八章 提問環節
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
鼎酒最初推出的高端產品，存在品質不穩定、口感暴烈的問題，顧鼎引以為戒，更加重視酒水品質。
經過多次勾調試驗，得到三款六種高低度產品。
魔都消費者傾向於低度，因此前期主推42度產品，後期擴張的時候，再根據不同地區的消費習慣，推廣高度產品。
有過前車之鑒，顧鼎相當舍得下血本。
25元的頂酒和35元的讚酒，以一二級原酒為基酒，輔以少量比例的優級酒，再經過降度處理，得到口感上佳的成品酒水。
而50元的妙酒，當真對得起“妙”字！
在頂酒和讚酒的基礎上，妙酒再加入少量特級酒，用於改善口感，成本未增加多少，口感卻有明顯提升，超過百元價位的盒裝酒。
首批樣酒，智勝合一專門做消費者品鑒，普遍反饋不錯。
有調研結果支持，顧鼎很有信心。
楊宇原本是有限看好，因為他了解到，因為勾調三款新產品的原酒，不是鼎酒自家釀酒廠釀造，而是外部采購。
采購原酒，通常會出現品質不穩定的情況。
自得知鼎酒從未酒采購原酒，楊宇信心倍增，他知道未酒是原酒大廠，人家給盛世緣這樣的大廠供應原酒，品質足夠穩定。
幾款新產品，初期不會有很大的銷量。
未酒供得起……
“顧總，本次提案內容呈現完畢，請指示！”
項目總監收尾，接下來就看甲方爸爸顧鼎的意見。
顧鼎沒有直接說，而是側過身看著衛來：“衛總，你怎麽看？”
方案中呈現很多觀點，大部分觀點是衛來初次接觸，他無法判斷可行性，所以談不上意見，他關注的重點是渠道布局和市場運作策略。
他一直在想，智勝合一的策略，對花啤或未酒有多少借鑒意義。
聽到顧鼎的詢問，衛來心裏卻犯了難，暗想自己是客人，目前跟鼎酒和智勝合一都沒什麽關係，不太好發表意見。
然而顧鼎問了，他又不好不說。
“顧總，小顧總，顧小姐，楊總，劉總監……”
衛來對所有人致意後，提出自己的觀點：“智勝合一的方案很全麵，有明晰的論點，也有充分的證據，很多資料來自一線市場調研，非常的充分。”
想到自己“得罪”過智勝合一，所以先來一波商業互吹。
楊宇心裏爽得很，臉上笑成麻花，項目組三個人終於發現老板不對勁，似乎跟衛來在私下達成共識，隻好陪著老板笑。
“其他方麵都很好，渠道布局方麵，我補充一點。”
衛來是花啤的操盤手，最擅長的是渠道方麵，他順著說：“渠道布局的整體思路沒有問題，在鼎盛酒行門店方麵，需要深度開發，結合9到共建b2c平台。”
“我建議將鼎酒的三款新品的蓋內碼，融入b2c平台中，如何利用b2c平台進行產品促銷推廣，進一步建立消費者俱樂部，需要項目組進行更深入的研究，盡快出台更細致的方案，爭取在春節前上市。”
“我隻說這麽多。”
9到公司是剛剛成立，目前是試運行階段。
智勝合一對9到有所耳聞，不清楚具體細節，他們提出的建議，屬於傳統模式，借助鼎盛酒行的62家門店，做產品展示和免費品鑒，帶動消費者嚐試新品。
再利用鼎盛酒行代理的產品，布局餐飲和商超渠道。
同時有提出數字化運作，主要是消費者掃碼抽獎，兼具物流管理功能，目前也隻是提出數字化概念階段，沒有具體的落地方案。
衛來的建議，直接到落地執行層麵。
發現智勝合一的人有些迷茫，顧鼎順勢解釋：“楊總，有件事沒來得及與你同步，我們和衛總還有一項合作，衛總的專業it團隊，幫助鼎盛酒行建立b2c平台，元旦之後上市試運行，處於起步階段。”
然後簡單介紹9到公司，以及現階段運行情況。
楊宇反應很快，立即接過話題：“顧總，衛總，你們的想法非常好，這方麵我們可以說是不謀而合。”
闡述自己對數字化的理解，再舉出名酒數字化運用的案例，在楊宇的解讀下，智勝合一在互聯網數字化方麵也有很強的專業性。
楊宇原本有計劃在鼎酒上限數字化，但是智勝合一的it團隊剛成立，在數字化運用方麵缺乏經驗，需要一段時間準備，然後在鼎酒試運營。
