第一百八十一章 春季啟動總結會
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
回到霸都，衛來立即進行身份轉變，他不再是衛老板，而是花啤公司的員工，霸都高端渠道部的經理。
結合高端渠道部17年的年度規劃，回顧1至4月的工作，超額完成預期。
銷售工作的從業者，有個經常犯的錯誤，就是做市場的時候，由著性子變來變去，將年度規劃丟在一邊。
定期複盤年度規劃推進進度的，更是少數。
有些時候不能怨員工，跟公司的管理模式以及考核製度相關。
霸都的啤酒運作，無論大小廠家，多數品牌都存在此類問題，花啤早幾年有巨大的生存壓力，打法不成體係。
就是想一出是一出，怎麽有效怎麽來。
市占率最高的crb，同樣不能免俗……
衛來聽到消息，crb內部持續推動改革，重點是日常管理和業績考核，有個比較明確的概念，叫做“標準化作業”，據說內部反響很激烈。
固有的認知中，銷售工作就是自由，隻要能出成績，怎麽打都可以，最流行的說法莫過於銷量跟著酒量走，工作沒有所謂的標準化。
最近幾年，風向悄然轉變。
變化最大的是crb，別看花啤在霸都攪風攪雨，元達商貿從無到有，17年目標是32萬箱，絕對可以超額完成。
於霸都乃至江淮省的總盤來看，對crb破皮都做不到，隻是吹口氣。
crb最大的變化，就是越來越重視年度規劃，每個月的總結會議，要求各區域各部門必須跟年度規劃進行對比，總結得失。
花啤方麵，隻有衛來負責的高端渠道部可以做到。
其他各區域，依然是散亂的打法，得益於高端渠道部的帶動，花啤在霸都的認可度提高不少，他們跟著過得不錯。
但是自身不硬，隱患很大！
回到霸都，衛來立即組織高端渠道部的總結會議。
每個人都要總結，包括衛來自己……
本次總結主要是年度規劃中“春季啟動”部分，工作推進和計劃進行對比，衛來不得不感慨，市場變化之快，令人應接不暇。
最初製定的年度規劃，還不是高端渠道部，而是高端餐飲部，沒有關於商超和夜場的操作規劃，連鎖火鍋店水中月也不在規劃內。
單說餐飲春季啟動，拋開水中月不說，各項工作基本上按計劃推進。
春節期間的年夜飯活動，采取套餐捆綁的方式，淡化漲價概念，總體來說還算成功，基本上按新價格執行。
消費者促銷活動效果更明顯，關鍵是得到合作店的認同。
效果最好的是消費贈飲，當時不能消費的話，可以在餐飲店登記寄存，下次過來消費的時候直接領取。
贈飲存酒最大的好處，就是給餐廳帶來回頭客。
餐廳當然配合！
再加上服務員的激勵，服務員不遺餘力的推，花啤在這些餐廳成功漲價，基本上沒有負麵影響，而且因為性價比依然高於主競品crb，銷量穩中有升。
開拓新店方麵，速度慢了下來。
主要是對手太強大，crb依舊是霸都第一啤酒品牌，認知度遠勝花啤，而且crb方麵調整策略，將花啤作為主競品，靠著自身的品牌力和龐大的業務隊伍，上百個經銷商和分銷商，上百人的業務人員，對花啤嚴防死守。
元達商貿掌控的餐飲門店，從年初的400家，到5月份是480家，比衛來預計的500家店略有差距。
當然不算水中月和長運超市……
若是算上，合作門店超過800家！
放在整個霸都的酒水商貿界，元達商貿絕對有一席之地。
水中月靠著間歇性的消費者促銷和服務員驅動，長運超市在假日促銷，聯合其他小食品搞的促銷大禮包，在多地成為爆款，帶動花費消費氛圍的同時，順便帶動辣條、鳳爪、鴨脖等小食品廠商的銷售量。
幾家廠商的經理和代理商，跟衛來成為朋友，其中兩家公司的經銷商，一直在約衛來，想當麵表達謝意。
大禮包越來越火爆，施放的勢能遠不止如此。
那幾家小食品代理商，想在普通商店擴大規模，花啤在普通商店的經銷權不屬於元達商貿，衛來又不想讓其他客戶摻和進來，他特意向丁成申請，由元達商貿來做，碰到花啤其他客戶的門店，元達商貿按銷量給予利潤補貼。
換言之，不需要那些客戶操心，直接有錢賺！
大多數客戶都願意，因為他們沒有能力也沒有關係去操作，而有見識的經銷商，可以看到背後的隱患。
萬一被元達商貿搶走門店，自己豈不是沒得做？
有想法也沒辦法，因為花啤江淮營銷中心霸都區域率先啟動“優商計劃”，目的就是篩選優質客戶重點培養，能力弱小的客戶逐步淘汰。
