第三百三十二章 三個問題
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
10月10日的上午，智勝合一谘詢公司四十多人，結束為期一天半的市場調研，在惠月樓的一家會所型分店舉行會議。
智勝合一合作客戶未酒的老板衛來，受邀出席會議。
陳帥主持會議：“各位同事，大家上午好，會議開始之前，我來隆重介紹一位嘉賓，未酒集團董事長，衛總。”
“大家歡迎！”
一陣鼓掌過後，陳帥又介紹本次月會的議程。
10日上午分組呈現市場調研結果，然後由陳帥進行總結，再由楊宇和衛來點評，下午進入討論環節，課題是美酒挑戰賽如何優化。
第二天的課題是公關團購和社群、圈層營銷，即怎麽做校友會和車主群體。
智勝合一分五個調研小組，一天半共計跑一百多家店，找餐飲店的老板、服務員等人員訪談，了解美酒挑戰賽的執行情況。
昨天晚上，有小組在惠月樓駐點，進行實地跟蹤。
幾個調研小組呈現的結果，從不同角度分析美酒挑戰賽，存在三個突出問題。
首要問題是酣暢淋漓的挑戰賽，這是500元價位的次高端白酒，目標消費者處於比較高的層級，他們對挑戰賽之類的活動不太有興趣。
無論是贈酒，還是勝者獎勵，對這部分群體沒有吸引力！
未酒項目組成員所在的兩個調研組，都提到一個問題，就是“美酒挑戰賽”這種形式不適合酣暢淋漓，淺嚐即止不能將酣暢淋漓的優勢發揮出來。
他們喝過酣暢淋漓，所以想到這一點。
建議酣暢淋漓改變活動方式……
第二個問題是監管，或者說參與活動需要提高門檻，否則漏洞太大。
其實這個問題也很突出，直觀表現是消費者重複參加挑戰賽，有的消費者拿著同一種競品，在不同的餐飲店參賽，以獲得獎品。
挑戰賽有門檻，要求必須是這家餐廳的消費者，但實際執行不嚴格，有人偽裝成某個包廂用餐的人，以此獲得參加活動的資格。
餐廳忙起來的時候，根本管不了那麽多。
未酒和元達商貿的人員更少，做不到有效監管。
活動有漏洞，必然導致費用效率低，很多投入沒有花到實處，加上未酒沒有在煙酒店渠道布局，有些煙酒店開始搞小動作，自己或親戚朋友找機會參加挑戰賽，再將得到的贈酒在煙酒店售賣。
這些煙酒店頗有能耐，甚至找到餐廳老板打配合。
好在剛開始，暫未出現明顯的低價現象！
此類事情，很難處理。
目前的酒水行業，在幾種渠道中，煙酒店比餐廳更重要，有些煙酒店成分複雜，背後是很大的酒商，也可能是團購型煙酒店，有很多機關企事業單位資源。
未酒跟這些煙酒店沒有合作，無法約束私下竄貨的煙酒店。
而這些煙酒店，也沒有未酒的經銷權。
硬碰硬的話，未酒可以向工商部門舉報，認定流入煙酒店的產品是假貨，工商隻能按規矩處理，煙酒店會受到處罰。
一般情況下，不會有酒企這麽做！
就像處理在美酒挑戰賽耍手段的餐廳那樣，過於強硬會傳出酒廠欺負煙酒店的印象，煙酒店有自己的圈子，這樣的消息傳開，會影響未酒以後的布局。
其他酒企遇到這種情況，也多是安撫的手段。
但是懷柔手段，通常沒什麽效果。
酒廠不強硬，那些煙酒店會認為是不敢怎麽樣，他們會變本加厲，其他觀望的煙酒店，也會加入此行列。
應該說，這個是行業難題。
第三個問題，說的是活動周期，或者活動頻次的問題。
現在有個情況不正常，就是未酒在餐廳執行的美酒挑戰賽太多！
一家餐廳，尤其是中高檔餐廳，客源相對穩定，而且比較有限，在同一家餐廳執行太多場次的挑戰賽，必然出現都是老客參賽的現象，新客非常少。
第一個月或許不明顯，第二個月就沒幾個新人了。
第三個月……
當然，這個問題不難解決。
有兩個調研小組提出相似的建議，提議未酒在現有600多家門店的基礎上，進行有序的擴張，將更多餐飲店納入未酒渠道體係。
霸都經濟發展迅速，高檔餐飲店也是越來越多，更是出現很多消費極高的私密會所，普通人消費不起，會所客戶主要是達官顯貴。
未酒合作的600多家餐飲店，不到霸都中高檔餐飲店的五分之一。