卻沒想到，被衛來的9到走在前麵。
此時在楊宇的心中，對衛來的定位更進一步，他也深深地體會到，甲方公司有年輕老板的好處。
舍得花錢，容易接受新事物，嚐試創新型方法……
業界摸爬滾打近二十年，楊宇的專業度毋庸置疑，同時他仍在堅持學習，不斷吸取新知識新觀點。
實際的谘詢工作中，碰到形形色色的甲方老板，服務的酒企存在各種問題，楊宇自認為非常好的想法，難以落到實處。
比如顧鼎，因為外人一句話，直接推翻高端酒項目。
近二十年的谘詢生涯中，遇到很多更離譜的客戶，提出的要求五花八門，實際落地時卻瞻前顧後，組織人員不支持、不舍得花錢投入等問題，執行一塌糊塗。
像衛來這樣，主動尋求創新的老板，業界可不多見。
未酒真的能成！
楊宇更加堅定該想法，認為智勝合一有必要跟未酒達成合作，哪怕是投入更多人力，必須促成該項目。
衛來並非本次提案的主角，提出一點建議後不再多說。
接下來輪到顧鼎方麵，或許是前期充分溝通，方案觀點符合顧鼎要求，亦或者衛來剛剛的商業互吹，顧鼎對衛來非常信任，所以顧鼎對提案內容高度認可。
僅僅提出幾個不痛不癢的問題，顧鼎便將話題交給顧尊和顧葭。
顧尊在證券公司工作，對白酒行業研究的專業性，不下於專業谘詢公司，不過他不負責具體的營銷工作，提出的問題主要是行業趨勢、企業戰略、品牌建設方麵，具體的營銷工作，顧尊沒有提出有價值的問題。
直白點說，顧尊的研究偏於理論，缺乏實操經驗。
碰到楊宇這個從業近二十年的老狐狸，顧尊肚子裏的墨水，隻能支持他空談一番，營銷方麵隻有淺層理解，完全被楊宇帶著走。
妹妹顧葭和哥哥顧尊不同，她就組織方麵提出疑問：“楊總，方案中組織建設方麵，提出由鼎酒建立直銷隊伍，計劃在魔都和吳蘇建立200人的隊伍，請問直銷隊伍的職責有沒有界限，需不需要送貨？車輛如何安排？人員如何招聘？”
顧葭的問題很專業，很尖銳。
旁聽的衛來對此很感興趣，想到未酒也將麵臨同樣的問題，豎起耳朵傾聽。
智勝合一是營銷類谘詢公司，優勢在市場營銷策略方麵，同時也會給合作企業提供戰略谘詢、品牌谘詢和管理谘詢服務。
比起專業的管理谘詢公司，專業度肯定差些。
顧葭是出國留學，專業是人力資源，就職於獵頭公司，在組織方麵比較專業，她不關心方案其他內容，隻盯著組織建設。
剛剛呈現的方案中，關於組織配稱方麵，智勝合一公司是淺嚐即止，提到組織建設，沒有深度呈現。
該問題的出現，跟谘詢公司作業方式有關。
首次提案大談戰略規劃，然後才是細致的策略和執行方案，借此與客戶談成較長的合作周期，爭取更多的谘詢費。
甲方有此疑問，必須給出解釋。
組織問題非常重要，智勝合一老板楊宇親自解釋：“顧小姐，組織方麵我們會做細致的規劃，我先說一下大概的規劃。”
“我們鼎酒目標是做大做強，成為華東六省一市第一光瓶品牌，所以在組織架構上按高標準配置，必須有專門的銷售組織，成立銷售公司，包括財務、人力、銷管、市場、督導等職能部門，以及一線業務部門。”
“鼎酒大本營在魔都，所以在魔都建營銷中心，采取直營模式，一線業務負責訪店、維護客情、下達訂單、產品陳列等營銷工作，送貨員負責配貨。”
“臨近的吳蘇市同時布局，建議在吳蘇市區采取直營模式，外圍市縣招商，執行廠商一加一模式，分擔企業的壓力。”
“魔都和吳蘇成功後，對外開拓時根據需要，選擇直營或招商……”
楊宇在白酒業界那麽多年的經曆，他對大部分名酒、省級龍頭、地方酒企的組織架構非常了解。
剛才說的組織模式，乃是大部分酒企采取的模式。
顧葭在人力資源方麵很專業，她對合作過的幾個酒企組織架構有所了解，畢竟是從外麵觀察，不清楚企業內部運作情況，存在哪些問題。
聽到楊宇的闡述，顧葭也挑不出毛病。
可以這麽理解，楊宇說的都對，至少是符合行業規律，至於是否符合鼎酒需求，得在實際運作中去驗證。
一般情況下，不會出問題。
