第二百三十七章 頂層設計
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
上午9點半，智勝合一對鼎酒的提案正式開始。
首次見到谘詢公司提案，衛來收獲頗豐。
衛來自己有過提案，第一次給八零九零的劉永提案，之後的廬州太太、大姐水餃、惠月樓、水中月、長運超市等，提案經驗非常豐富。
智勝合一的提案邏輯，明顯不同。
當初衛來的提案，他是銷售的邏輯，呈現內容是從利潤出發，再提到如何在門店內提升銷量，保證老板的總利潤。
他的方案，屬下員工、經銷商或合作客戶，可以拿過來直接用。
谘詢公司則不同，他們提案分步走，前期偏向於務虛，從全行業角度分析，再落到魔都白酒市場，分析鼎酒的優劣勢，以及布局光瓶酒的可行性。
然後再落到產品方麵，命名、價格、布局、策略……
“隨著消費升級的加速，白酒行業的價位段將持續拉升，預計在兩年內，茅鎮飛天的零售價將突破2000元，進一步拉升白酒價格天花板，五穀液和國池將突破1000元，而且五穀液和國池對其他酒企更具有借鑒意義。”
“全國名酒的價位升級，空出的價位段，為二線名酒、省級龍頭帶來機遇，300元至1000元之間會進一步分化。”
“分成400元、600元、800元三個價位……”
雖然自家有釀酒廠，畢竟是原酒為主，附帶著低價位的散酒，加上啤酒的借鑒意義，導致衛來對低價位酒水的認知，更偏向低端。
再說了，他的活動區域，之前在江淮省的渦縣和霸都，現在來到魔都，他對白酒的了解僅限於三地，而且是通過啤酒來了解。
中高端層麵，隻是有所耳聞。
提案中行業的介紹，刷新衛來對白酒行業，尤其是中高端價位的認知。
本次提案的主旨是光瓶酒，議題很快下落到低價層麵。
“整個白酒行業在進行價位升級，自然包括光瓶酒，價位升級在近兩年明顯加速，低端光瓶很快會突破到15元價位，京派在價位升級中搶占先機，東北派比較落後，預計會加劇市場競爭，京派將進一步擴大優勢，成為消費主流。”
“高端的光瓶酒，以玻璃瓶杏花村為天花板，目前在40元左右，最多在兩年內，可以提升到50元。”
“更高價位的光瓶酒，以名酒複刻版為主，銷量暫時不成規模。”
“而15元到50元之間，會像次高端價位一樣進一步分化。”
“低端價位的消費者，對價格更加敏感，相差3元即可分化出價位段，可以預見的光瓶價位，15元或者16元是未來兩年的主流，然後向18元、20元升級，不同區域有一到兩元的差異，25元至40元價位細分，需要長時間的發展。”
“鼎酒的光瓶布局，我們建議在15元到40元之間。”
分享的價位分析，倒是和衛來的看法相近，因為價位升級不隻是高端，而是影響整個白酒行業，光瓶酒同樣有機會。
智勝合一是項目總監分享，楊宇適時補充。
相對而言，老板楊宇表現的更賣力，因為提案前交流時，他與衛來結實，並得知年輕人是未酒的老板，有意向布局成品酒，同樣傾向於光瓶產品。
若是在提案中彰顯專業性，可促成雙方合作。
從顧鼎的介紹，加上衛來自身的表現，楊宇看出衛來不是小氣的人，無論是對公司的員工，或是對合作夥伴，亦或者市場投入，相當大方。
如果達成合作，年谘詢費或可達到兩百萬級，比鼎酒更高！
因為酒企的戰略部、市場部、策劃部、銷售管理部等，職能部門專業性越來越強，領導更信任自己人，進而壓縮谘詢公司的生存空間。
智勝合一提供酒水營銷類谘詢，號稱國內三大酒水谘詢公司之一，其老板楊宇是白酒業界大拿，各類展會、營銷大會的常客。
智勝合一的營收和利潤，卻不是很理想。
現有十幾個酒水谘詢項目，包括名酒和地方酒企在內，多數是短期項目，合作時間兩三個月不等，谘詢費二十萬到五十萬不等，每個項目人數兩三個人，養活智勝合一全公司四十多個人。
低級的谘詢師，收入水平不高，中級的項目經理和高級的項目總監還不錯，人均年薪資支出肯定是超過10萬，而且谘詢人員長期出差，很多差旅費用在公司報銷，無形中增加成本，部分錢少的項目根本不掙錢。
