第一百八十九章 優商到店商一體化
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
拋開陶興國的騷操作不談，霸都區域的優商計劃推進的很順利，因為其他業務部看到廬州部執行後，自己不需要太操心，有衛來保駕護航。
衛來是領導跟前的紅人，申請費用太簡單。
不隻是衛來，牽頭人陶興國也是有用的，因為他負責替丁成預審方案，想著優商計劃的成績都是自己的功勞，肯定不會耽誤審批。
有配套的促銷支持，廬州部的門店銷量穩步提升。
最舒坦的人當屬秦飛，經銷商元達商貿是衛來直管，業務員何明明和周開也是由衛來安排工作，秦飛現在幾乎不問事。
靠著將夏元達拉進花啤的老關係，秦飛沒事就過去，吃喝不斷。
陶興國喜歡跟著他，整個人都胖了一圈。
直到被打那事後，陶興國才收斂些，沒幾天又死灰複燃。
見廬州部吃香的喝辣的，明顯是嚐到甜頭，其他業務部可坐不住，紛紛找到衛來，希望對優商計劃進行指導。
內部人直到，真正推動優商計劃的是衛來！
經曆過陶興國被打的事，衛來也學聰明了，他知道優商計劃會得罪人，害怕自己也被人打一頓，於是變得更低調。
需要牽頭人出麵的，直接拉來陶興國站台。
衛來情願多幹活，不願當出頭鳥……
關於優商計劃，衛來想的越來越明白，他不在乎優商計劃的功勞，不再當作自己在花啤公司晉升的業績，而是當成一件重要的事業，鍛煉自己的商家布局能力。
自家酒廠早晚會出成品酒，招商是必做之事。
很多白酒廠家，在某個地方做不起來，不是因為產品不好，也不是因為品牌弱，很多是因為商家布局有問題。
怎麽構建廠商關係，一直是業界的難題！
但無論是中小白酒廠家，或者是名酒企業，都說不清這個問題。
衛來不搶功，又非常用心的推，陶興國沒有意見，隻會全力支持，其他業務部配合，工作就變得順利很多。
優商計劃快速推進過程中，正如衛來之前所說，優商計劃不隻是元達商貿受益，其他經銷商也有收獲。
劍山區、焦湖區都有值得培養的經銷商，將他們保留下來，再支持他們發展壯大，在各自的區域深耕。
當優商計劃落地，帶來實實在在好處，其他人才明白優商計劃的意義。
霸都市場的競爭對手，從未放棄對花啤的圍剿。
有花啤攪風攪雨，再看幾大啤酒品牌，境遇完全不同！
crb是花啤的主攻對象，然而crb底蘊深厚，依然是龐然大物，麵對花啤的進攻采取守勢，而是從內部推行作業標準化改革，目的是提升基層執行力。
比較慘的是abi和ts，他們是crb推行“鑄劍行動”的攻堅目標，有不少優質經銷商禁不住誘惑，轉投crb的懷抱。
鑄劍行動非常成功，crb在另一條線大獲全勝，一是從兩家主要對手中反撬一批優質經銷商，二是引入競爭機製，刺激crb原有經銷商，配合度和執行力大幅度提高。
花啤的動作，在crb眼裏不過是小打小鬧。
衛來從不敢放鬆對crb的警惕。
他知道，crb是蓄勢待發的猛虎，隨時會發出致命一擊。
所采取的動作，很多是跟著crb學習，在經銷商和終端層麵構築渠道壁壘，增強花啤自身的禦敵能力。
目前來看，小有成效。
17年5月份，花啤在霸都區域推行優商計劃一階段，整個霸都保留3個評估達標的經銷商，包括元達商貿在內，其餘十多個小戶全部淘汰。
再立即跟進幫扶計劃，投入高額費用，支持3個經銷商平穩接盤。
衛來做事雷厲風行，且布局嚴密，很多事考慮在前麵，有各路人馬保駕護航，再加上高端渠道部銷量暴增持續輸血，很多耗錢的想法得以推行。
輕裝上陣的花啤，變得不一樣了。
不再像之前東一榔頭西一棒槌，打市場變得有章法，最明顯的是收縮步伐，不再盲目的擴張門店，不想過度刺激crb。
花啤在霸都的人，無論是丁成和衛來，或是基層業務員，都明白一點，現在的crb比去年更危險，在crb調轉槍頭之前，花啤應當鞏固自身。
