第二百七十二章 行業分析
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
正月初九，上午九點，釀酒廠辦公室，未酒和智勝合一谘詢公司開聯合會議，雙方相關高層參加會議。
未酒方麵是董事長衛來、總經理衛想，財務部程玉雪，人事部章明、王誌強。
目前組織架構不完善，暫時沒有分管副總崗位。
智勝合一方麵是董事長兼總經理楊宇，副總兼項目總監陳帥，項目經理許知遠，項目主管範宣和何立海。
雙方人員，合計十人。
“今天的會議議題，就是我們酒廠布局成品酒的優劣勢分析，以後未酒的規劃，大家暢所欲言，有什麽想法都可以說出來。”
作為甲方老板，衛來點名主題。
衛來關注的議題，智勝合一有所準備，隻聽陳帥代表發言：“大衛總，衛總，關於酒廠的優劣勢分析，項目組準備的匯報材料，我先做一下匯報。”
然後以投影模式，呈現ppt材料。
“匯報材料分為三部分，第一部分是白酒行業趨勢分析，第二部分是江淮省白酒企業競爭格局分析，第三部分是未酒優劣勢分析……”
白酒行業的谘詢公司，作分析報告時，習慣性的先分析行業，再分析當地區域，然後結合起來分析酒企自身的問題。
“12年之前是白酒行業黃金十年，12年限製三公消費，至15年的三年期間，屬於整個白酒行業的調整期。”
“自15年開始，白酒行業迎來弱複蘇和強分化。”
“弱複蘇是指白酒行業回暖，名酒企如茅鎮、五穀液等龍頭企業恢複較快，呈現出量價齊升的狀態，但是非龍頭企業，即絕大多數地方性酒企，表現繼續萎靡或略微好轉，所以說行業整體增長速度不會很快，呈現弱複蘇。”
“強分化則是至白酒行業企業分化加劇，白酒消費越發向中高端和高端品牌集中，即白酒行業的集中化趨勢，全國名酒和二線名酒的營收和利潤增速會加快，將進一步擠壓地方酒企的生存空間，強者愈強、弱者愈弱，行業分化進一步加劇。”
陳帥分享的分析報告，不算是機密信息。
從事白酒行業的人，有心關注的話，都會有類似的發現，隻是陳帥總結更到位。
外行業或許認為白酒業是搖錢樹，酒精兌水就能賺錢，然而從行業趨勢來看，白酒行業不是那麽光鮮亮麗。
地方酒企生存很艱難，更遑論發展壯大。
未酒是新生酒企，發展難度可想而知……
陳帥在此提出這樣的訊息，倒不是危言聳聽，故意嚇退未酒兩位老板，而是借此提出一個觀點，重視“品牌”建設。
他繼續分享：“江淮省是白酒產銷大省，省內白酒業態相當於全國白酒行業的縮影，而且競爭程度更加激烈。”
“從江淮省白酒企業2017年業績表現來看，一超兩強的格局已經形成，古泉貢酒憑借品牌塑造、產品升級、渠道深耕等舉措，在省內贏得與真藏實窖、武帝貢酒的競爭，成為江淮省白酒龍頭，完成全省化布局，開始走出江淮省，進行泛全國化布局。”
“真藏實窖、武帝貢酒雖然落敗，仍不可小覷，在省內有相當強的競爭力。”
“省內其他酒企，如金糧食、宣州小窖酒、高鎮家酒、文昌貢酒、淮酒等，在各自的大本營或小範圍市場有所表現，已經不具備與一超兩強競爭的能力。”
“業內常說‘東不入淮西不入蜀’，天府蜀地是濃香代表產地，以酒質出眾文明，而淮派濃香酒企更善於營銷，當年風靡一時的‘酒店盤中盤’，就是由真藏實窖、武帝貢酒等酒企發揚光大。”
“但是我必須說明一點，江淮省的白酒企業，酒質同樣不錯。”
“我這裏有一份數據，上市酒企的原酒存儲量，江淮省的四大上市酒企，除金糧食原酒存儲量較低，古泉貢酒、真藏實窖、武帝貢酒三家，原酒存儲量位於業界前列，超過體量更大的名酒，足見其底蘊雄厚，產品品質有保障。”
“就是說，江淮省酒企競爭激烈，善於營銷隻是表象，酒質穩定才是基礎，所以省內酒企有能力阻擊外來名酒。”
這一觀點，令衛來耳目一新。
他聽過太多次“東不入淮、西不入蜀”，都說蜀酒酒質好，淮派會營銷，讓人默認淮派濃香酒質一般，不如蜀派。
品嚐過多家品牌產品的衛來，對此深有體會。