項目不穩定，人員也不穩定。
人不穩，必然影響谘詢公司的專業性，甚至被酒企的人比下去，酒企會認為找谘詢公司沒有價值，不再繼續合作。
因此，越發艱難。
而鼎酒項目一年150萬，差旅費用由鼎酒承擔。
去掉三個常駐人員以及其他協助人員的薪資和獎金，全年核算下來，鼎酒項目純利潤至少80萬，所以楊宇如此重視。
原本是項目總監主講，慢慢變成楊宇親自上場。
作為智勝合一創始老板，楊宇本就是白酒行業營銷大拿，專業度毋庸置疑，他經常參加各類展會和白酒企業的營銷大會，掌握最新的信息，舉不完的案例，信息儲備勝過顧鼎和衛來等人，因此很有說服力。
“按顧總的要求，我們建議鼎酒一次性上市三款新產品，分別布局25元、35元和50元價位，命名為頂酒、讚酒和妙酒。”
“我們主推35元的讚酒，打中間帶兩頭！”
產品命名方麵，智勝合一原本有自己的想法，不是覺得頂酒和讚酒不好，隻是認為全部按甲方要求，顯得自己沒有價值。
架不住甲方爸爸顧鼎喜歡兩個名字，隻得按甲方爸爸的要求來。
顧鼎聽到此處，臉上掛著滿意的笑容，楊宇一直在觀察，暗想本次提案算是成功的，懸著的心終於落下。
卻見顧鼎揮手示意宣講暫停，笑嗬嗬的說：“我打斷一下，有個事需要說明，關於產品命名，頂酒和讚酒兩個名字，都是我身邊的衛總提出來，衛總是年輕人，而且長期在市場一線奮戰，對年輕消費者的心理把握更精準。”
“我就插句嘴，繼續……”
智勝合一參加提案會的，除老板楊宇之外，鼎酒項目組三個人，表情有點不自然，當然不會表現的太明顯，感覺有些不滿之意。
他們卻見到老板楊宇很反常，笑意滿滿的表情，完全不在乎的感覺。
楊宇：我看到的是兩百萬的大客戶，我會跟你們說？
氣氛突然有些尷尬，楊宇接過話題：“哈哈……顧鼎說的不錯，我們也認為衛總的提議非常好，經過內部討論，選擇衛總提出的名字，在此基礎上增加‘妙酒’這個名字，作為整個產品係列的標杆產品。”
“魔都是大都市，消費水平領先全國，必須有高價位的產品來引領。”
“很多消費者心目中，價格與品質可以劃等號。”
楊宇剛剛提到的觀點，衛來非常認可。
快消品營銷工作，將價格體係稱為“頂層設計”，正是因為在消費者心目中，價格和品質相關聯，某些層麵可以直接相等。
所謂物美價廉，從來都隻是一種營銷手段。
真正的好東西，不可能便宜！
老板們開公司賣產品，嘴上說提供更優質的產品，為廣大人民群眾服務，其本質目的一定是賺錢。
追求情懷的老板，絕對是鳳毛麟角。
市場運作中，某個新上市的產品定價很低，絕大多數不知內情的普通消費者，九成九認為該產品的質量一般。
追求品質的人，通常不會選擇太過廉價的東西。
比如我們喝啤酒，一瓶三五塊的啤酒，在大眾可接受範圍內，十幾塊或更貴的啤酒，屬於更高端消費者的選擇。
一瓶一塊錢的無牌啤酒，什麽人會選擇此類啤酒，相信很多人心中會有畫像。
農村、中老年人、低收入人群、不重視品質、不懂飲食安全……
不絕對，通常會有類似的標簽。
該人群的數量不少，廣泛分布在農村中，或者在城市的底層，多數酒企也不會將他們作為目標消費群體。
所以在產品定價階段，通常是根據目標群體而定。
鼎酒的三款產品，頂酒、讚酒、妙酒，目標消費群體是城市的中青年，此類人群具備中等收入、注重品質、外觀時尚、口感柔和、追求性價比等特點。
一線城市魔都，正是此類人群的聚集地！
“魔都人口具備多樣性特點，外來年輕人居多數，該部分人群在魔都沒有房產，同時工作壓力較大，喜歡朋友間聚會飲酒排解壓力，有較高的收入，但是在消費觀念上偏向於保守，追求時尚且性價比較高的酒水。”
“近兩年崛起的山小白，在魔都年輕人群中比較受歡迎，但是山小白酒質較差，必須持續拓展新的消費者，否則會麵臨增長乏力的問題。”
“鼎酒的三款產品，經過三輪消費者調研，目標人群年齡在25歲到40歲，有正當且穩定的職業，超過80%的人認為三款產品價位適中，品質滿意度很高。”