5月下旬開始籌備，6月份進入優商計劃第二階段。
即“店商一體化”工程，霸都全區域推行。
顧名思義，店商一體化是讓經銷商與終端門店深度捆綁，以產品利潤為基礎，進而推進門店客情建設。
打通店商關係，然後推行消費者促銷活動。
終極目的，當然是提升店內花啤銷量！
推行店商一體化工程，根本原因是其他業務部的門店，大多不是花啤專銷，而是同競品混銷，花啤因為品牌力弱，店內銷量占比低。
直接推行消費者促銷，對門店老板的吸引力不大。
花啤在高端渠道部推行的服務員、促銷員激勵計劃，在那些門店不合適，因為那些門店規模不大，多是兩口子經營的夫妻店。
經營者既是老板，也是服務員，還是廚師……
此類門店的經營者，比較突出的特點是重小利，很少考慮長線發展，他們隻想著多給幾箱贈酒，不在乎什麽消費者促銷，更不會幫忙推廣。
針對該問題，衛來借鑒春節年夜飯活動和長運超市的促銷案例。
就是告訴那些老板，跟我們花啤合作，推行我們花啤的消費者促銷活動，可以幫你拉動客源，自然可以賺更多的錢。
本質上，仍是利益驅動。
人家開店的目的就是掙錢！
衛來也知道，剛開始推行的時候，很多店老板不會相信，他建議各業務部業務員，先選擇核心客戶重點公關，宣傳的時候以高端渠道部舉例。
利用老板們喜歡被人吹捧的心裏，將他們跟大酒店、大超市相比。
先拉攏一批願意配合的門店，當消費者促銷活動見效，確實帶來客源增加，其他門店自然會主動找花啤合作。
衛來不擔心效果，因為高端渠道部有成功經驗。
霸都各業務部，上到經理下到業務員，對衛來非常信服，他們都見識過衛來點石成金的手段，也曾經嚐到過甜頭。
17年全線漲價以來，整個花啤公司業績增長受阻，很多市場迫於業績壓力，產品漲價促銷打回去，導致漲價不成功，而江淮營銷中心卻逆勢增長，產品結構跨越式提升，利潤更是翻幾番。
如此亮眼的成績，主要在霸都有所突破，全靠高端渠道部
當然了，跟基礎太低也有關係。
衛來從無到有幹起來，在霸都其他業務部眼中就是神跡。
所以他們不管衛來是不是霸都區域總，全部按照統一的思路推進。
衛來是領導跟前的紅人，申請費用太簡單。
不隻是衛來，牽頭人陶興國也是有用的，因為他負責替丁成預審方案，想著優商計劃的成績都是自己的功勞，肯定不會耽誤審批。
有配套的促銷支持，廬州部的門店銷量穩步提升。
最舒坦的人當屬秦飛，經銷商元達商貿是衛來直管，業務員何明明和周開也是由衛來安排工作，秦飛現在幾乎不問事。
靠著將夏元達拉進花啤的老關係，秦飛沒事就過去，吃喝不斷。
陶興國喜歡跟著他，整個人都胖了一圈。
直到被打那事後，陶興國才收斂些，沒幾天又死灰複燃。
見廬州部吃香的喝辣的，明顯是嚐到甜頭，其他業務部可坐不住，紛紛找到衛來，希望對優商計劃進行指導。
內部人直到，真正推動優商計劃的是衛來！
經曆過陶興國被打的事，衛來也學聰明了，他知道優商計劃會得罪人，害怕自己也被人打一頓，於是變得更低調。
需要牽頭人出麵的，直接拉來陶興國站台。
衛來情願多幹活，不願當出頭鳥……
關於優商計劃，衛來想的越來越明白，他不在乎優商計劃的功勞，不再當作自己在花啤公司晉升的業績，而是當成一件重要的事業，鍛煉自己的商家布局能力。
自家酒廠早晚會出成品酒，招商是必做之事。
很多白酒廠家，在某個地方做不起來，不是因為產品不好，也不是因為品牌弱，很多是因為商家布局有問題。
怎麽構建廠商關係，一直是業界的難題！
但無論是中小白酒廠家，或者是名酒企業，都說不清這個問題。
衛來不搶功，又非常用心的推，陶興國沒有意見，隻會全力支持，其他業務部配合，工作就變得順利很多。
優商計劃快速推進過程中，正如衛來之前所說，優商計劃不隻是元達商貿受益，其他經銷商也有收獲。
劍山區、焦湖區都有值得培養的經銷商，將他們保留下來，再支持他們發展壯大，在各自的區域深耕。