花啤想在霸都站穩腳跟，必須走這一步。
如果所有客戶都像去年剛開始的夏元達那樣，運作能力弱都不講了，也沒有對花啤的忠誠度，競爭對手隨便給兩甜棗，就能把他們拉走。
啟動優商計劃，將優質客戶跟花啤深度捆綁，共擔市場風險。
衛來向丁成建議該計劃，首先從霸都區域開始！
比起去年孱弱的經銷商隊伍，花啤現在的抗風險能力很強，因為有飛速發展的元達商貿兜底，不必擔心客戶流失導致銷量下滑。
放開大禮包聽酒的經銷範圍，亦是“聽酒為王”計劃的一部分。
元達商貿的銷量，較同期有翻天覆地的變化！
元達商貿的前身是小二批夏元達，16年4月成為花啤在霸都經開區的客戶，當月提貨有2車，即16年1至4月同期銷量隻有2400箱。
到17年，元達商貿1月份計劃銷量是7200箱，衛來將水中月拿下，將近200家門店的水中月，首輪鋪貨需求量大，1月份總銷量是箱。
2月份銷量回落很多，隻有7200箱。
到3月份，預計是9000箱的銷量，經黃斌介紹林長運，花啤跟長運超市達成合作，共計218家門店，首輪進貨花啤清爽箱，中高端聽酒4800箱，算上餐飲箱啤酒，總計是箱。
4月份氣溫有所回升，啤酒行情好轉，銷量達到箱。
17年1月至4月，元達商貿總銷量箱！
比起同期的2400箱，暴增40多倍……
元達商貿一家的增量，抵得上霸都其他所有花啤客戶的同期銷量，更何況還有夜場渠道的突破。
不論是元達商貿，還是夜場的秦天雷，賣的酒都是好酒。
元達商貿餐飲方麵是中檔的狂浪、高檔的風雅和超高檔的詩歌，即便有高額投入，公司的利潤率也很高，千升利潤達到3500元。
一千升是167箱，公司至少掙3500元，單箱利潤很可觀。
商超方麵的檔次略低，花啤清爽是主流酒，但清爽是聽酒，千升酒利潤趕得上高一檔的瓶酒，千升利潤也有1500元。
夜場的酒水檔次和高端餐飲差不多，有狂浪、風雅、詩歌三款產品，330毫升的小瓶包裝，因為費用投入更高，公司的利潤水平略低於餐飲方麵。
綜合測算，高端渠道部的千升酒利潤有2500元。
霸都區域去年同期利潤隻有43萬，而高端渠道部1月至4月總銷量約為720千升，為公司盈利180萬，相當於整個霸都區域同期的4倍。
銷量和利潤有保障，給丁成足夠的信心，大力推進“優商計劃”。
結合高端渠道部17年的年度規劃，回顧1至4月的工作，超額完成預期。
銷售工作的從業者，有個經常犯的錯誤，就是做市場的時候，由著性子變來變去，將年度規劃丟在一邊。
定期複盤年度規劃推進進度的，更是少數。
有些時候不能怨員工，跟公司的管理模式以及考核製度相關。
霸都的啤酒運作，無論大小廠家，多數品牌都存在此類問題，花啤早幾年有巨大的生存壓力，打法不成體係。
就是想一出是一出，怎麽有效怎麽來。
市占率最高的crb，同樣不能免俗……
衛來聽到消息，crb內部持續推動改革，重點是日常管理和業績考核，有個比較明確的概念，叫做“標準化作業”，據說內部反響很激烈。
固有的認知中，銷售工作就是自由，隻要能出成績，怎麽打都可以，最流行的說法莫過於銷量跟著酒量走，工作沒有所謂的標準化。
最近幾年，風向悄然轉變。
變化最大的是crb，別看花啤在霸都攪風攪雨，元達商貿從無到有，17年目標是32萬箱，絕對可以超額完成。
於霸都乃至江淮省的總盤來看，對crb破皮都做不到，隻是吹口氣。
crb最大的變化，就是越來越重視年度規劃，每個月的總結會議，要求各區域各部門必須跟年度規劃進行對比，總結得失。
花啤方麵，隻有衛來負責的高端渠道部可以做到。
其他各區域，依然是散亂的打法，得益於高端渠道部的帶動，花啤在霸都的認可度提高不少，他們跟著過得不錯。
但是自身不硬，隱患很大！
回到霸都，衛來立即組織高端渠道部的總結會議。
每個人都要總結，包括衛來自己……
本次總結主要是年度規劃中“春季啟動”部分，工作推進和計劃進行對比，衛來不得不感慨，市場變化之快，令人應接不暇。
最初製定的年度規劃，還不是高端渠道部，而是高端餐飲部，沒有關於商超和夜場的操作規劃，連鎖火鍋店水中月也不在規劃內。
單說餐飲春季啟動，拋開水中月不說，各項工作基本上按計劃推進。
春節期間的年夜飯活動，采取套餐捆綁的方式，淡化漲價概念，總體來說還算成功，基本上按新價格執行。