“渠道方麵，有鼎盛酒行的優勢……”
首次見到谘詢公司提案，衛來收獲頗豐。
衛來自己有過提案，第一次給八零九零的劉永提案，之後的廬州太太、大姐水餃、惠月樓、水中月、長運超市等，提案經驗非常豐富。
智勝合一的提案邏輯，明顯不同。
當初衛來的提案，他是銷售的邏輯，呈現內容是從利潤出發，再提到如何在門店內提升銷量，保證老板的總利潤。
他的方案，屬下員工、經銷商或合作客戶，可以拿過來直接用。
谘詢公司則不同，他們提案分步走，前期偏向於務虛，從全行業角度分析，再落到魔都白酒市場，分析鼎酒的優劣勢，以及布局光瓶酒的可行性。
然後再落到產品方麵，命名、價格、布局、策略……
“隨著消費升級的加速，白酒行業的價位段將持續拉升，預計在兩年內，茅鎮飛天的零售價將突破2000元，進一步拉升白酒價格天花板，五穀液和國池將突破1000元，而且五穀液和國池對其他酒企更具有借鑒意義。”
“全國名酒的價位升級，空出的價位段，為二線名酒、省級龍頭帶來機遇，300元至1000元之間會進一步分化。”
“分成400元、600元、800元三個價位……”
雖然自家有釀酒廠，畢竟是原酒為主，附帶著低價位的散酒，加上啤酒的借鑒意義，導致衛來對低價位酒水的認知，更偏向低端。
再說了，他的活動區域，之前在江淮省的渦縣和霸都，現在來到魔都，他對白酒的了解僅限於三地，而且是通過啤酒來了解。
中高端層麵，隻是有所耳聞。
提案中行業的介紹，刷新衛來對白酒行業，尤其是中高端價位的認知。
本次提案的主旨是光瓶酒，議題很快下落到低價層麵。
“整個白酒行業在進行價位升級，自然包括光瓶酒，價位升級在近兩年明顯加速，低端光瓶很快會突破到15元價位，京派在價位升級中搶占先機，東北派比較落後，預計會加劇市場競爭，京派將進一步擴大優勢，成為消費主流。”
“高端的光瓶酒，以玻璃瓶杏花村為天花板，目前在40元左右，最多在兩年內，可以提升到50元。”
“更高價位的光瓶酒，以名酒複刻版為主，銷量暫時不成規模。”
“而15元到50元之間，會像次高端價位一樣進一步分化。”
“低端價位的消費者，對價格更加敏感，相差3元即可分化出價位段，可以預見的光瓶價位，15元或者16元是未來兩年的主流，然後向18元、20元升級，不同區域有一到兩元的差異，25元至40元價位細分，需要長時間的發展。”
“鼎酒的光瓶布局，我們建議在15元到40元之間。”
分享的價位分析，倒是和衛來的看法相近，因為價位升級不隻是高端，而是影響整個白酒行業，光瓶酒同樣有機會。
智勝合一是項目總監分享，楊宇適時補充。
相對而言，老板楊宇表現的更賣力，因為提案前交流時，他與衛來結實，並得知年輕人是未酒的老板，有意向布局成品酒，同樣傾向於光瓶產品。
若是在提案中彰顯專業性，可促成雙方合作。
從顧鼎的介紹，加上衛來自身的表現，楊宇看出衛來不是小氣的人，無論是對公司的員工，或是對合作夥伴，亦或者市場投入，相當大方。
如果達成合作，年谘詢費或可達到兩百萬級，比鼎酒更高！
因為酒企的戰略部、市場部、策劃部、銷售管理部等，職能部門專業性越來越強，領導更信任自己人，進而壓縮谘詢公司的生存空間。
智勝合一提供酒水營銷類谘詢，號稱國內三大酒水谘詢公司之一，其老板楊宇是白酒業界大拿，各類展會、營銷大會的常客。
智勝合一的營收和利潤，卻不是很理想。
現有十幾個酒水谘詢項目，包括名酒和地方酒企在內，多數是短期項目，合作時間兩三個月不等，谘詢費二十萬到五十萬不等，每個項目人數兩三個人，養活智勝合一全公司四十多個人。
低級的谘詢師，收入水平不高，中級的項目經理和高級的項目總監還不錯，人均年薪資支出肯定是超過10萬，而且谘詢人員長期出差，很多差旅費用在公司報銷，無形中增加成本，部分錢少的項目根本不掙錢。
項目不穩定，人員也不穩定。
