第三百一十一章 未酒的招商策略
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
衛來在霸都待幾天，白天拜訪各路朋友，以餐飲界朋友為主，兼顧商貿界的人，比如曾經是對手的永盛商貿。
永盛商貿依然是crb的經銷商，負責經開區南部和廬南縣。
還在16年的時候，永盛商貿是元達商貿強勁的對手，而且不在同一量級，當時啤酒銷量是元達商貿很多倍，還是真藏實窖的分銷商。
時至今日，雙方形勢逆轉。
元達商貿對永盛商貿是彎道超車，啤酒規模遠超永盛商貿，白酒方麵雖有不如，原酒的銷售量，比永盛商貿分銷真藏實窖的銷量略差，綜合實力則是勝出。
永盛商貿老板侯永盛，也是個有野心的人，眼紅元達商貿的高速發展，也知道永盛商貿的限製，代理的crb是固定區域，比他實力強的有很多，雖然經銷真藏實窖，有上千萬的銷售規模，也隻是分銷商，上麵有利一公司壓著。
近幾年古泉在霸都攻勢迅猛，真藏實窖不那麽好過，再加上利一的劉光輝有意讓兒子劉慶飛接手生意。
那劉慶飛吃喝玩樂是好手，做生意還欠點火候。
劉慶飛最大的問題是傲氣太盛，仗著利一公司積攢的身價，近幾年在房地產業又獲得大量財富，家族資產增加不少，啤酒和白酒生意受到影響，劉家的身家卻在增加，劉慶飛更加眼高於頂。
甚至於，有點看不上快消品生意。
產生這種想法後，對事對人的態度有所轉變，一方麵對crb、真藏實窖的廠家，沒有那麽尊重，對下麵的分銷商更不放在眼裏。
侯永盛這種人，給劉光輝麵子，卻看不上劉慶飛！
不過他知道，真藏實窖與利一公司綁定太深，同領導層有說不清的利益關係，自己繼續做真藏實窖，隻能在利一公司下麵做個分銷商，不會有上位的機會。
所以侯永盛一直在尋求破局機會……
都在經開區南部，侯永盛和劉永的關係還行，啤酒和白酒沒有合作，八零九零很多飲料是永盛商貿在供貨。
生意場麽，尤其是做商貿的，沒有完全對立的關係。
向來是你中有我，我中有你！
侯永盛知道劉永跟人合作玩原酒，他自己也是劉永的原酒客戶，經常買些原酒泡東西或是自己調著玩，對原酒品質非常認可，又從劉永那裏得知，這家原酒企業準備布局成品酒，侯永盛意識到是機會。
得知那家酒廠的老板是衛來，侯永盛更是期待。
生意場跟戰場差不多，最了解你的人，就是你的敵人！
永盛商貿與衛來曾經是敵人，侯永盛一直關注衛來關於花啤的運作，同那些餐飲店老板相比，侯永盛更能看到衛來的厲害之處，他發現衛來這個人做市場不拘一格，有著點石成金的手段。
未酒有優越的品質，再有厲害的操盤手，未來可期。
隻不過，利一公司對分銷商管理很嚴格，明確要求白酒專銷，不允許分銷商經營其他品牌的白酒。
永盛商貿經銷真藏實窖有上千萬銷量，侯永盛不舍得丟棄。
很糾結……
衛來拜訪永盛商貿的時候，受到侯永盛熱情接待。
侯永盛領到辦公室，感慨地說：“衛總，我是早就聽說您的大名，咱們也算是不打不相識，真正見麵還是第一次。”
“早聽人說衛總年輕帥氣，我還不相信，見了才知道名不虛傳，衛總比我想象的更年輕，也更帥。”
語氣頗為恭維，可見侯永盛的態度。
衛來是潘雲剛開車送過來，沒有帶其他人，卻不是空手來的，而是帶來幾箱酒，三支產品各兩箱。
明知對方誇人是恭維，衛來也很開心，爽朗的笑道：“侯總太客氣了，您的大名我也早就知道，經開區南部和廬南縣快消行業的代表，前年的時候曾經拜訪侯總，不巧的是侯總當時不在，今天見到也不晚。”
侯永盛不好意思的擺手：“衛總可別把我捧的太高，我就是做點小生意，可不敢當經開區和廬南縣快消行業代表，比我厲害的有不少呢。”
他倒不是客氣，事實的確如此。
