第300章 僵局
1975年我下鄉避禍 作者：牛柿 投票推薦 加入書簽 留言反饋
十月已有了深秋的寒意。談判廳在民族飯店二樓，厚實的窗簾半拉著，窗外是東長安街上稀疏的車流。長桌兩側，中美雙方的代表團分坐兩邊，中間隔著一條窄窄的“楚河漢界”。
唐宋坐在中方代表團的中段，麵前攤著一本藍色硬殼筆記本。
他是外經貿部機電處的人，按分工負責設備引進這塊。三天了，關於核磁共振設備的價格和技術轉讓條款，一個字都沒談下來。
不，準確地說，是根本就沒開始談。
美方代表團坐在對麵，領銜的是一個叫tadghcrowley的中年人。愛爾蘭裔美國人，波士頓口音，頭發梳得一絲不苟，穿著一件深灰色的西裝，領帶是哈佛的深紅色。他臉上永遠掛著一種禮貌的微笑，不冷不熱，像是從美國外交學院流水線上培訓出來的標準表情。
此刻，crowley正在說話，聲音平穩，語速不快，像是在念一份事先準備好的聲明。
“中方同誌們，”他的翻譯把rades”這個詞翻得有些生硬，“美方始終秉持開放合作的態度，願意將最先進的醫療技術帶到中國。ge公司生產的核磁共振設備，是目前全球最領先的臨床診斷設備……”
唐宋聽著，餘光掃了一眼坐在crowley身後兩米遠的李承霄。他不算正式團員，是以“協助工作”的名義跟著來的，名義上是幫忙，實際上就是唐宋的“私人翻譯”。
三天下來，李承霄就坐在後排，一聲不吭，像個影子。但每次談判結束，唐宋都能從他那裏聽到些有意思的東西。
crowley繼續說：“……設備報價為一百五十萬美元，這是經過精密核算的價格，包含主機、配套設備以及基本的安裝調試服務。”
唐宋在本子上記下這個數字。一百五十萬。跟預想的一樣，不算離譜，但也絕對不便宜。
中方代表團這邊，坐在唐宋左邊的是科技局的周局長，五十出頭，戴副黑框眼鏡，厚鏡片後麵的眼睛半眯著，不知道是在聽還是在打盹。再往左，是經貿部的老範，負責合資條款。這三天，三個人各管一攤，但誰都沒開口報價。
唐宋沒說話，他等著。
crowley講完後，目光掃過中方代表團，等了三秒鍾，沒人接話。
他端起茶杯喝了一口，又放下，發出清脆的瓷杯碰桌麵的聲音。
“中方同誌們，”他又開口了，笑容還在，但聲音裏多了幾分刻意的不經意，“我想明確一點，一百五十萬美元是基礎配置的價格。如果貴方需要更高級的配置，比如更高場強的磁體，或者更長的質保期，價格還會有相應調整。”
唐宋聽出來了——這是在逼他們開口。
他看了一眼領隊的周局長，周局長微微點了點頭，示意唐宋接話。
唐宋清了清嗓子，盡量讓自己的聲音顯得平穩：“謝謝crowley先生的介紹。我們注意到了貴方的報價。不過在此之前，我們想了解一下，這個報價是否包含了技術轉讓的部分？比如設備的生產技術、核心部件的製造工藝，以及中方技術人員赴美培訓的安排？”
這話一出，對麵crowley的笑容微微一滯，雖然很快恢複如常，但唐宋捕捉到了那一瞬間的變化。
crowley放下茶杯，雙手交叉放在桌上，用一種耐心的、像是在教學生的語氣說：“唐先生，我想我們需要明確一個基本前提。目前我們談的，是設備的引進。ge公司的核磁共振技術，是經過數十年研發積累的成果，涉及到大量專利和商業機密。關於技術轉讓，那是另一個層麵的議題，需要更深入的討論。”
他頓了頓，又說：“我的建議是，我們先集中精力把設備引進這件事談清楚。等設備安裝到位，中方技術人員有了實際操作經驗，再談技術轉讓，會更有基礎。”
唐宋聽明白了。翻譯過來就是：先把設備賣了，技術的事兒以後再說。以後是什麽時候？沒說。
他看了一眼周局長。周局長摘下眼鏡擦了擦，慢悠悠地開口：“crowley先生，我方引進設備的最終目的，是掌握技術、實現自主生產。如果貴方隻能提供設備而不轉讓技術，那與我們引進的初衷有距離。”
周局長的話說得很含蓄，但意思很清楚：不給技術，設備我們也不要。