產品在更多餐飲店布局，雖然會產生不易監管的問題，總體來說問題不大。
正如衛來做啤酒銷售時就知道的道理，煙酒店商超是買方市場，餐廳是賣方市場，餐廳與餐廳之間的競爭，不會因為賣不賣未酒而改變。
兩家相鄰的餐廳，顧客選擇某家餐廳，原因不會是想喝未酒。
但是煙酒店和商超不同，在酒水銷售上有直接競爭關係，一位顧客想買白酒，可能會貨比三家或更多家，然後選擇便宜的店。
正因如此，煙酒店才喜歡砸價！
商超喜歡做促銷，其實是同樣的道理。
未酒擴大在餐飲渠道的範圍，新店在賣酒層麵不是搶老店的份額，而是搶煙酒店其他品牌白酒的份額。
所以，這是一條可行的道路。
陳帥總結時特意說：“衛總，五個調研小組反饋的三點問題，前兩個問題需要討論，第三個問題，我們能直接給出答案。”
“拓點，擴麵！”
“執行路徑是這樣的，我們先對現有600多家餐廳的合作情況進行總結，分析這些餐廳與未酒合作後，白酒銷量的變化。”
“據我們項目組的調研了解，絕大部分門店，白酒銷量有顯著增長，酒水自帶的情況得到改觀，餐飲店的酒水利潤增加。”
“而且還有個意外收獲！”
“因為跟未酒合作，餐廳服務員收入增加，所以更加穩定……”
聽取匯報的衛來，麵帶微笑頻頻點頭，顯然對這個提議很滿意。
待陳帥總結完之後，衛來帶頭鼓掌，然後讚歎道：“楊總，陳總，智勝合一真的是太專業了，短短一天半的時間，就能發現幾個關鍵問題，非常感謝兩位老總以及智勝合一團隊所有人對未酒的支持。”
“關於這三個問題，第一個和第二個問題，我自己也發現這方麵的情況，最近在思考如何解決，暫時沒有很好的方法。”
“你們提到的第三個問題，完全超出我的意料。”
“不得不說，這個問題非常好，很關鍵！”
霸都餐飲渠道的美酒挑戰賽，衛來沒有想的很清楚，或者說想的簡單。
如何運作白酒，他也是摸索階段！
他最初的想法是隻做600家中高檔餐廳，這是做花啤時客情最好的店，在這些店大規模的做美酒挑戰賽活動，快速的打響未酒的口碑。
現在的白酒企業，通常在煙酒店控店控量，在餐飲店不做限製。
未酒產品剛上市限製在600家店，其實是可以的，但是隨著活動推進，市場布局策略必須調整，及時跟上產品在餐飲渠道發展的步伐。
衛來當初這麽布局，考慮的是難易度。
他對這600多家店最熟悉，又安排酒廠連續送好幾次節禮，客情非常好，產品進店、活動執行等方麵，沒有什麽難度。
其他餐飲店，不具備這樣的條件。
應該說，一個月之前是這樣的……
一個月之後，形勢發生變化。
未酒在合作餐飲店表現很不錯，一定程度上改變了餐飲店白酒自帶的情況，給餐飲店帶來實際的利潤，這一過程可以總結成案例。
與其他餐飲店談判時，案例將是很好的敲門磚！
當然，這個工作也有難點。
白酒產品進餐飲店，一般需要很高的進店費，之前那600多家餐飲店沒有進店費，本就有合作基礎，絕大部分老板對衛來非常認可，不需要進店費。
沒有合作基礎的餐飲店，不會輕易讓未酒進店。
未酒不可能給進店費的情況下，想快速推進其他餐飲店的鋪貨工作，勢必需要元達商貿有所擔當，也就是賒銷。
夏封肯定配合，但元達商貿財力有限，不可能大規模賒銷。
那麽就需要選店，在已有600多家合作門店之外，進行二次選店！
會議現場，衛來提出需求：“我們未酒做成品酒的時間很短，還在慢慢的摸索，智勝合一在這方麵是專家，未酒在霸都餐飲渠道下一階段的布局，還需要智勝合一的專家，尤其是未酒項目組的老師，給我們的業務人員提供幫助。”
“先篩選第二批目標店，再製定產品鋪貨和美酒挑戰賽的推進節奏。”
“辛苦大家了……”
選店是大工程，好在王小龍等未酒業務人員，以及元達商貿的業務員，對霸都餐飲非常熟悉，至少選得出生意好的餐飲店。
陳帥又提出建議：“衛總，我還有個建議，應該利用充分已有的勢能，比如酒廠把首批合作的餐飲店作為聯盟店，聯盟店享受特殊權益，比如過節時所有人有禮品。”