真藏實窖的兼香，武帝貢酒的甘甜，口感方麵不比蜀派名酒差！
反倒是省內龍頭古泉貢酒，早期產品口感不為衛來所喜。
2017年，古泉貢酒推出一次酒質升級工程，針對主推年份係列，口感大為改觀，引起消費者正向反饋，在市場上表現極好。
由此可見，江淮酒企太過營銷，掩蓋住品質的閃光點。
“江淮省地方酒企既多且強，不代表沒有隱憂。”陳帥則是繼續，“隨著消費水平提高帶來價位升級，而地方酒企價位升級慢，給外來酒企機會。”
“以江東省和江淮省對此，夢河、盛世緣在東南擊敗江淮省酒企，關鍵策略是產品價位升級，彎道超車。”
“目前江淮省白酒主流價位段是60元到80元，相對而言差異不大，省會霸都則明顯領先於其他地區，主流價位在100元到120元左右，而且隨著霸都經濟發展，酒水價位快速升級，200元價位快速擴容。”
“古泉貢酒的古八、真藏實窖的真十，市場表現明顯向好。”
“更高價位段的政商務消費，省內酒企表現一般，被外來名酒占據，比如350元到400元的水晶劍、更高的五穀液、茅鎮。”
“隨著茅鎮成交價提高，拉升價位天花板，五穀液、國池隨之提價，白酒價位段進一步分化，400元到800元之間，有足夠的空間。”
“而省內酒企，目前沒有強勢產品……”
關於這方麵，衛來有所了解。
省內酒企雖然推出更高價位的產品，比如古泉貢酒的古16和古26，前者是三百多元的價位，後者想做六七百元，市場表現很一般。
究其原因，乃是被名酒夾攻！
越是高端價位消費者，引起購買酒水帶有特殊的目的性，越是注重品牌，購買時會在心裏權衡，花出的錢能否取得效果。
三四百元有無敵的水晶劍，你古16賣三百多，品牌力跟水晶劍差得遠，稍微懂酒的消費者，寧願加個幾十塊錢買水晶劍，不會考慮古16。
古26賣六百左右，人家低度五穀液、國池也就這個價！
高端消費者都知道低度五穀液、國池值六百塊錢，甚至是在煙酒店回收的時候，折價不會太狠，這叫做公共認知的價值。
換言之，人家的酒可以換錢！
古泉貢酒的古26，顯然不可以。
真藏實窖和武帝貢酒同價位的產品，更沒有認知。
楊宇卻打斷陳帥，補充說：“價位段的格局已經形成，不代表本土酒企沒有機會，因為本土品牌有明顯的優勢，更容易得到地方政府支持，在公關團購方麵容易突破。”
“水晶劍在四百元以下價位，雖然低度五穀液、國池在六百元左右，但是消費者對蜀派名酒的認知傾向於高度酒，低度酒認可度低，所以我們梳理價位段時，應當分析高度五穀液、國池，現在是八九百元，直奔千元價位。”
“四百到八九百元，價位空間非常大。”
“地方酒企如果布局五六百元左右價位段，依靠酒企在地方的政商關係，在公關團購渠道進行突破，未嚐沒有機會。”
“夢河的高端品運作，非常有借鑒意義。”
楊宇補充的觀點，提到另外一種可能。
其觀點的本質是錯位競爭，避開強大的對手，打價格錯位的戰爭！
然後是陳帥繼續，闡述項目組對未酒自身的分析。
“未酒是新品牌，在講究底蘊的白酒行業，的確是非常明顯的劣勢，沒有曆史積澱，培育品牌的過程艱難且漫長，更需要高額前置性投入，而且企業本身架構不完善，成品酒運作需要很專業的團隊，未酒目前沒有，需要從零開始。”
“組織架構並非簡單的招人，人員專業性培訓、職責分工、管理製度、薪酬體係等，以及工作經驗的積累，都是非常龐大且繁瑣的工作程序。”
“此外，企業文化、理念、願景等務虛的概念，既是品牌培育的一部分，也是組織配套的必需品，同樣需要投入大量物力、財力、精力。”
“相較於老牌酒企，新生酒企也有自身的優勢。”
“新品牌意味著輕裝上陣，沒有其他企業的陋習和包袱，發展方向從頭製定，不必擔心船大難調頭的問題。”
“未酒的品牌定位、產品線布局、定價策略、區域布局、渠道策略等，不會受固有策略的限製，直接根據兩位衛總的想法以及酒廠發展需求而定。”
“更為關鍵的一點，未酒品質足夠好！”