剛才衛來的話語，著實有些誇張！
霸都經開區與兩個縣城相鄰，一是廬西縣，一是廬南縣，隨著城市建設發展，三地已經沒有明確的界限，完全連在一起，所以做生意的人，跨縣區是很正常的事。
侯永盛的根基在廬南縣，崛起則是在經開區，商貿公司最大的兩種生意，crb啤酒和真藏實窖白酒，主要在經開區南部銷售，涉及廬南縣隻有交界地帶很小的區域，其他的飲料生意才是真正的跨區縣。
crb和真藏實窖，在廬南縣有獨立的經銷商，所以限製永盛商貿。
廬南縣有幾個酒水經銷商，無論白酒還是啤酒，規模都比永盛商貿大的多，他們才是快消品行業的代表。
衛來找到永盛商貿，而不是那些更大的酒商，也有特殊原因。
大酒商手上有成熟的產品，找他們做未酒代理商，人家未必看得上沒名氣的未酒，即使同意代理未酒，也不會有很重要的地位，很容易被玩死。
那種急於發展的二三流酒商，更適合未酒！
永盛商貿便是很好的目標。
侯永盛挺自謙，衛來喜歡他這種態度，吩咐潘雲剛搬酒，又跟侯永盛說：“侯總，這次來沒有特別的意思，送幾箱酒讓您品品，也不妨跟侯總直說，未酒現在有招商計劃，準備在廬南縣招募代理商。”
“關於霸都郊縣布局，我們未酒不是很著急，所以侯總不必急於表態，可以在品鑒未酒的產品之後，覺得酒質還行的話，然後觀察我們在霸都市區的動作，再考慮是否成為未酒的廬南縣經銷商。”
衛來不著急的態度，反而令侯永盛更好奇。
以及，擔憂……
生怕未酒有很多個目標，自己沒有答應，立即找別人操作廬南縣。
他急切地問：“衛總，我們在市場上交過手，對您的手段很佩服，八零九零的劉總也是我的朋友，從劉總那裏聽過未酒。”
“不瞞您說，我挺有興趣的。”
“隻是……未酒的招商政策，我不是很清楚，衛總能否告知？”
侯永盛如此態度，衛來心說這家穩了，他幹脆的介紹說：“當然沒問題，侯總有興趣的話，我就介紹下未酒的招商策略。”
“其他要求就不說了，我今天到永盛商貿來，就是認可侯總和永盛商貿，我們的條件並不複雜，現在有三款產品，分別是60元的……”
“招商政策最關鍵的一環，必須接受未酒的操作模式，廠家主導產品銷售政策，經銷商負責門店客情建設、鋪貨、補貨、陳列等市場工作，廠家和商家各司其職，不會同意經銷商想怎麽幹就怎麽幹，這一點不容商量。”
侯永盛默默點頭，似是認同！
他是酒水行業從業者，知道不同的廠商合作模式，主要分為兩種，一種是廠家主導，商家隻是配送服務，另一種是純粹的代理製，商家自己決定如何運作銷售。
永盛商貿經銷的真藏實窖是第二種，卻不是侯永盛決定怎麽做，而是上麵的平台商利一公司，分銷商隻有認同的份。
魔都的鼎盛酒行，同幾家名酒的合作方式，原本也是第二種，由於酒廠管控力強化，目前介於兩種之間。
兩種模式，各有利弊。
前者要求廠家深度參與，需要投入更多人力，對經銷商管理嚴格，有很多大型酒商不認同這種模式，所以在招商的時候有阻力。
後者廠家參與度較低，平台型的經銷商有很大的自主權，問題在於這類經銷商容易“擁兵自重”，利用自身資源綁架廠家，甚至對抗廠家的決策。
大型白酒企業，原本有很多第二種類型的經銷商，都在向第一種轉化！
侯永盛知道衛來是有想法的人，不會招募第二類平台商。
其實從侯永盛的角度看，這種做法好處很多，因為有廠家強有力的管控，市場秩序更加穩定，不容易出現亂價、竄貨等行為，利潤有保障。
至於很大的自主權？
說實話，侯永盛沒想過。
名酒企的大型平台商，不是市場的產物，而是曆史遺留，那些酒商大多數當年的省級糖酒公司轉型而來，當年壟斷名酒代理權，經銷範圍是全省甚至多個省份，掌握的資源不是普通酒商可比。
失去當年的曆史環境，很難再出現大型平台酒商！