crowley臉上的笑容淡了幾分，眼神裏的那層客氣像是被抽走了些許，他側過頭，跟身邊一個戴眼鏡的美國人低聲說了幾句。那個美國人從文件包裏抽出一份文件，翻到某一頁，指給他看。
然後crowley回過頭，語氣變得更加公式化：“我理解中方的立場。但坦率地說，核磁共振技術受到美國商務部的出口管製，涉及技術轉讓的部分，需要向美國政府申請出口許可證。這個過程很複雜，時間也很長。我的建議仍然是，先解決設備引進的問題。”
唐宋在本子上記下“出口管製”四個字，在旁邊畫了個圈。
第一天的談判，就這樣結束了。沒有進展，沒有突破，甚至連激烈的交鋒都算不上。就像兩個拳擊手在台上繞圈，互相試探，誰都沒出拳。
第二天，氣氛開始變了。
crowley的笑容還在，但話裏多了幾分不耐煩。他反複強調一百五十萬美元的價格“已經是最優惠的”，並且暗示“如果中方不能在這個基礎上做出決定，美方可能會考慮將這套設備優先供應其他亞洲國家”。
唐宋聽出來了，這是在施壓。
“日本、韓國、新加坡，都在積極引進核磁共振技術，”crowley翻著手中的資料，語氣像是在陳述一個客觀事實，“ge公司的產能是有限的，每年的產量就那麽多。誰先簽約，誰先拿到設備。”
唐宋沒說話。他在想，這到底是真話，還是談判桌上慣用的虛張聲勢。
周局長開口了，聲音不緊不慢：“crowley先生，中國有十億人口，對先進醫療設備的需求是巨大的。這個市場，我想貴方不會忽視。”
這話也有分量。十億人的市場，誰舍得放棄？
crowley笑了笑，沒有接這個話茬。他轉頭跟身邊的美國人又低聲說了幾句，然後站起來，走到窗邊，拉開窗簾看了看外麵的天色。
“周先生，”他轉過身，語氣忽然變得有些隨意，“我們不如先休會。明天再繼續談。”
周局長點點頭：“可以。”
第二天結束。
回到酒店房間，唐宋推門進來的時候，李承霄正坐在床沿上，手裏轉著一支鋼筆。
“唐哥，”他說，“我看出來了。crowley這個人，是典型的愛爾蘭人。他今天說‘優先供應其他亞洲國家’，是嚇唬咱們的。”
“怎麽說？”
“日本的核磁共振市場早就被東芝和日立占了，ge根本進不去。韓國倒是有可能，但他們市場太小，一套設備就飽和了。真正的大市場，隻有中國。”
唐宋想了想：“你的意思是，他在虛張聲勢？”
“對。但他也知道咱們在虛張聲勢。咱們不報價，就是想逼他們先讓步。他不讓步，就是看準了咱們想要技術。現在就看誰先繃不住。”
唐宋點了點頭。這些道理他也想到了，但從李承霄嘴裏說出來，更透亮。他來之前把ge在亞洲的市場布局翻了個遍，這些功課沒白做。
第三天。
談判廳裏的空氣像是凝住了。整個上午，雙方把各自的位置重複了一遍，又重複了一遍，像兩台壞掉的錄音機。
一百五十萬美元。
不報價。
設備先談。
技術一起談。
循環往複，毫無進展。
到了下午，氣氛越來越僵。crowley臉上的笑容已經所剩無幾了。他摘下眼鏡，捏了捏鼻梁，然後戴上，看著周局長，用一種近乎平靜的語氣說：
“周先生，我想我們可能需要重新評估這次談判的安排了。如果雙方的基本立場存在根本性分歧，繼續談下去，意義不大。”
這話說得客氣，但所有人都聽懂了——他在威脅要終止談判。
唐宋的心髒猛地跳了一下。
周局長依然麵無表情：“crowley先生的意思是？”
crowley沒有直接回答。他慢慢收拾桌上的文件，把筆記本合上，鋼筆插進西裝內袋，動作不緊不慢，像是在給對方足夠的時間消化他的話。
然後他站起來，整了整領帶。
“我的建議是，雙方暫時休會。中方可以利用這段時間，認真考慮一下美方的報價。如果貴方準備好了，我們可以安排下一輪談判。屆時......”他頓了一下，“我們可以邀請中方代表團到美國，參觀ge的工廠，實地考察設備。”
說到最後一句的時候，他的嘴角微微上揚，露出一個彬彬有禮的微笑。
翻譯把這句話翻出來的時候，唐宋注意到，他說的是“參觀工廠”，不是“技術培訓”。這兩個字之差，天壤之別。
周局長沉默了幾秒，點了點頭：“好，我們會考慮的。”