如果真的出現問題，未必是模式問題，更可能是管理問題，就是你的人不行。
智勝合一可以再總結，作為反麵案例……
經過多次勾調試驗，得到三款六種高低度產品。
魔都消費者傾向於低度，因此前期主推42度產品，後期擴張的時候，再根據不同地區的消費習慣，推廣高度產品。
有過前車之鑒，顧鼎相當舍得下血本。
25元的頂酒和35元的讚酒，以一二級原酒為基酒，輔以少量比例的優級酒，再經過降度處理，得到口感上佳的成品酒水。
而50元的妙酒，當真對得起“妙”字！
在頂酒和讚酒的基礎上，妙酒再加入少量特級酒，用於改善口感，成本未增加多少，口感卻有明顯提升，超過百元價位的盒裝酒。
首批樣酒，智勝合一專門做消費者品鑒，普遍反饋不錯。
有調研結果支持，顧鼎很有信心。
楊宇原本是有限看好，因為他了解到，因為勾調三款新產品的原酒，不是鼎酒自家釀酒廠釀造，而是外部采購。
采購原酒，通常會出現品質不穩定的情況。
自得知鼎酒從未酒采購原酒，楊宇信心倍增，他知道未酒是原酒大廠，人家給盛世緣這樣的大廠供應原酒，品質足夠穩定。
幾款新產品，初期不會有很大的銷量。
未酒供得起……
“顧總，本次提案內容呈現完畢，請指示！”
項目總監收尾，接下來就看甲方爸爸顧鼎的意見。
顧鼎沒有直接說，而是側過身看著衛來：“衛總，你怎麽看？”
方案中呈現很多觀點，大部分觀點是衛來初次接觸，他無法判斷可行性，所以談不上意見，他關注的重點是渠道布局和市場運作策略。
他一直在想，智勝合一的策略，對花啤或未酒有多少借鑒意義。
聽到顧鼎的詢問，衛來心裏卻犯了難，暗想自己是客人，目前跟鼎酒和智勝合一都沒什麽關係，不太好發表意見。
然而顧鼎問了，他又不好不說。
“顧總，小顧總，顧小姐，楊總，劉總監……”
衛來對所有人致意後，提出自己的觀點：“智勝合一的方案很全麵，有明晰的論點，也有充分的證據，很多資料來自一線市場調研，非常的充分。”
想到自己“得罪”過智勝合一，所以先來一波商業互吹。
楊宇心裏爽得很，臉上笑成麻花，項目組三個人終於發現老板不對勁，似乎跟衛來在私下達成共識，隻好陪著老板笑。
“其他方麵都很好，渠道布局方麵，我補充一點。”
衛來是花啤的操盤手，最擅長的是渠道方麵，他順著說：“渠道布局的整體思路沒有問題，在鼎盛酒行門店方麵，需要深度開發，結合9到共建b2c平台。”
“我建議將鼎酒的三款新品的蓋內碼，融入b2c平台中，如何利用b2c平台進行產品促銷推廣，進一步建立消費者俱樂部，需要項目組進行更深入的研究，盡快出台更細致的方案，爭取在春節前上市。”
“我隻說這麽多。”
9到公司是剛剛成立，目前是試運行階段。
智勝合一對9到有所耳聞，不清楚具體細節，他們提出的建議，屬於傳統模式，借助鼎盛酒行的62家門店，做產品展示和免費品鑒，帶動消費者嚐試新品。
再利用鼎盛酒行代理的產品，布局餐飲和商超渠道。
同時有提出數字化運作，主要是消費者掃碼抽獎，兼具物流管理功能，目前也隻是提出數字化概念階段，沒有具體的落地方案。
衛來的建議，直接到落地執行層麵。
發現智勝合一的人有些迷茫，顧鼎順勢解釋：“楊總，有件事沒來得及與你同步，我們和衛總還有一項合作，衛總的專業it團隊，幫助鼎盛酒行建立b2c平台，元旦之後上市試運行，處於起步階段。”
然後簡單介紹9到公司，以及現階段運行情況。
楊宇反應很快，立即接過話題：“顧總，衛總，你們的想法非常好，這方麵我們可以說是不謀而合。”
闡述自己對數字化的理解，再舉出名酒數字化運用的案例，在楊宇的解讀下，智勝合一在互聯網數字化方麵也有很強的專業性。
楊宇原本有計劃在鼎酒上限數字化，但是智勝合一的it團隊剛成立，在數字化運用方麵缺乏經驗，需要一段時間準備，然後在鼎酒試運營。
卻沒想到，被衛來的9到走在前麵。
此時在楊宇的心中，對衛來的定位更進一步，他也深深地體會到，甲方公司有年輕老板的好處。