“第二批餐飲店，原則上不是聯盟店。”
“如果配合度高、銷量表現好，可以納入聯盟店名單……”
智勝合一合作客戶未酒的老板衛來，受邀出席會議。
陳帥主持會議：“各位同事，大家上午好，會議開始之前，我來隆重介紹一位嘉賓，未酒集團董事長，衛總。”
“大家歡迎！”
一陣鼓掌過後，陳帥又介紹本次月會的議程。
10日上午分組呈現市場調研結果，然後由陳帥進行總結，再由楊宇和衛來點評，下午進入討論環節，課題是美酒挑戰賽如何優化。
第二天的課題是公關團購和社群、圈層營銷，即怎麽做校友會和車主群體。
智勝合一分五個調研小組，一天半共計跑一百多家店，找餐飲店的老板、服務員等人員訪談，了解美酒挑戰賽的執行情況。
昨天晚上，有小組在惠月樓駐點，進行實地跟蹤。
幾個調研小組呈現的結果，從不同角度分析美酒挑戰賽，存在三個突出問題。
首要問題是酣暢淋漓的挑戰賽，這是500元價位的次高端白酒，目標消費者處於比較高的層級，他們對挑戰賽之類的活動不太有興趣。
無論是贈酒，還是勝者獎勵，對這部分群體沒有吸引力！
未酒項目組成員所在的兩個調研組，都提到一個問題，就是“美酒挑戰賽”這種形式不適合酣暢淋漓，淺嚐即止不能將酣暢淋漓的優勢發揮出來。
他們喝過酣暢淋漓，所以想到這一點。
建議酣暢淋漓改變活動方式……
第二個問題是監管，或者說參與活動需要提高門檻，否則漏洞太大。
其實這個問題也很突出，直觀表現是消費者重複參加挑戰賽，有的消費者拿著同一種競品，在不同的餐飲店參賽，以獲得獎品。
挑戰賽有門檻，要求必須是這家餐廳的消費者，但實際執行不嚴格，有人偽裝成某個包廂用餐的人，以此獲得參加活動的資格。
餐廳忙起來的時候，根本管不了那麽多。
未酒和元達商貿的人員更少，做不到有效監管。
活動有漏洞，必然導致費用效率低，很多投入沒有花到實處，加上未酒沒有在煙酒店渠道布局，有些煙酒店開始搞小動作，自己或親戚朋友找機會參加挑戰賽，再將得到的贈酒在煙酒店售賣。
這些煙酒店頗有能耐，甚至找到餐廳老板打配合。
好在剛開始，暫未出現明顯的低價現象！
此類事情，很難處理。
目前的酒水行業，在幾種渠道中，煙酒店比餐廳更重要，有些煙酒店成分複雜，背後是很大的酒商，也可能是團購型煙酒店，有很多機關企事業單位資源。
未酒跟這些煙酒店沒有合作，無法約束私下竄貨的煙酒店。
而這些煙酒店，也沒有未酒的經銷權。
硬碰硬的話，未酒可以向工商部門舉報，認定流入煙酒店的產品是假貨，工商隻能按規矩處理，煙酒店會受到處罰。
一般情況下，不會有酒企這麽做！
就像處理在美酒挑戰賽耍手段的餐廳那樣，過於強硬會傳出酒廠欺負煙酒店的印象，煙酒店有自己的圈子，這樣的消息傳開，會影響未酒以後的布局。
其他酒企遇到這種情況，也多是安撫的手段。
但是懷柔手段，通常沒什麽效果。
酒廠不強硬，那些煙酒店會認為是不敢怎麽樣，他們會變本加厲，其他觀望的煙酒店，也會加入此行列。
應該說，這個是行業難題。
第三個問題，說的是活動周期，或者活動頻次的問題。
現在有個情況不正常，就是未酒在餐廳執行的美酒挑戰賽太多！
一家餐廳，尤其是中高檔餐廳，客源相對穩定，而且比較有限，在同一家餐廳執行太多場次的挑戰賽，必然出現都是老客參賽的現象，新客非常少。
第一個月或許不明顯，第二個月就沒幾個新人了。
第三個月……
當然，這個問題不難解決。
有兩個調研小組提出相似的建議，提議未酒在現有600多家門店的基礎上，進行有序的擴張，將更多餐飲店納入未酒渠道體係。
霸都經濟發展迅速，高檔餐飲店也是越來越多，更是出現很多消費極高的私密會所，普通人消費不起，會所客戶主要是達官顯貴。
未酒合作的600多家餐飲店，不到霸都中高檔餐飲店的五分之一。
產品在更多餐飲店布局，雖然會產生不易監管的問題，總體來說問題不大。