時代變了，思路也得跟著變……
衛來繼續介紹：“未酒的價格體係，也跟其他酒企不同，我們的標價就是售價，餐飲和流通一個價，不允許加價和降價銷售，否則停止供貨。”
“經銷商的利潤，由順價差產生，超額完成任務量有坎級獎勵，可以是現金獎勵，也可以作為貨款，由經銷商自行選擇，但是不允許為拿到獎勵降價銷售，否則不但取消銷量獎勵，還會處以罰金。”
“我們寧願少賣酒，也不允許出現價格亂象！”
“促銷費用沒有直接的返利，主要是產品推廣和消費者培育，費用由公司承擔，該花的錢不會省，所以經銷商的利潤有保障，如有虧損也是公司層麵。”
“當然，我們禁止一切違規手段套現行為，違規有嚴厲的處罰，屢教不改的經銷商，直接取消經銷權，絕不姑息……”
未酒的招商政策將是公開信息，所以衛來沒有隱瞞。
在衛來的描述中，未酒對經銷商的管理可謂嚴苛！
然後他又講到要求：“成為未酒的經銷商，涉及酒水賒銷，需要一定的資金實力，而且必須有專職業務隊伍。”
“我們也知道，未酒目前缺少品牌知名度，願意代理未酒的商家，資金實力可能達不到要求，所以在市場啟動的早期，酒廠會給予一定的支持。”
“支持包括兩方麵，一是提前解決費用墊付問題，比如市場投入的贈酒，不讓經銷商墊付費用，酒廠直接發貨到商家倉庫，二是提供業務隊伍薪酬補貼，幫助起步階段的經銷商組建業務隊伍。”
“這又涉及到剛才提到的信任問題，未酒信任商家，商家必須對未酒負責，絕不允許出現違規套現的行為，這方麵會提前簽訂協議。”
“不願意簽協議，未酒不會給予支持，或者不同意經銷權……”
未酒的條件看似嚴格，在侯永盛眼中卻是誠意滿滿。
作為守規矩的商家，他不怕廠家管得嚴，怕的是廠家管的鬆或者不管，沒有穩定的市場秩序，其他商家低價傾斜出貨，大家都掙不到錢，那樣才可怕。
而且在各大酒企變著花樣玩套路的年代，未酒的招商策略如此直白，稱得上白酒行業的一股清流。
侯永盛很心動，他會怎麽選擇呢？
永盛商貿依然是crb的經銷商，負責經開區南部和廬南縣。
還在16年的時候，永盛商貿是元達商貿強勁的對手，而且不在同一量級，當時啤酒銷量是元達商貿很多倍，還是真藏實窖的分銷商。
時至今日，雙方形勢逆轉。
元達商貿對永盛商貿是彎道超車，啤酒規模遠超永盛商貿，白酒方麵雖有不如，原酒的銷售量，比永盛商貿分銷真藏實窖的銷量略差，綜合實力則是勝出。
永盛商貿老板侯永盛，也是個有野心的人，眼紅元達商貿的高速發展，也知道永盛商貿的限製，代理的crb是固定區域，比他實力強的有很多，雖然經銷真藏實窖，有上千萬的銷售規模，也隻是分銷商，上麵有利一公司壓著。
近幾年古泉在霸都攻勢迅猛，真藏實窖不那麽好過，再加上利一的劉光輝有意讓兒子劉慶飛接手生意。
那劉慶飛吃喝玩樂是好手，做生意還欠點火候。
劉慶飛最大的問題是傲氣太盛，仗著利一公司積攢的身價，近幾年在房地產業又獲得大量財富，家族資產增加不少，啤酒和白酒生意受到影響，劉家的身家卻在增加，劉慶飛更加眼高於頂。
甚至於，有點看不上快消品生意。
產生這種想法後，對事對人的態度有所轉變，一方麵對crb、真藏實窖的廠家，沒有那麽尊重，對下麵的分銷商更不放在眼裏。
侯永盛這種人，給劉光輝麵子，卻看不上劉慶飛！
不過他知道，真藏實窖與利一公司綁定太深，同領導層有說不清的利益關係，自己繼續做真藏實窖，隻能在利一公司下麵做個分銷商，不會有上位的機會。
所以侯永盛一直在尋求破局機會……
都在經開區南部，侯永盛和劉永的關係還行，啤酒和白酒沒有合作，八零九零很多飲料是永盛商貿在供貨。
生意場麽，尤其是做商貿的，沒有完全對立的關係。
