第一百八十五章 門店式考核
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
5月份初入啤酒旺季，霸都氣溫上升尤其快，白天最高溫度可達30度以上，各類門店啤酒銷量穩步提升。
一般來說，啤酒旺季不適宜調整經銷商。
花啤卻反其道而行之，在霸都區域推行優商計劃。
之所以如此，隻怪形勢所迫！
原本以花啤在霸都的體量，淡季沒什麽動作，就靠著旺季追點銷量，有高端渠道部的大突破，今年的業績完全不用擔心，卻碰上全區域全產品漲價。
高端渠道部穩得住，霸都其他業務部很危險。
春季啟動計劃跟著衛來學，遇到水土不服的問題，年初立即調整後，短期內雖然穩定下來，依然受到波及，流失一批門店。
其他業務部召開會議時，多是批鬥會。
而一味的批評，基層業務員心態容易出問題，加上業績不好收入低，流動是在所難免的事，幸而在2月底3月初組建營銷中心，很多人獲得晉升機會，否則霸都其他業務部很可能崩盤。
經過3月份的過渡，4月的份開始，crb開始反攻花啤。
花啤現在很聰明，知道高端渠道部不好惹，選擇反攻其他業務部，若不是高端渠道部頂著，霸都區域都得出問題。
去年crb全產品漲價，並未受到明顯影響，究其原因是渠道能力強，憑借強大的控製力，硬抗漲價的負麵影響。
花啤渠道薄弱，一著不慎就是傾覆之災。
霸都區域，其他業務部受到高端渠道部的帶動，整體的工作風貌還可以，弱就弱在經銷商配置很差，頂不住市場風險。
動作宜快不宜遲……
5月8日，陶興國以優商計劃負責人的名義，組織專項研討會議，要求業務部經理級和主管級參加。
名義上是研討會，實際上就是貫徹衛來的想法。
按最初的想法，對所有經銷商進行考核。
最早提優商計劃的時候，設定是短期考核，即考核3月和4月的工作，在4月底進行綜合分析，優勝劣汰。
實際上拖到5月份，完全沒執行。
“衛經理，你有什麽想法？”陶興國很尊重衛來的樣子，直接詢問意見。
衛來不是牽頭人，索性放開說：“我認為可以按原來的想法執行，就考核3月份和4月份的工作，包括業績達成情況和重點業務。”
“做在前麵的工作，不能浪費。”
“再說了，優商計劃的通知早就下發，所有經銷商都知道，如果我們不跟進，經銷商感覺不疼不癢，影響營銷中心和業務部的威信。”
衛來態度堅決，就是按計劃幹。
他還沒說完，就有人反駁：“衛經理，你這是站著說話不腰疼，你們高端渠道部有元達商貿頂著，不知道我們普通業務部的難處，好不容易招個經銷商，就因為公司漲價沒幹好，就把人家淘汰，我們的業績怎麽辦？”
“就是啊，你們高端渠道部會把銷量分給我們嗎？”
“你們吃香的喝辣的，我們連口水都沒喝不上。”
“我們還要養家呢……”
焦湖經開區的經理率先吐槽，其他各區經理跟著起哄，大有執行優商計劃的話，日子就沒法過的架勢。
各區經理的抱怨，也有他們的道理。
最直接的就是業績考核，如果淘汰經銷商，勢必會引起動蕩，導致銷量下滑更多，若是將門店交給元達商貿，獲利的是高端渠道部，普通業務部會更難。
關係到晉升，更關係到收入。
銷售工作的人，最在意的就是這些……
聽到經理們的抱怨，陶興國瞬間覺得頭大，他突然意識到，接手優商計劃，未必是很好的選擇。
牽扯到不同部門的利益，處理起來很麻煩。
總不能從人家兜裏拿錢吧？
“不是不可以！”衛來的反應出乎意料。
“優商計劃淘汰的客戶，如果門店由元達商貿供貨，銷量可以劃到原部門。”
“當然，我必須提醒大家，優商計劃的目的不是淘汰客戶，本質是‘優化’，遇到有培養價值的客戶，集中資源幫扶，提高我們自身的競爭力。”
其他人根本不關心“優化”還是“幫扶”，隻關心銷量和績效考核。
廬州業務部負責人秦飛臉上寫滿不可思議，略顯寬大的臉龐皺起來：“衛經理，你剛才是認真的？”
“真的願意將銷量劃給我們普通業務部？”