會議就這樣散了。美方代表團的人陸續站起來，跟中方的人握手道別，表情客氣而疏離，像是兩個剛打完一場沒有輸贏的比賽的人。
唐宋坐在中方代表團的中段，麵前攤著一本藍色硬殼筆記本。
他是外經貿部機電處的人，按分工負責設備引進這塊。三天了，關於核磁共振設備的價格和技術轉讓條款，一個字都沒談下來。
不，準確地說，是根本就沒開始談。
美方代表團坐在對麵，領銜的是一個叫tadghcrowley的中年人。愛爾蘭裔美國人，波士頓口音，頭發梳得一絲不苟，穿著一件深灰色的西裝，領帶是哈佛的深紅色。他臉上永遠掛著一種禮貌的微笑，不冷不熱，像是從美國外交學院流水線上培訓出來的標準表情。
此刻，crowley正在說話，聲音平穩，語速不快，像是在念一份事先準備好的聲明。
“中方同誌們，”他的翻譯把rades”這個詞翻得有些生硬，“美方始終秉持開放合作的態度，願意將最先進的醫療技術帶到中國。ge公司生產的核磁共振設備，是目前全球最領先的臨床診斷設備……”
唐宋聽著，餘光掃了一眼坐在crowley身後兩米遠的李承霄。他不算正式團員，是以“協助工作”的名義跟著來的，名義上是幫忙，實際上就是唐宋的“私人翻譯”。
三天下來，李承霄就坐在後排，一聲不吭，像個影子。但每次談判結束，唐宋都能從他那裏聽到些有意思的東西。
crowley繼續說：“……設備報價為一百五十萬美元，這是經過精密核算的價格，包含主機、配套設備以及基本的安裝調試服務。”
唐宋在本子上記下這個數字。一百五十萬。跟預想的一樣，不算離譜，但也絕對不便宜。
中方代表團這邊，坐在唐宋左邊的是科技局的周局長，五十出頭，戴副黑框眼鏡，厚鏡片後麵的眼睛半眯著，不知道是在聽還是在打盹。再往左，是經貿部的老範，負責合資條款。這三天，三個人各管一攤，但誰都沒開口報價。
唐宋沒說話，他等著。
crowley講完後，目光掃過中方代表團，等了三秒鍾，沒人接話。
他端起茶杯喝了一口，又放下，發出清脆的瓷杯碰桌麵的聲音。
“中方同誌們，”他又開口了，笑容還在，但聲音裏多了幾分刻意的不經意，“我想明確一點，一百五十萬美元是基礎配置的價格。如果貴方需要更高級的配置，比如更高場強的磁體，或者更長的質保期，價格還會有相應調整。”
唐宋聽出來了——這是在逼他們開口。
他看了一眼領隊的周局長，周局長微微點了點頭，示意唐宋接話。
唐宋清了清嗓子，盡量讓自己的聲音顯得平穩：“謝謝crowley先生的介紹。我們注意到了貴方的報價。不過在此之前，我們想了解一下，這個報價是否包含了技術轉讓的部分？比如設備的生產技術、核心部件的製造工藝，以及中方技術人員赴美培訓的安排？”
這話一出，對麵crowley的笑容微微一滯，雖然很快恢複如常，但唐宋捕捉到了那一瞬間的變化。
crowley放下茶杯，雙手交叉放在桌上，用一種耐心的、像是在教學生的語氣說：“唐先生，我想我們需要明確一個基本前提。目前我們談的，是設備的引進。ge公司的核磁共振技術，是經過數十年研發積累的成果，涉及到大量專利和商業機密。關於技術轉讓，那是另一個層麵的議題，需要更深入的討論。”
他頓了頓，又說：“我的建議是，我們先集中精力把設備引進這件事談清楚。等設備安裝到位，中方技術人員有了實際操作經驗，再談技術轉讓，會更有基礎。”
唐宋聽明白了。翻譯過來就是：先把設備賣了，技術的事兒以後再說。以後是什麽時候？沒說。
他看了一眼周局長。周局長摘下眼鏡擦了擦，慢悠悠地開口：“crowley先生，我方引進設備的最終目的，是掌握技術、實現自主生產。如果貴方隻能提供設備而不轉讓技術，那與我們引進的初衷有距離。”
周局長的話說得很含蓄，但意思很清楚：不給技術，設備我們也不要。
crowley臉上的笑容淡了幾分，眼神裏的那層客氣像是被抽走了些許，他側過頭，跟身邊一個戴眼鏡的美國人低聲說了幾句。那個美國人從文件包裏抽出一份文件，翻到某一頁，指給他看。