舍得花錢，容易接受新事物，嚐試創新型方法……
業界摸爬滾打近二十年，楊宇的專業度毋庸置疑，同時他仍在堅持學習，不斷吸取新知識新觀點。
實際的谘詢工作中，碰到形形色色的甲方老板，服務的酒企存在各種問題，楊宇自認為非常好的想法，難以落到實處。
比如顧鼎，因為外人一句話，直接推翻高端酒項目。
近二十年的谘詢生涯中，遇到很多更離譜的客戶，提出的要求五花八門，實際落地時卻瞻前顧後，組織人員不支持、不舍得花錢投入等問題，執行一塌糊塗。
像衛來這樣，主動尋求創新的老板，業界可不多見。
未酒真的能成！
楊宇更加堅定該想法，認為智勝合一有必要跟未酒達成合作，哪怕是投入更多人力，必須促成該項目。
衛來並非本次提案的主角，提出一點建議後不再多說。
接下來輪到顧鼎方麵，或許是前期充分溝通，方案觀點符合顧鼎要求，亦或者衛來剛剛的商業互吹，顧鼎對衛來非常信任，所以顧鼎對提案內容高度認可。
僅僅提出幾個不痛不癢的問題，顧鼎便將話題交給顧尊和顧葭。
顧尊在證券公司工作，對白酒行業研究的專業性，不下於專業谘詢公司，不過他不負責具體的營銷工作，提出的問題主要是行業趨勢、企業戰略、品牌建設方麵，具體的營銷工作，顧尊沒有提出有價值的問題。
直白點說，顧尊的研究偏於理論，缺乏實操經驗。
碰到楊宇這個從業近二十年的老狐狸，顧尊肚子裏的墨水，隻能支持他空談一番，營銷方麵隻有淺層理解，完全被楊宇帶著走。
妹妹顧葭和哥哥顧尊不同，她就組織方麵提出疑問：“楊總，方案中組織建設方麵，提出由鼎酒建立直銷隊伍，計劃在魔都和吳蘇建立200人的隊伍，請問直銷隊伍的職責有沒有界限，需不需要送貨？車輛如何安排？人員如何招聘？”
顧葭的問題很專業，很尖銳。
旁聽的衛來對此很感興趣，想到未酒也將麵臨同樣的問題，豎起耳朵傾聽。
智勝合一是營銷類谘詢公司，優勢在市場營銷策略方麵，同時也會給合作企業提供戰略谘詢、品牌谘詢和管理谘詢服務。
比起專業的管理谘詢公司，專業度肯定差些。
顧葭是出國留學，專業是人力資源，就職於獵頭公司，在組織方麵比較專業，她不關心方案其他內容，隻盯著組織建設。
剛剛呈現的方案中，關於組織配稱方麵，智勝合一公司是淺嚐即止，提到組織建設，沒有深度呈現。
該問題的出現，跟谘詢公司作業方式有關。
首次提案大談戰略規劃，然後才是細致的策略和執行方案，借此與客戶談成較長的合作周期，爭取更多的谘詢費。
甲方有此疑問，必須給出解釋。
組織問題非常重要，智勝合一老板楊宇親自解釋：“顧小姐，組織方麵我們會做細致的規劃，我先說一下大概的規劃。”
“我們鼎酒目標是做大做強，成為華東六省一市第一光瓶品牌，所以在組織架構上按高標準配置，必須有專門的銷售組織，成立銷售公司，包括財務、人力、銷管、市場、督導等職能部門，以及一線業務部門。”
“鼎酒大本營在魔都，所以在魔都建營銷中心，采取直營模式，一線業務負責訪店、維護客情、下達訂單、產品陳列等營銷工作，送貨員負責配貨。”
“臨近的吳蘇市同時布局，建議在吳蘇市區采取直營模式，外圍市縣招商，執行廠商一加一模式，分擔企業的壓力。”
“魔都和吳蘇成功後，對外開拓時根據需要，選擇直營或招商……”
楊宇在白酒業界那麽多年的經曆，他對大部分名酒、省級龍頭、地方酒企的組織架構非常了解。
剛才說的組織模式，乃是大部分酒企采取的模式。
顧葭在人力資源方麵很專業，她對合作過的幾個酒企組織架構有所了解，畢竟是從外麵觀察，不清楚企業內部運作情況，存在哪些問題。
聽到楊宇的闡述，顧葭也挑不出毛病。
可以這麽理解，楊宇說的都對，至少是符合行業規律，至於是否符合鼎酒需求，得在實際運作中去驗證。
一般情況下，不會出問題。
如果真的出現問題，未必是模式問題，更可能是管理問題，就是你的人不行。
智勝合一可以再總結，作為反麵案例……