銷量代表著績效分，關乎績效工資的考核。
普通業務員的話，如果多賣一車酒，績效分提高幾分，績效工資多拿幾百塊，又跟年終考核掛鉤，影響業務評級，就是下一年的薪資標準。
為了一點點銷量，花啤員工內部也會打起來。
衛來願意將銷量劃到其他部門，他會如此大方？
別說秦飛不相信，陶興國也不相信。
卻見衛來一本正經的點頭：“沒錯，我是認真的！”
所有人都很詫異……
以主管身份同時參會的王小龍和吳雨大急，暗想衛經理一定喝多了。
會議室差點再次吵起來，陶興國及時拉回正軌，提醒道：“衛經理，大家都很關心這件事，你最好說清楚。”
衛來解釋說：“我們高端渠道部不會幹吃絕戶的事，接收門店劃分銷量很正常，元達商貿的賬目很清晰，完全有能力分清楚，有什麽大驚小怪的？”
“該你們的銷量，一瓶都不會少！”
“我們的工作是優商，不是說門店就得給元達商貿，其他經銷商也可以，即使由元達商貿供貨，責任業務員依然是原來的，我們是建立業務員與餐廳、商店的一對一關係，哪個經銷商供貨影響不大。”
衛來的邏輯很簡單，元達商貿隻負責供貨，由業務員對門店的銷量負責。
經他一番解釋，其他人總算明白。
“如果這樣，那當然可以。”
“我們還能省心不少，不再擔心供貨不及時的問題。”
“關鍵是重點業務可以推，不像現在天天盯著，客戶還不幹。”
“希望元達商貿的人員能跟上……”
理清邏輯關係，其他業務部對衛來的想法沒有意見，甚至樂意如此。
因為元達商貿配合度非常高，小老板夏封幾乎對衛來言聽計從，下麵的員工工資高，一個個能幹的很，自己負責的門店由元達商貿供貨的話，很多工作都能順利推進，反而會省心不少。
工資不少拿，還有可能占便宜，何樂而不為？
隻有王小龍和吳雨，擔心元達商貿擴張的太快，後勤服務跟不上，耽誤到原餐飲業務和商超業務，影響到自己的考核。
不過他們知道，自家經理都是將事情考慮在前。
陶興國興奮起來：“衛經理的想法好，我們以門店考核業務員，打破供貨限製，大家再也不用擔心銷量了。”
“哈哈哈……”
一般來說，啤酒旺季不適宜調整經銷商。
花啤卻反其道而行之，在霸都區域推行優商計劃。
之所以如此，隻怪形勢所迫！
原本以花啤在霸都的體量，淡季沒什麽動作，就靠著旺季追點銷量，有高端渠道部的大突破，今年的業績完全不用擔心，卻碰上全區域全產品漲價。
高端渠道部穩得住，霸都其他業務部很危險。
春季啟動計劃跟著衛來學，遇到水土不服的問題，年初立即調整後，短期內雖然穩定下來，依然受到波及，流失一批門店。
其他業務部召開會議時，多是批鬥會。
而一味的批評，基層業務員心態容易出問題，加上業績不好收入低，流動是在所難免的事，幸而在2月底3月初組建營銷中心，很多人獲得晉升機會，否則霸都其他業務部很可能崩盤。
經過3月份的過渡，4月的份開始，crb開始反攻花啤。
花啤現在很聰明，知道高端渠道部不好惹，選擇反攻其他業務部，若不是高端渠道部頂著，霸都區域都得出問題。
去年crb全產品漲價，並未受到明顯影響，究其原因是渠道能力強，憑借強大的控製力，硬抗漲價的負麵影響。
花啤渠道薄弱，一著不慎就是傾覆之災。
霸都區域，其他業務部受到高端渠道部的帶動，整體的工作風貌還可以，弱就弱在經銷商配置很差，頂不住市場風險。
動作宜快不宜遲……
5月8日，陶興國以優商計劃負責人的名義，組織專項研討會議，要求業務部經理級和主管級參加。
名義上是研討會，實際上就是貫徹衛來的想法。
按最初的想法，對所有經銷商進行考核。
最早提優商計劃的時候，設定是短期考核，即考核3月和4月的工作，在4月底進行綜合分析，優勝劣汰。
實際上拖到5月份，完全沒執行。
“衛經理，你有什麽想法？”陶興國很尊重衛來的樣子，直接詢問意見。