正如衛來做啤酒銷售時就知道的道理，煙酒店商超是買方市場，餐廳是賣方市場，餐廳與餐廳之間的競爭，不會因為賣不賣未酒而改變。
兩家相鄰的餐廳，顧客選擇某家餐廳，原因不會是想喝未酒。
但是煙酒店和商超不同，在酒水銷售上有直接競爭關係，一位顧客想買白酒，可能會貨比三家或更多家，然後選擇便宜的店。
正因如此，煙酒店才喜歡砸價！
商超喜歡做促銷，其實是同樣的道理。
未酒擴大在餐飲渠道的範圍，新店在賣酒層麵不是搶老店的份額，而是搶煙酒店其他品牌白酒的份額。
所以，這是一條可行的道路。
陳帥總結時特意說：“衛總，五個調研小組反饋的三點問題，前兩個問題需要討論，第三個問題，我們能直接給出答案。”
“拓點，擴麵！”
“執行路徑是這樣的，我們先對現有600多家餐廳的合作情況進行總結，分析這些餐廳與未酒合作後，白酒銷量的變化。”
“據我們項目組的調研了解，絕大部分門店，白酒銷量有顯著增長，酒水自帶的情況得到改觀，餐飲店的酒水利潤增加。”
“而且還有個意外收獲！”
“因為跟未酒合作，餐廳服務員收入增加，所以更加穩定……”
聽取匯報的衛來，麵帶微笑頻頻點頭，顯然對這個提議很滿意。
待陳帥總結完之後，衛來帶頭鼓掌，然後讚歎道：“楊總，陳總，智勝合一真的是太專業了，短短一天半的時間，就能發現幾個關鍵問題，非常感謝兩位老總以及智勝合一團隊所有人對未酒的支持。”
“關於這三個問題，第一個和第二個問題，我自己也發現這方麵的情況，最近在思考如何解決，暫時沒有很好的方法。”
“你們提到的第三個問題，完全超出我的意料。”
“不得不說，這個問題非常好，很關鍵！”
霸都餐飲渠道的美酒挑戰賽，衛來沒有想的很清楚，或者說想的簡單。
如何運作白酒，他也是摸索階段！
他最初的想法是隻做600家中高檔餐廳，這是做花啤時客情最好的店，在這些店大規模的做美酒挑戰賽活動，快速的打響未酒的口碑。
現在的白酒企業，通常在煙酒店控店控量，在餐飲店不做限製。
未酒產品剛上市限製在600家店，其實是可以的，但是隨著活動推進，市場布局策略必須調整，及時跟上產品在餐飲渠道發展的步伐。
衛來當初這麽布局，考慮的是難易度。
他對這600多家店最熟悉，又安排酒廠連續送好幾次節禮，客情非常好，產品進店、活動執行等方麵，沒有什麽難度。
其他餐飲店，不具備這樣的條件。
應該說，一個月之前是這樣的……
一個月之後，形勢發生變化。
未酒在合作餐飲店表現很不錯，一定程度上改變了餐飲店白酒自帶的情況，給餐飲店帶來實際的利潤，這一過程可以總結成案例。
與其他餐飲店談判時，案例將是很好的敲門磚！
當然，這個工作也有難點。
白酒產品進餐飲店，一般需要很高的進店費，之前那600多家餐飲店沒有進店費，本就有合作基礎，絕大部分老板對衛來非常認可，不需要進店費。
沒有合作基礎的餐飲店，不會輕易讓未酒進店。
未酒不可能給進店費的情況下，想快速推進其他餐飲店的鋪貨工作，勢必需要元達商貿有所擔當，也就是賒銷。
夏封肯定配合，但元達商貿財力有限，不可能大規模賒銷。
那麽就需要選店，在已有600多家合作門店之外，進行二次選店！
會議現場，衛來提出需求：“我們未酒做成品酒的時間很短，還在慢慢的摸索，智勝合一在這方麵是專家，未酒在霸都餐飲渠道下一階段的布局，還需要智勝合一的專家，尤其是未酒項目組的老師，給我們的業務人員提供幫助。”
“先篩選第二批目標店，再製定產品鋪貨和美酒挑戰賽的推進節奏。”
“辛苦大家了……”
選店是大工程，好在王小龍等未酒業務人員，以及元達商貿的業務員，對霸都餐飲非常熟悉，至少選得出生意好的餐飲店。
陳帥又提出建議：“衛總，我還有個建議，應該利用充分已有的勢能，比如酒廠把首批合作的餐飲店作為聯盟店，聯盟店享受特殊權益，比如過節時所有人有禮品。”
“第二批餐飲店，原則上不是聯盟店。”
“如果配合度高、銷量表現好，可以納入聯盟店名單……”