向來是你中有我，我中有你！
侯永盛知道劉永跟人合作玩原酒，他自己也是劉永的原酒客戶，經常買些原酒泡東西或是自己調著玩，對原酒品質非常認可，又從劉永那裏得知，這家原酒企業準備布局成品酒，侯永盛意識到是機會。
得知那家酒廠的老板是衛來，侯永盛更是期待。
生意場跟戰場差不多，最了解你的人，就是你的敵人！
永盛商貿與衛來曾經是敵人，侯永盛一直關注衛來關於花啤的運作，同那些餐飲店老板相比，侯永盛更能看到衛來的厲害之處，他發現衛來這個人做市場不拘一格，有著點石成金的手段。
未酒有優越的品質，再有厲害的操盤手，未來可期。
隻不過，利一公司對分銷商管理很嚴格，明確要求白酒專銷，不允許分銷商經營其他品牌的白酒。
永盛商貿經銷真藏實窖有上千萬銷量，侯永盛不舍得丟棄。
很糾結……
衛來拜訪永盛商貿的時候，受到侯永盛熱情接待。
侯永盛領到辦公室，感慨地說：“衛總，我是早就聽說您的大名，咱們也算是不打不相識，真正見麵還是第一次。”
“早聽人說衛總年輕帥氣，我還不相信，見了才知道名不虛傳，衛總比我想象的更年輕，也更帥。”
語氣頗為恭維，可見侯永盛的態度。
衛來是潘雲剛開車送過來，沒有帶其他人，卻不是空手來的，而是帶來幾箱酒，三支產品各兩箱。
明知對方誇人是恭維，衛來也很開心，爽朗的笑道：“侯總太客氣了，您的大名我也早就知道，經開區南部和廬南縣快消行業的代表，前年的時候曾經拜訪侯總，不巧的是侯總當時不在，今天見到也不晚。”
侯永盛不好意思的擺手：“衛總可別把我捧的太高，我就是做點小生意，可不敢當經開區和廬南縣快消行業代表，比我厲害的有不少呢。”
他倒不是客氣，事實的確如此。
剛才衛來的話語，著實有些誇張！
霸都經開區與兩個縣城相鄰，一是廬西縣，一是廬南縣，隨著城市建設發展，三地已經沒有明確的界限，完全連在一起，所以做生意的人，跨縣區是很正常的事。
侯永盛的根基在廬南縣，崛起則是在經開區，商貿公司最大的兩種生意，crb啤酒和真藏實窖白酒，主要在經開區南部銷售，涉及廬南縣隻有交界地帶很小的區域，其他的飲料生意才是真正的跨區縣。
crb和真藏實窖，在廬南縣有獨立的經銷商，所以限製永盛商貿。
廬南縣有幾個酒水經銷商，無論白酒還是啤酒，規模都比永盛商貿大的多，他們才是快消品行業的代表。
衛來找到永盛商貿，而不是那些更大的酒商，也有特殊原因。
大酒商手上有成熟的產品，找他們做未酒代理商，人家未必看得上沒名氣的未酒，即使同意代理未酒，也不會有很重要的地位，很容易被玩死。
那種急於發展的二三流酒商，更適合未酒！
永盛商貿便是很好的目標。
侯永盛挺自謙，衛來喜歡他這種態度，吩咐潘雲剛搬酒，又跟侯永盛說：“侯總，這次來沒有特別的意思，送幾箱酒讓您品品，也不妨跟侯總直說，未酒現在有招商計劃，準備在廬南縣招募代理商。”
“關於霸都郊縣布局，我們未酒不是很著急，所以侯總不必急於表態，可以在品鑒未酒的產品之後，覺得酒質還行的話，然後觀察我們在霸都市區的動作，再考慮是否成為未酒的廬南縣經銷商。”
衛來不著急的態度，反而令侯永盛更好奇。
以及，擔憂……
生怕未酒有很多個目標，自己沒有答應，立即找別人操作廬南縣。
他急切地問：“衛總，我們在市場上交過手，對您的手段很佩服，八零九零的劉總也是我的朋友，從劉總那裏聽過未酒。”
“不瞞您說，我挺有興趣的。”
“隻是……未酒的招商政策，我不是很清楚，衛總能否告知？”
侯永盛如此態度，衛來心說這家穩了，他幹脆的介紹說：“當然沒問題，侯總有興趣的話，我就介紹下未酒的招商策略。”
“其他要求就不說了，我今天到永盛商貿來，就是認可侯總和永盛商貿，我們的條件並不複雜，現在有三款產品，分別是60元的……”
