第二百零四章 崩潰的市場局麵
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
黃俊對衛來“耳提麵命”，一副我為你好的架勢，衛來就是笑臉嗯啊不答應，惹得黃俊氣得牙癢癢，恨不得當場罵人。
上午9時許，一通電話打到黃俊辦公室，總部營銷總霍天星抵達。
華東大區計劃於今天召開業務討論會，參會者是華東大區營銷口的頭頭們，幾位省級營銷中心總經理和銷售管理部總監、市場部總監，以及重要城市的區域總，比如金陵、吳蘇、臨安等省會城市和重要經濟強市。
江淮營銷丁成和霸都區域陶興國，都在受邀之列。
霍天星抵達後，業務討論會立即開始！
會議開始前，霍天星特意宣讀公司關於衛來的任命通知，著重強調：“衛來享受高級經理待遇，任命為魔都區域負責人，並主持工作。”
花啤係統中，區域總經理就是一把手，無需強調“主持工作”。
而區域副總經理和高級經理擔任的區域負責人，“主持工作”四個字尤為重要，如果任命通知沒有著四個字，表示這個人級別上去，實際沒有權力。
霍天星特別叮囑：“小衛，你到魔都之後，跟以前不一樣，現在主持魔都區域工作，必須擔起責任來，再出現什麽問題，我直接追究你的責任。”
表麵上施加壓力，實則是幫衛來站台。
意思就是說，雖然衛來隻是享受高級經理待遇，但他是主持工作的區域負責人，讓他承擔責任的同時，必須獲得應有的權力。
黃俊臉色很難堪，仿佛丟了很多錢似的！
大區的業務討論會，模式與營銷中心、區域差不多，一般是各部門負責人匯報工作，幹得好的分享經驗，幹得差的自我批評以及接受領導的批評。
丁成和陶興國，匯報的時候最有意思。
前者還好些，畢竟是省級營銷總，江淮營銷中心的成績，就是丁成匯報的資本，後者就比較尷尬，因為剛剛接手霸都區域，主要業績由高端渠道部貢獻，前負責人衛來同在會場中，陶興國不好吹噓。
衛來第一天報到，魔都區域工作總結由黃俊安排的人匯報。
匯報人是江東營銷吳蘇區域總經理鄭亞海，他是黃俊的小舅子，黃俊原計劃由他接手魔都區域，擔心鄭亞海搞不定，一直拖著。
沒想到半路殺出衛來，成為魔都區域負責人……
即使到現在，已經塵埃落定，黃俊和鄭亞海仍在運作，可惜最大的阻力是霍天星，一般的關係用不上。
大家表麵上客客氣氣，其實已經擺明車馬。
霍天星知道黃俊和鄭亞海跟自己不是一路人，若是由著他們插手魔都的工作，自己的安排就毫無意義。
匯報的時候，霍天星死盯著鄭亞海。
看到匯報材料呈現的數據，霍天星刨根追底的問，如果鄭亞海對答如流也就罷了，鄭亞海不了解情況的，他再追問黃俊。
鄭亞海是吳蘇區域總，本就不負責魔都區域，他對魔都區域的了解，僅限於以前開會時交流收獲的信息，以及最近翻看魔都市場資料建立的認知。
總體而言，不夠了解。
因此，經常被霍天星問到啞口無言！
再追問黃俊，表現比鄭亞海好些，不過也好不到哪去，因為黃俊是華東大區總，管的不隻是華東大區的營銷工作，還有生產、營運等工作。
即使大區駐地在魔都，黃俊對魔都的了解也很有限。
黃俊畢竟是高手，遇到不太懂的地方，也能扯出很多東西，而且他是雙向管理，隻是部分工作向霍天星負責，不歸霍天星管轄。
級別方麵，黃俊隻差霍天星一級。
刻意找茬的霍天星，不好對黃俊訓話，就逮著鄭亞海狠批，幾乎抬不起頭。
通過匯報、追問、訓話、爭論等各環節，衛來迅速汲取魔都市場的相關信息，發現魔都果然不是好地方。
否則的話，以黃俊的權柄，早已安排鄭亞海過來。
魔都啤酒市場，容量差不多是江淮省的一半，至少70萬千升，折算成箱數，應該接近或超過一億箱。
最強品牌當屬三株啤酒，原是日資在地方開設的啤酒廠，在當地有強大的政商和民間影響力，牢牢占據魔都啤酒市場第一品牌。
三株啤酒僅限於魔都及附近地區，全國市場份額難進前十。
因經營不善，日資方麵計劃退出三株啤酒，由國產品牌ts於2015年接手！