人不穩，必然影響谘詢公司的專業性，甚至被酒企的人比下去，酒企會認為找谘詢公司沒有價值，不再繼續合作。
因此，越發艱難。
而鼎酒項目一年150萬，差旅費用由鼎酒承擔。
去掉三個常駐人員以及其他協助人員的薪資和獎金，全年核算下來，鼎酒項目純利潤至少80萬，所以楊宇如此重視。
原本是項目總監主講，慢慢變成楊宇親自上場。
作為智勝合一創始老板，楊宇本就是白酒行業營銷大拿，專業度毋庸置疑，他經常參加各類展會和白酒企業的營銷大會，掌握最新的信息，舉不完的案例，信息儲備勝過顧鼎和衛來等人，因此很有說服力。
“按顧總的要求，我們建議鼎酒一次性上市三款新產品，分別布局25元、35元和50元價位，命名為頂酒、讚酒和妙酒。”
“我們主推35元的讚酒，打中間帶兩頭！”
產品命名方麵，智勝合一原本有自己的想法，不是覺得頂酒和讚酒不好，隻是認為全部按甲方要求，顯得自己沒有價值。
架不住甲方爸爸顧鼎喜歡兩個名字，隻得按甲方爸爸的要求來。
顧鼎聽到此處，臉上掛著滿意的笑容，楊宇一直在觀察，暗想本次提案算是成功的，懸著的心終於落下。
卻見顧鼎揮手示意宣講暫停，笑嗬嗬的說：“我打斷一下，有個事需要說明，關於產品命名，頂酒和讚酒兩個名字，都是我身邊的衛總提出來，衛總是年輕人，而且長期在市場一線奮戰，對年輕消費者的心理把握更精準。”
“我就插句嘴，繼續……”
智勝合一參加提案會的，除老板楊宇之外，鼎酒項目組三個人，表情有點不自然，當然不會表現的太明顯，感覺有些不滿之意。
他們卻見到老板楊宇很反常，笑意滿滿的表情，完全不在乎的感覺。
楊宇：我看到的是兩百萬的大客戶，我會跟你們說？
氣氛突然有些尷尬，楊宇接過話題：“哈哈……顧鼎說的不錯，我們也認為衛總的提議非常好，經過內部討論，選擇衛總提出的名字，在此基礎上增加‘妙酒’這個名字，作為整個產品係列的標杆產品。”
“魔都是大都市，消費水平領先全國，必須有高價位的產品來引領。”
“很多消費者心目中，價格與品質可以劃等號。”
楊宇剛剛提到的觀點，衛來非常認可。
快消品營銷工作，將價格體係稱為“頂層設計”，正是因為在消費者心目中，價格和品質相關聯，某些層麵可以直接相等。
所謂物美價廉，從來都隻是一種營銷手段。
真正的好東西，不可能便宜！
老板們開公司賣產品，嘴上說提供更優質的產品，為廣大人民群眾服務，其本質目的一定是賺錢。
追求情懷的老板，絕對是鳳毛麟角。
市場運作中，某個新上市的產品定價很低，絕大多數不知內情的普通消費者，九成九認為該產品的質量一般。
追求品質的人，通常不會選擇太過廉價的東西。
比如我們喝啤酒，一瓶三五塊的啤酒，在大眾可接受範圍內，十幾塊或更貴的啤酒，屬於更高端消費者的選擇。
一瓶一塊錢的無牌啤酒，什麽人會選擇此類啤酒，相信很多人心中會有畫像。
農村、中老年人、低收入人群、不重視品質、不懂飲食安全……
不絕對，通常會有類似的標簽。
該人群的數量不少，廣泛分布在農村中，或者在城市的底層，多數酒企也不會將他們作為目標消費群體。
所以在產品定價階段，通常是根據目標群體而定。
鼎酒的三款產品，頂酒、讚酒、妙酒，目標消費群體是城市的中青年，此類人群具備中等收入、注重品質、外觀時尚、口感柔和、追求性價比等特點。
一線城市魔都，正是此類人群的聚集地！
“魔都人口具備多樣性特點，外來年輕人居多數，該部分人群在魔都沒有房產，同時工作壓力較大，喜歡朋友間聚會飲酒排解壓力，有較高的收入，但是在消費觀念上偏向於保守，追求時尚且性價比較高的酒水。”
“近兩年崛起的山小白，在魔都年輕人群中比較受歡迎，但是山小白酒質較差，必須持續拓展新的消費者，否則會麵臨增長乏力的問題。”
“鼎酒的三款產品，經過三輪消費者調研，目標人群年齡在25歲到40歲，有正當且穩定的職業，超過80%的人認為三款產品價位適中，品質滿意度很高。”
“渠道方麵，有鼎盛酒行的優勢……”