然後crowley回過頭，語氣變得更加公式化：“我理解中方的立場。但坦率地說，核磁共振技術受到美國商務部的出口管製，涉及技術轉讓的部分，需要向美國政府申請出口許可證。這個過程很複雜，時間也很長。我的建議仍然是，先解決設備引進的問題。”
唐宋在本子上記下“出口管製”四個字，在旁邊畫了個圈。
第一天的談判，就這樣結束了。沒有進展，沒有突破，甚至連激烈的交鋒都算不上。就像兩個拳擊手在台上繞圈，互相試探，誰都沒出拳。
第二天，氣氛開始變了。
crowley的笑容還在，但話裏多了幾分不耐煩。他反複強調一百五十萬美元的價格“已經是最優惠的”，並且暗示“如果中方不能在這個基礎上做出決定，美方可能會考慮將這套設備優先供應其他亞洲國家”。
唐宋聽出來了，這是在施壓。
“日本、韓國、新加坡，都在積極引進核磁共振技術，”crowley翻著手中的資料，語氣像是在陳述一個客觀事實，“ge公司的產能是有限的，每年的產量就那麽多。誰先簽約，誰先拿到設備。”
唐宋沒說話。他在想，這到底是真話，還是談判桌上慣用的虛張聲勢。
周局長開口了，聲音不緊不慢：“crowley先生，中國有十億人口，對先進醫療設備的需求是巨大的。這個市場，我想貴方不會忽視。”
這話也有分量。十億人的市場，誰舍得放棄？
crowley笑了笑，沒有接這個話茬。他轉頭跟身邊的美國人又低聲說了幾句，然後站起來，走到窗邊，拉開窗簾看了看外麵的天色。
“周先生，”他轉過身，語氣忽然變得有些隨意，“我們不如先休會。明天再繼續談。”
周局長點點頭：“可以。”
第二天結束。
回到酒店房間，唐宋推門進來的時候，李承霄正坐在床沿上，手裏轉著一支鋼筆。
“唐哥，”他說，“我看出來了。crowley這個人，是典型的愛爾蘭人。他今天說‘優先供應其他亞洲國家’，是嚇唬咱們的。”
“怎麽說？”
“日本的核磁共振市場早就被東芝和日立占了，ge根本進不去。韓國倒是有可能，但他們市場太小，一套設備就飽和了。真正的大市場，隻有中國。”
唐宋想了想：“你的意思是，他在虛張聲勢？”
“對。但他也知道咱們在虛張聲勢。咱們不報價，就是想逼他們先讓步。他不讓步，就是看準了咱們想要技術。現在就看誰先繃不住。”
唐宋點了點頭。這些道理他也想到了，但從李承霄嘴裏說出來，更透亮。他來之前把ge在亞洲的市場布局翻了個遍，這些功課沒白做。
第三天。
談判廳裏的空氣像是凝住了。整個上午，雙方把各自的位置重複了一遍，又重複了一遍，像兩台壞掉的錄音機。
一百五十萬美元。
不報價。
設備先談。
技術一起談。
循環往複，毫無進展。
到了下午，氣氛越來越僵。crowley臉上的笑容已經所剩無幾了。他摘下眼鏡，捏了捏鼻梁，然後戴上，看著周局長，用一種近乎平靜的語氣說：
“周先生，我想我們可能需要重新評估這次談判的安排了。如果雙方的基本立場存在根本性分歧，繼續談下去，意義不大。”
這話說得客氣，但所有人都聽懂了——他在威脅要終止談判。
唐宋的心髒猛地跳了一下。
周局長依然麵無表情：“crowley先生的意思是？”
crowley沒有直接回答。他慢慢收拾桌上的文件，把筆記本合上，鋼筆插進西裝內袋，動作不緊不慢，像是在給對方足夠的時間消化他的話。
然後他站起來，整了整領帶。
“我的建議是，雙方暫時休會。中方可以利用這段時間，認真考慮一下美方的報價。如果貴方準備好了，我們可以安排下一輪談判。屆時......”他頓了一下，“我們可以邀請中方代表團到美國，參觀ge的工廠，實地考察設備。”
說到最後一句的時候，他的嘴角微微上揚，露出一個彬彬有禮的微笑。
翻譯把這句話翻出來的時候，唐宋注意到，他說的是“參觀工廠”，不是“技術培訓”。這兩個字之差，天壤之別。
周局長沉默了幾秒，點了點頭：“好，我們會考慮的。”
會議就這樣散了。美方代表團的人陸續站起來，跟中方的人握手道別，表情客氣而疏離，像是兩個剛打完一場沒有輸贏的比賽的人。