即是說，該啤酒品牌依然使用“三株”這個日資名字，實際上跟日資已經沒有關係，而是被ts控股，屬於國產啤酒。
ts收購三株啤酒，本意就是借機拿下魔都市場，再撬動大江三角，人口稠密且經濟發達的地區，一直是ts誌在必得的市場。
目前的江三角，crb整體上占優勢，尤以江淮和江東為最。
但是在魔都市場，ts借著三株啤酒開始起勢，以三株啤酒做中低端，以ts啤酒做中高端，近幾年發展迅速，成為僅次於三株啤酒的第二品牌。
crb在魔都比較慘，之前還不如花啤。
近幾年換帥後，crb提出“決戰高端”的戰略，開始重視一線城市，重整魔都架構，市場表現有所改善。
花啤則不然，明顯是下滑的趨勢。
原本在魔都有不錯基礎的花啤，在15年和16年就有明顯的頹勢，好在16年趕上其他啤酒漲價，花啤沒有漲價，獲得喘息之機。
17年，花啤漲價，形勢急轉而下！
花啤的華東大區魔都區域，劃分為10個業務部，在15年和16年還有接近4萬噸的銷量，就是600萬箱左右。
隨著17年的全麵漲價，魔都區域業務路線出現問題，市場直接崩盤。
截止到11月1日，魔都區域前10個月累計銷量隻有一萬兩千多噸，不到同期水平的三分之一，而且有相當一部分渠道壓貨，出現臨期和過期風險。
銷量驟降是表象，更嚴重的問題是經銷商和人員流失。
10個業務部在15年有55人，現在隻有21個，兩個業務部隻有光杆經理，還有個業務部連經理都跑了。
魔都區域15年有35個經銷商，17年11月僅剩13個。
沒人幹活了……
業務討論會展現的數據中，花啤在魔都區域的市場競爭中全麵潰敗，1月至10月累計銷量，較同期下滑70%。
原因有很多。
不外乎產品漲價，競品渠道封鎖加反撬客戶，費用水平比不過競品，工資低導致人員流失等。
黃俊和鄭亞海極力渲染，三株啤酒仗著地方啤酒廠的優勢進行渠道封鎖，威脅花啤的經銷商，反撬花啤的員工，又聯合母公司ts啤酒，對花啤窮追猛打。
霍天星舉出兩個例子，一是花啤在霸都迅猛爆發，二是crb在魔都逆勢增長。
明顯在說，你們幹的太爛！
上午9時許，一通電話打到黃俊辦公室，總部營銷總霍天星抵達。
華東大區計劃於今天召開業務討論會，參會者是華東大區營銷口的頭頭們，幾位省級營銷中心總經理和銷售管理部總監、市場部總監，以及重要城市的區域總，比如金陵、吳蘇、臨安等省會城市和重要經濟強市。
江淮營銷丁成和霸都區域陶興國，都在受邀之列。
霍天星抵達後，業務討論會立即開始！
會議開始前，霍天星特意宣讀公司關於衛來的任命通知，著重強調：“衛來享受高級經理待遇，任命為魔都區域負責人，並主持工作。”
花啤係統中，區域總經理就是一把手，無需強調“主持工作”。
而區域副總經理和高級經理擔任的區域負責人，“主持工作”四個字尤為重要，如果任命通知沒有著四個字，表示這個人級別上去，實際沒有權力。
霍天星特別叮囑：“小衛，你到魔都之後，跟以前不一樣，現在主持魔都區域工作，必須擔起責任來，再出現什麽問題，我直接追究你的責任。”
表麵上施加壓力，實則是幫衛來站台。
意思就是說，雖然衛來隻是享受高級經理待遇，但他是主持工作的區域負責人，讓他承擔責任的同時，必須獲得應有的權力。
黃俊臉色很難堪，仿佛丟了很多錢似的！
大區的業務討論會，模式與營銷中心、區域差不多，一般是各部門負責人匯報工作，幹得好的分享經驗，幹得差的自我批評以及接受領導的批評。
丁成和陶興國，匯報的時候最有意思。
前者還好些，畢竟是省級營銷總，江淮營銷中心的成績，就是丁成匯報的資本，後者就比較尷尬，因為剛剛接手霸都區域，主要業績由高端渠道部貢獻，前負責人衛來同在會場中，陶興國不好吹噓。
衛來第一天報到，魔都區域工作總結由黃俊安排的人匯報。
匯報人是江東營銷吳蘇區域總經理鄭亞海，他是黃俊的小舅子，黃俊原計劃由他接手魔都區域，擔心鄭亞海搞不定，一直拖著。