消費者促銷活動效果更明顯，關鍵是得到合作店的認同。
效果最好的是消費贈飲，當時不能消費的話，可以在餐飲店登記寄存，下次過來消費的時候直接領取。
贈飲存酒最大的好處，就是給餐廳帶來回頭客。
餐廳當然配合！
再加上服務員的激勵，服務員不遺餘力的推，花啤在這些餐廳成功漲價，基本上沒有負麵影響，而且因為性價比依然高於主競品crb，銷量穩中有升。
開拓新店方麵，速度慢了下來。
主要是對手太強大，crb依舊是霸都第一啤酒品牌，認知度遠勝花啤，而且crb方麵調整策略，將花啤作為主競品，靠著自身的品牌力和龐大的業務隊伍，上百個經銷商和分銷商，上百人的業務人員，對花啤嚴防死守。
元達商貿掌控的餐飲門店，從年初的400家，到5月份是480家，比衛來預計的500家店略有差距。
當然不算水中月和長運超市……
若是算上，合作門店超過800家！
放在整個霸都的酒水商貿界，元達商貿絕對有一席之地。
水中月靠著間歇性的消費者促銷和服務員驅動，長運超市在假日促銷，聯合其他小食品搞的促銷大禮包，在多地成為爆款，帶動花費消費氛圍的同時，順便帶動辣條、鳳爪、鴨脖等小食品廠商的銷售量。
幾家廠商的經理和代理商，跟衛來成為朋友，其中兩家公司的經銷商，一直在約衛來，想當麵表達謝意。
大禮包越來越火爆，施放的勢能遠不止如此。
那幾家小食品代理商，想在普通商店擴大規模，花啤在普通商店的經銷權不屬於元達商貿，衛來又不想讓其他客戶摻和進來，他特意向丁成申請，由元達商貿來做，碰到花啤其他客戶的門店，元達商貿按銷量給予利潤補貼。
換言之，不需要那些客戶操心，直接有錢賺！
大多數客戶都願意，因為他們沒有能力也沒有關係去操作，而有見識的經銷商，可以看到背後的隱患。
萬一被元達商貿搶走門店，自己豈不是沒得做？
有想法也沒辦法，因為花啤江淮營銷中心霸都區域率先啟動“優商計劃”，目的就是篩選優質客戶重點培養，能力弱小的客戶逐步淘汰。
花啤想在霸都站穩腳跟，必須走這一步。
如果所有客戶都像去年剛開始的夏元達那樣，運作能力弱都不講了，也沒有對花啤的忠誠度，競爭對手隨便給兩甜棗，就能把他們拉走。
啟動優商計劃，將優質客戶跟花啤深度捆綁，共擔市場風險。
衛來向丁成建議該計劃，首先從霸都區域開始！
比起去年孱弱的經銷商隊伍，花啤現在的抗風險能力很強，因為有飛速發展的元達商貿兜底，不必擔心客戶流失導致銷量下滑。
放開大禮包聽酒的經銷範圍，亦是“聽酒為王”計劃的一部分。
元達商貿的銷量，較同期有翻天覆地的變化！
元達商貿的前身是小二批夏元達，16年4月成為花啤在霸都經開區的客戶，當月提貨有2車，即16年1至4月同期銷量隻有2400箱。
到17年，元達商貿1月份計劃銷量是7200箱，衛來將水中月拿下，將近200家門店的水中月，首輪鋪貨需求量大，1月份總銷量是箱。
2月份銷量回落很多，隻有7200箱。
到3月份，預計是9000箱的銷量，經黃斌介紹林長運，花啤跟長運超市達成合作，共計218家門店，首輪進貨花啤清爽箱，中高端聽酒4800箱，算上餐飲箱啤酒，總計是箱。
4月份氣溫有所回升，啤酒行情好轉，銷量達到箱。
17年1月至4月，元達商貿總銷量箱！
比起同期的2400箱，暴增40多倍……
元達商貿一家的增量，抵得上霸都其他所有花啤客戶的同期銷量，更何況還有夜場渠道的突破。
不論是元達商貿，還是夜場的秦天雷，賣的酒都是好酒。
元達商貿餐飲方麵是中檔的狂浪、高檔的風雅和超高檔的詩歌，即便有高額投入，公司的利潤率也很高，千升利潤達到3500元。
一千升是167箱，公司至少掙3500元，單箱利潤很可觀。
商超方麵的檔次略低，花啤清爽是主流酒，但清爽是聽酒，千升酒利潤趕得上高一檔的瓶酒，千升利潤也有1500元。
夜場的酒水檔次和高端餐飲差不多，有狂浪、風雅、詩歌三款產品，330毫升的小瓶包裝，因為費用投入更高，公司的利潤水平略低於餐飲方麵。
綜合測算，高端渠道部的千升酒利潤有2500元。
霸都區域去年同期利潤隻有43萬，而高端渠道部1月至4月總銷量約為720千升，為公司盈利180萬，相當於整個霸都區域同期的4倍。
銷量和利潤有保障，給丁成足夠的信心，大力推進“優商計劃”。