“招商政策最關鍵的一環，必須接受未酒的操作模式，廠家主導產品銷售政策，經銷商負責門店客情建設、鋪貨、補貨、陳列等市場工作，廠家和商家各司其職，不會同意經銷商想怎麽幹就怎麽幹，這一點不容商量。”
侯永盛默默點頭，似是認同！
他是酒水行業從業者，知道不同的廠商合作模式，主要分為兩種，一種是廠家主導，商家隻是配送服務，另一種是純粹的代理製，商家自己決定如何運作銷售。
永盛商貿經銷的真藏實窖是第二種，卻不是侯永盛決定怎麽做，而是上麵的平台商利一公司，分銷商隻有認同的份。
魔都的鼎盛酒行，同幾家名酒的合作方式，原本也是第二種，由於酒廠管控力強化，目前介於兩種之間。
兩種模式，各有利弊。
前者要求廠家深度參與，需要投入更多人力，對經銷商管理嚴格，有很多大型酒商不認同這種模式，所以在招商的時候有阻力。
後者廠家參與度較低，平台型的經銷商有很大的自主權，問題在於這類經銷商容易“擁兵自重”，利用自身資源綁架廠家，甚至對抗廠家的決策。
大型白酒企業，原本有很多第二種類型的經銷商，都在向第一種轉化！
侯永盛知道衛來是有想法的人，不會招募第二類平台商。
其實從侯永盛的角度看，這種做法好處很多，因為有廠家強有力的管控，市場秩序更加穩定，不容易出現亂價、竄貨等行為，利潤有保障。
至於很大的自主權？
說實話，侯永盛沒想過。
名酒企的大型平台商，不是市場的產物，而是曆史遺留，那些酒商大多數當年的省級糖酒公司轉型而來，當年壟斷名酒代理權，經銷範圍是全省甚至多個省份，掌握的資源不是普通酒商可比。
失去當年的曆史環境，很難再出現大型平台酒商！
時代變了，思路也得跟著變……
衛來繼續介紹：“未酒的價格體係，也跟其他酒企不同，我們的標價就是售價，餐飲和流通一個價，不允許加價和降價銷售，否則停止供貨。”
“經銷商的利潤，由順價差產生，超額完成任務量有坎級獎勵，可以是現金獎勵，也可以作為貨款，由經銷商自行選擇，但是不允許為拿到獎勵降價銷售，否則不但取消銷量獎勵，還會處以罰金。”
“我們寧願少賣酒，也不允許出現價格亂象！”
“促銷費用沒有直接的返利，主要是產品推廣和消費者培育，費用由公司承擔，該花的錢不會省，所以經銷商的利潤有保障，如有虧損也是公司層麵。”
“當然，我們禁止一切違規手段套現行為，違規有嚴厲的處罰，屢教不改的經銷商，直接取消經銷權，絕不姑息……”
未酒的招商政策將是公開信息，所以衛來沒有隱瞞。
在衛來的描述中，未酒對經銷商的管理可謂嚴苛！
然後他又講到要求：“成為未酒的經銷商，涉及酒水賒銷，需要一定的資金實力，而且必須有專職業務隊伍。”
“我們也知道，未酒目前缺少品牌知名度，願意代理未酒的商家，資金實力可能達不到要求，所以在市場啟動的早期，酒廠會給予一定的支持。”
“支持包括兩方麵，一是提前解決費用墊付問題，比如市場投入的贈酒，不讓經銷商墊付費用，酒廠直接發貨到商家倉庫，二是提供業務隊伍薪酬補貼，幫助起步階段的經銷商組建業務隊伍。”
“這又涉及到剛才提到的信任問題，未酒信任商家，商家必須對未酒負責，絕不允許出現違規套現的行為，這方麵會提前簽訂協議。”
“不願意簽協議，未酒不會給予支持，或者不同意經銷權……”
未酒的條件看似嚴格，在侯永盛眼中卻是誠意滿滿。
作為守規矩的商家，他不怕廠家管得嚴，怕的是廠家管的鬆或者不管，沒有穩定的市場秩序，其他商家低價傾斜出貨，大家都掙不到錢，那樣才可怕。
而且在各大酒企變著花樣玩套路的年代，未酒的招商策略如此直白，稱得上白酒行業的一股清流。
侯永盛很心動，他會怎麽選擇呢？