沒想到半路殺出衛來，成為魔都區域負責人……
即使到現在，已經塵埃落定，黃俊和鄭亞海仍在運作，可惜最大的阻力是霍天星，一般的關係用不上。
大家表麵上客客氣氣，其實已經擺明車馬。
霍天星知道黃俊和鄭亞海跟自己不是一路人，若是由著他們插手魔都的工作，自己的安排就毫無意義。
匯報的時候，霍天星死盯著鄭亞海。
看到匯報材料呈現的數據，霍天星刨根追底的問，如果鄭亞海對答如流也就罷了，鄭亞海不了解情況的，他再追問黃俊。
鄭亞海是吳蘇區域總，本就不負責魔都區域，他對魔都區域的了解，僅限於以前開會時交流收獲的信息，以及最近翻看魔都市場資料建立的認知。
總體而言，不夠了解。
因此，經常被霍天星問到啞口無言！
再追問黃俊，表現比鄭亞海好些，不過也好不到哪去，因為黃俊是華東大區總，管的不隻是華東大區的營銷工作，還有生產、營運等工作。
即使大區駐地在魔都，黃俊對魔都的了解也很有限。
黃俊畢竟是高手，遇到不太懂的地方，也能扯出很多東西，而且他是雙向管理，隻是部分工作向霍天星負責，不歸霍天星管轄。
級別方麵，黃俊隻差霍天星一級。
刻意找茬的霍天星，不好對黃俊訓話，就逮著鄭亞海狠批，幾乎抬不起頭。
通過匯報、追問、訓話、爭論等各環節，衛來迅速汲取魔都市場的相關信息，發現魔都果然不是好地方。
否則的話，以黃俊的權柄，早已安排鄭亞海過來。
魔都啤酒市場，容量差不多是江淮省的一半，至少70萬千升，折算成箱數，應該接近或超過一億箱。
最強品牌當屬三株啤酒，原是日資在地方開設的啤酒廠，在當地有強大的政商和民間影響力，牢牢占據魔都啤酒市場第一品牌。
三株啤酒僅限於魔都及附近地區，全國市場份額難進前十。
因經營不善，日資方麵計劃退出三株啤酒，由國產品牌ts於2015年接手！
即是說，該啤酒品牌依然使用“三株”這個日資名字，實際上跟日資已經沒有關係，而是被ts控股，屬於國產啤酒。
ts收購三株啤酒，本意就是借機拿下魔都市場，再撬動大江三角，人口稠密且經濟發達的地區，一直是ts誌在必得的市場。
目前的江三角，crb整體上占優勢，尤以江淮和江東為最。
但是在魔都市場，ts借著三株啤酒開始起勢，以三株啤酒做中低端，以ts啤酒做中高端，近幾年發展迅速，成為僅次於三株啤酒的第二品牌。
crb在魔都比較慘，之前還不如花啤。
近幾年換帥後，crb提出“決戰高端”的戰略，開始重視一線城市，重整魔都架構，市場表現有所改善。
花啤則不然，明顯是下滑的趨勢。
原本在魔都有不錯基礎的花啤，在15年和16年就有明顯的頹勢，好在16年趕上其他啤酒漲價，花啤沒有漲價，獲得喘息之機。
17年，花啤漲價，形勢急轉而下！
花啤的華東大區魔都區域，劃分為10個業務部，在15年和16年還有接近4萬噸的銷量，就是600萬箱左右。
隨著17年的全麵漲價，魔都區域業務路線出現問題，市場直接崩盤。
截止到11月1日，魔都區域前10個月累計銷量隻有一萬兩千多噸，不到同期水平的三分之一，而且有相當一部分渠道壓貨，出現臨期和過期風險。
銷量驟降是表象，更嚴重的問題是經銷商和人員流失。
10個業務部在15年有55人，現在隻有21個，兩個業務部隻有光杆經理，還有個業務部連經理都跑了。
魔都區域15年有35個經銷商，17年11月僅剩13個。
沒人幹活了……
業務討論會展現的數據中，花啤在魔都區域的市場競爭中全麵潰敗，1月至10月累計銷量，較同期下滑70%。
原因有很多。
不外乎產品漲價，競品渠道封鎖加反撬客戶，費用水平比不過競品，工資低導致人員流失等。
黃俊和鄭亞海極力渲染，三株啤酒仗著地方啤酒廠的優勢進行渠道封鎖，威脅花啤的經銷商，反撬花啤的員工，又聯合母公司ts啤酒，對花啤窮追猛打。
霍天星舉出兩個例子，一是花啤在霸都迅猛爆發，二是crb在魔都逆勢增長。
明顯在說，你們幹的太爛！