衛來不是牽頭人，索性放開說：“我認為可以按原來的想法執行，就考核3月份和4月份的工作，包括業績達成情況和重點業務。”
“做在前麵的工作，不能浪費。”
“再說了，優商計劃的通知早就下發，所有經銷商都知道，如果我們不跟進，經銷商感覺不疼不癢，影響營銷中心和業務部的威信。”
衛來態度堅決，就是按計劃幹。
他還沒說完，就有人反駁：“衛經理，你這是站著說話不腰疼，你們高端渠道部有元達商貿頂著，不知道我們普通業務部的難處，好不容易招個經銷商，就因為公司漲價沒幹好，就把人家淘汰，我們的業績怎麽辦？”
“就是啊，你們高端渠道部會把銷量分給我們嗎？”
“你們吃香的喝辣的，我們連口水都沒喝不上。”
“我們還要養家呢……”
焦湖經開區的經理率先吐槽，其他各區經理跟著起哄，大有執行優商計劃的話，日子就沒法過的架勢。
各區經理的抱怨，也有他們的道理。
最直接的就是業績考核，如果淘汰經銷商，勢必會引起動蕩，導致銷量下滑更多，若是將門店交給元達商貿，獲利的是高端渠道部，普通業務部會更難。
關係到晉升，更關係到收入。
銷售工作的人，最在意的就是這些……
聽到經理們的抱怨，陶興國瞬間覺得頭大，他突然意識到，接手優商計劃，未必是很好的選擇。
牽扯到不同部門的利益，處理起來很麻煩。
總不能從人家兜裏拿錢吧？
“不是不可以！”衛來的反應出乎意料。
“優商計劃淘汰的客戶，如果門店由元達商貿供貨，銷量可以劃到原部門。”
“當然，我必須提醒大家，優商計劃的目的不是淘汰客戶，本質是‘優化’，遇到有培養價值的客戶，集中資源幫扶，提高我們自身的競爭力。”
其他人根本不關心“優化”還是“幫扶”，隻關心銷量和績效考核。
廬州業務部負責人秦飛臉上寫滿不可思議，略顯寬大的臉龐皺起來：“衛經理，你剛才是認真的？”
“真的願意將銷量劃給我們普通業務部？”
銷量代表著績效分，關乎績效工資的考核。
普通業務員的話，如果多賣一車酒，績效分提高幾分，績效工資多拿幾百塊，又跟年終考核掛鉤，影響業務評級，就是下一年的薪資標準。
為了一點點銷量，花啤員工內部也會打起來。
衛來願意將銷量劃到其他部門，他會如此大方？
別說秦飛不相信，陶興國也不相信。
卻見衛來一本正經的點頭：“沒錯，我是認真的！”
所有人都很詫異……
以主管身份同時參會的王小龍和吳雨大急，暗想衛經理一定喝多了。
會議室差點再次吵起來，陶興國及時拉回正軌，提醒道：“衛經理，大家都很關心這件事，你最好說清楚。”
衛來解釋說：“我們高端渠道部不會幹吃絕戶的事，接收門店劃分銷量很正常，元達商貿的賬目很清晰，完全有能力分清楚，有什麽大驚小怪的？”
“該你們的銷量，一瓶都不會少！”
“我們的工作是優商，不是說門店就得給元達商貿，其他經銷商也可以，即使由元達商貿供貨，責任業務員依然是原來的，我們是建立業務員與餐廳、商店的一對一關係，哪個經銷商供貨影響不大。”
衛來的邏輯很簡單，元達商貿隻負責供貨，由業務員對門店的銷量負責。
經他一番解釋，其他人總算明白。
“如果這樣，那當然可以。”
“我們還能省心不少，不再擔心供貨不及時的問題。”
“關鍵是重點業務可以推，不像現在天天盯著，客戶還不幹。”
“希望元達商貿的人員能跟上……”
理清邏輯關係，其他業務部對衛來的想法沒有意見，甚至樂意如此。
因為元達商貿配合度非常高，小老板夏封幾乎對衛來言聽計從，下麵的員工工資高，一個個能幹的很，自己負責的門店由元達商貿供貨的話，很多工作都能順利推進，反而會省心不少。
工資不少拿，還有可能占便宜，何樂而不為？
隻有王小龍和吳雨，擔心元達商貿擴張的太快，後勤服務跟不上，耽誤到原餐飲業務和商超業務，影響到自己的考核。
不過他們知道，自家經理都是將事情考慮在前。
陶興國興奮起來：“衛經理的想法好，我們以門店考核業務員，打破供貨限製，大家再也不用擔心銷量了。”
“哈哈哈……”