當優商計劃落地，帶來實實在在好處，其他人才明白優商計劃的意義。
霸都市場的競爭對手，從未放棄對花啤的圍剿。
有花啤攪風攪雨，再看幾大啤酒品牌，境遇完全不同！
crb是花啤的主攻對象，然而crb底蘊深厚，依然是龐然大物，麵對花啤的進攻采取守勢，而是從內部推行作業標準化改革，目的是提升基層執行力。
比較慘的是abi和ts，他們是crb推行“鑄劍行動”的攻堅目標，有不少優質經銷商禁不住誘惑，轉投crb的懷抱。
鑄劍行動非常成功，crb在另一條線大獲全勝，一是從兩家主要對手中反撬一批優質經銷商，二是引入競爭機製，刺激crb原有經銷商，配合度和執行力大幅度提高。
花啤的動作，在crb眼裏不過是小打小鬧。
衛來從不敢放鬆對crb的警惕。
他知道，crb是蓄勢待發的猛虎，隨時會發出致命一擊。
所采取的動作，很多是跟著crb學習，在經銷商和終端層麵構築渠道壁壘，增強花啤自身的禦敵能力。
目前來看，小有成效。
17年5月份，花啤在霸都區域推行優商計劃一階段，整個霸都保留3個評估達標的經銷商，包括元達商貿在內，其餘十多個小戶全部淘汰。
再立即跟進幫扶計劃，投入高額費用，支持3個經銷商平穩接盤。
衛來做事雷厲風行，且布局嚴密，很多事考慮在前麵，有各路人馬保駕護航，再加上高端渠道部銷量暴增持續輸血，很多耗錢的想法得以推行。
輕裝上陣的花啤，變得不一樣了。
不再像之前東一榔頭西一棒槌，打市場變得有章法，最明顯的是收縮步伐，不再盲目的擴張門店，不想過度刺激crb。
花啤在霸都的人，無論是丁成和衛來，或是基層業務員，都明白一點，現在的crb比去年更危險，在crb調轉槍頭之前，花啤應當鞏固自身。
5月下旬開始籌備，6月份進入優商計劃第二階段。
即“店商一體化”工程，霸都全區域推行。
顧名思義，店商一體化是讓經銷商與終端門店深度捆綁，以產品利潤為基礎，進而推進門店客情建設。
打通店商關係，然後推行消費者促銷活動。
終極目的，當然是提升店內花啤銷量！
推行店商一體化工程，根本原因是其他業務部的門店，大多不是花啤專銷，而是同競品混銷，花啤因為品牌力弱，店內銷量占比低。
直接推行消費者促銷，對門店老板的吸引力不大。
花啤在高端渠道部推行的服務員、促銷員激勵計劃，在那些門店不合適，因為那些門店規模不大，多是兩口子經營的夫妻店。
經營者既是老板，也是服務員，還是廚師……
此類門店的經營者，比較突出的特點是重小利，很少考慮長線發展，他們隻想著多給幾箱贈酒，不在乎什麽消費者促銷，更不會幫忙推廣。
針對該問題，衛來借鑒春節年夜飯活動和長運超市的促銷案例。
就是告訴那些老板，跟我們花啤合作，推行我們花啤的消費者促銷活動，可以幫你拉動客源，自然可以賺更多的錢。
本質上，仍是利益驅動。
人家開店的目的就是掙錢！
衛來也知道，剛開始推行的時候，很多店老板不會相信，他建議各業務部業務員，先選擇核心客戶重點公關，宣傳的時候以高端渠道部舉例。
利用老板們喜歡被人吹捧的心裏，將他們跟大酒店、大超市相比。
先拉攏一批願意配合的門店，當消費者促銷活動見效，確實帶來客源增加，其他門店自然會主動找花啤合作。
衛來不擔心效果，因為高端渠道部有成功經驗。
霸都各業務部，上到經理下到業務員，對衛來非常信服，他們都見識過衛來點石成金的手段，也曾經嚐到過甜頭。
17年全線漲價以來，整個花啤公司業績增長受阻，很多市場迫於業績壓力，產品漲價促銷打回去，導致漲價不成功，而江淮營銷中心卻逆勢增長，產品結構跨越式提升，利潤更是翻幾番。
如此亮眼的成績，主要在霸都有所突破，全靠高端渠道部
當然了，跟基礎太低也有關係。
衛來從無到有幹起來，在霸都其他業務部眼中就是神跡。
所以他們不管衛來是不是霸都區域總，全部按照統一的思路推進。