“品質是品牌培育成功的前提條件，未酒酒質出眾，我們執行具體動作的時候，有很多大膽高效的動作可以做……”
未酒方麵是董事長衛來、總經理衛想，財務部程玉雪，人事部章明、王誌強。
目前組織架構不完善，暫時沒有分管副總崗位。
智勝合一方麵是董事長兼總經理楊宇，副總兼項目總監陳帥，項目經理許知遠，項目主管範宣和何立海。
雙方人員，合計十人。
“今天的會議議題，就是我們酒廠布局成品酒的優劣勢分析，以後未酒的規劃，大家暢所欲言，有什麽想法都可以說出來。”
作為甲方老板，衛來點名主題。
衛來關注的議題，智勝合一有所準備，隻聽陳帥代表發言：“大衛總，衛總，關於酒廠的優劣勢分析，項目組準備的匯報材料，我先做一下匯報。”
然後以投影模式，呈現ppt材料。
“匯報材料分為三部分，第一部分是白酒行業趨勢分析，第二部分是江淮省白酒企業競爭格局分析，第三部分是未酒優劣勢分析……”
白酒行業的谘詢公司，作分析報告時，習慣性的先分析行業，再分析當地區域，然後結合起來分析酒企自身的問題。
“12年之前是白酒行業黃金十年，12年限製三公消費，至15年的三年期間，屬於整個白酒行業的調整期。”
“自15年開始，白酒行業迎來弱複蘇和強分化。”
“弱複蘇是指白酒行業回暖，名酒企如茅鎮、五穀液等龍頭企業恢複較快，呈現出量價齊升的狀態，但是非龍頭企業，即絕大多數地方性酒企，表現繼續萎靡或略微好轉，所以說行業整體增長速度不會很快，呈現弱複蘇。”
“強分化則是至白酒行業企業分化加劇，白酒消費越發向中高端和高端品牌集中，即白酒行業的集中化趨勢，全國名酒和二線名酒的營收和利潤增速會加快，將進一步擠壓地方酒企的生存空間，強者愈強、弱者愈弱，行業分化進一步加劇。”
陳帥分享的分析報告，不算是機密信息。
從事白酒行業的人，有心關注的話，都會有類似的發現，隻是陳帥總結更到位。
外行業或許認為白酒業是搖錢樹，酒精兌水就能賺錢，然而從行業趨勢來看，白酒行業不是那麽光鮮亮麗。
地方酒企生存很艱難，更遑論發展壯大。
未酒是新生酒企，發展難度可想而知……
陳帥在此提出這樣的訊息，倒不是危言聳聽，故意嚇退未酒兩位老板，而是借此提出一個觀點，重視“品牌”建設。
他繼續分享：“江淮省是白酒產銷大省，省內白酒業態相當於全國白酒行業的縮影，而且競爭程度更加激烈。”
“從江淮省白酒企業2017年業績表現來看，一超兩強的格局已經形成，古泉貢酒憑借品牌塑造、產品升級、渠道深耕等舉措，在省內贏得與真藏實窖、武帝貢酒的競爭，成為江淮省白酒龍頭，完成全省化布局，開始走出江淮省，進行泛全國化布局。”
“真藏實窖、武帝貢酒雖然落敗，仍不可小覷，在省內有相當強的競爭力。”
“省內其他酒企，如金糧食、宣州小窖酒、高鎮家酒、文昌貢酒、淮酒等，在各自的大本營或小範圍市場有所表現，已經不具備與一超兩強競爭的能力。”
“業內常說‘東不入淮西不入蜀’，天府蜀地是濃香代表產地，以酒質出眾文明，而淮派濃香酒企更善於營銷，當年風靡一時的‘酒店盤中盤’，就是由真藏實窖、武帝貢酒等酒企發揚光大。”
“但是我必須說明一點，江淮省的白酒企業，酒質同樣不錯。”
“我這裏有一份數據，上市酒企的原酒存儲量，江淮省的四大上市酒企，除金糧食原酒存儲量較低，古泉貢酒、真藏實窖、武帝貢酒三家，原酒存儲量位於業界前列，超過體量更大的名酒，足見其底蘊雄厚，產品品質有保障。”
“就是說，江淮省酒企競爭激烈，善於營銷隻是表象，酒質穩定才是基礎，所以省內酒企有能力阻擊外來名酒。”
這一觀點，令衛來耳目一新。
他聽過太多次“東不入淮、西不入蜀”，都說蜀酒酒質好，淮派會營銷，讓人默認淮派濃香酒質一般，不如蜀派。
品嚐過多家品牌產品的衛來，對此深有體會。
真藏實窖的兼香，武帝貢酒的甘甜，口感方麵不比蜀派名酒差！
反倒是省內龍頭古泉貢酒，早期產品口感不為衛來所喜。
2017年，古泉貢酒推出一次酒質升級工程，針對主推年份係列，口感大為改觀，引起消費者正向反饋，在市場上表現極好。
由此可見，江淮酒企太過營銷，掩蓋住品質的閃光點。
“江淮省地方酒企既多且強，不代表沒有隱憂。”陳帥則是繼續，“隨著消費水平提高帶來價位升級，而地方酒企價位升級慢，給外來酒企機會。”
“以江東省和江淮省對此，夢河、盛世緣在東南擊敗江淮省酒企，關鍵策略是產品價位升級，彎道超車。”
“目前江淮省白酒主流價位段是60元到80元，相對而言差異不大，省會霸都則明顯領先於其他地區，主流價位在100元到120元左右，而且隨著霸都經濟發展，酒水價位快速升級，200元價位快速擴容。”
“古泉貢酒的古八、真藏實窖的真十，市場表現明顯向好。”
“更高價位段的政商務消費，省內酒企表現一般，被外來名酒占據，比如350元到400元的水晶劍、更高的五穀液、茅鎮。”
“隨著茅鎮成交價提高，拉升價位天花板，五穀液、國池隨之提價，白酒價位段進一步分化，400元到800元之間，有足夠的空間。”
“而省內酒企，目前沒有強勢產品……”
關於這方麵，衛來有所了解。
省內酒企雖然推出更高價位的產品，比如古泉貢酒的古16和古26，前者是三百多元的價位，後者想做六七百元，市場表現很一般。
究其原因，乃是被名酒夾攻！
越是高端價位消費者，引起購買酒水帶有特殊的目的性，越是注重品牌，購買時會在心裏權衡，花出的錢能否取得效果。
三四百元有無敵的水晶劍，你古16賣三百多，品牌力跟水晶劍差得遠，稍微懂酒的消費者，寧願加個幾十塊錢買水晶劍，不會考慮古16。
古26賣六百左右，人家低度五穀液、國池也就這個價！
高端消費者都知道低度五穀液、國池值六百塊錢，甚至是在煙酒店回收的時候，折價不會太狠，這叫做公共認知的價值。
換言之，人家的酒可以換錢！
古泉貢酒的古26，顯然不可以。
真藏實窖和武帝貢酒同價位的產品，更沒有認知。
楊宇卻打斷陳帥，補充說：“價位段的格局已經形成，不代表本土酒企沒有機會，因為本土品牌有明顯的優勢，更容易得到地方政府支持，在公關團購方麵容易突破。”
“水晶劍在四百元以下價位，雖然低度五穀液、國池在六百元左右，但是消費者對蜀派名酒的認知傾向於高度酒，低度酒認可度低，所以我們梳理價位段時，應當分析高度五穀液、國池，現在是八九百元，直奔千元價位。”
“四百到八九百元，價位空間非常大。”
“地方酒企如果布局五六百元左右價位段，依靠酒企在地方的政商關係，在公關團購渠道進行突破，未嚐沒有機會。”
“夢河的高端品運作，非常有借鑒意義。”
楊宇補充的觀點，提到另外一種可能。
其觀點的本質是錯位競爭，避開強大的對手，打價格錯位的戰爭！
然後是陳帥繼續，闡述項目組對未酒自身的分析。
“未酒是新品牌，在講究底蘊的白酒行業，的確是非常明顯的劣勢，沒有曆史積澱，培育品牌的過程艱難且漫長，更需要高額前置性投入，而且企業本身架構不完善，成品酒運作需要很專業的團隊，未酒目前沒有，需要從零開始。”
“組織架構並非簡單的招人，人員專業性培訓、職責分工、管理製度、薪酬體係等，以及工作經驗的積累，都是非常龐大且繁瑣的工作程序。”
“此外，企業文化、理念、願景等務虛的概念，既是品牌培育的一部分，也是組織配套的必需品，同樣需要投入大量物力、財力、精力。”
“相較於老牌酒企，新生酒企也有自身的優勢。”
“新品牌意味著輕裝上陣，沒有其他企業的陋習和包袱，發展方向從頭製定，不必擔心船大難調頭的問題。”
“未酒的品牌定位、產品線布局、定價策略、區域布局、渠道策略等，不會受固有策略的限製，直接根據兩位衛總的想法以及酒廠發展需求而定。”
“更為關鍵的一點，未酒品質足夠好！”
“品質是品牌培育成功的前提條件，未酒酒質出眾，我們執行具體動作的時候，有很多大膽高效的動作可以做……”