第一百六十八章 門店見聞
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
梳理酒廠的工作，直到4月9日，衛來回到霸都，回家快一個星期的時間，頂頭上司丁成沒說什麽，他知道衛來會安排好工作。
花啤方麵的工作並未出現疏漏，有條不紊的進行。
清明節前夕，花啤跟霸都長運超市達成合作，緊接著辦一場啤酒節活動，推出多品類產品捆綁促銷，在廬州區總店表現一般，在其他門店卻成為爆款。
crb啤酒霸都大區，再次被打個措手不及，引得江淮營銷總暴怒，嚴令ka大區聯合霸都大區，采取針對性措施。
市場競爭中，最忌諱被對手牽著鼻子走。
明知道crb會有應對計劃，衛來卻安心地在家待那麽多天，因為他對霸都市場足夠了解，不怕競爭對手的反攻。
花啤剛執行的活動，crb跟著做，不會有太好的效果。
再有就是時機的把握，衛來不惜捅到霍天星那裏，逼著王貴平把剛生產的中高端聽酒調到霸都，目的就是搶時間，趕在清明節前執行活動。
節假日之後，人們的購買欲望會明顯降低，crb不會選擇在節假日執行活動，安排在節後的話，衛來根本不擔心。
更為關鍵的一點，就是錯位競爭！
比起在霸都稱王稱霸的crb，花啤的影響力太有限，直接跟crb正麵競爭，花啤會死得很慘。
錯開價格段競爭，有一線生機。
crb在商超的主銷產品是一箱50塊的清爽，花啤推出的也是清爽，定價與crb清爽一致，活動促銷價便宜10塊錢。
十元的價差，或許不足以扭轉消費習慣，大禮包則是勝負手。
大禮包成為爆款，越來越多的消費者嚐試花啤清爽，發現味道差不多，比起crb清爽沒什麽差別。
工業啤酒，就那個味……
味道差不多的話，何不購買性價比更高的產品呢？
更何況，還有商超員工當“幫手”。
興許是crb過慣了當“大爺”的日子，以至於業務隊伍不太會打仗，或者說競爭思維出現問題。
想著跟花啤有樣學樣，來一場啤酒節，就能將花啤“打死”！
可惜隻學到表麵，沒學到精髓。
回道霸都的衛來，發現屬下ka渠道幾個人工作很有勁，起了跟高端餐飲渠道一較高下的想法，他們按衛來的思路，想著去拓展合作店，有計劃的拜訪其他商超。
crb的應對方案，未能扭轉花啤的攻勢。
衛來反倒沒那麽著急，回到市場上，之後的幾天走訪長運超市的門店，跟超市的一線員工聊一聊啤酒和大禮包，以及推薦激勵政策。
實際走訪過程中，的確發現一些問題……
“美女，你好，我是花啤公司的人，現在有沒有時間，我想跟你聊點事。”經開區的一家門店，衛來主動跟大禮包旁邊的營業員招呼。
三十來歲的營業員，聽到有人喊“美女”，心裏還是很開心，她竟然盯著衛來，然後大喜道：“你是花啤的衛經理，我見過你！”
衛來沒有印象，笑著問道：“我第一次到經開三店，你什麽時候見過我？”
營業員相信自己的記憶力，很自信的說：“就是總店啤酒節，我們這邊是分會場，屏幕裏麵出現過，你有上台講話呢，年輕帥氣還有本事，我當然記住了！”
“哦……我說呢。”衛來恍然。
超市一線員工竟然記住自己，竟讓衛來有受寵若驚的感覺。
一點點吧……
推進高端餐飲合作店的時候，他很受服務員歡迎，見慣了“大場麵”。
衛來沒有沉迷於花叢，記得自己的目的，問道：“美女，我想問一下，平常沒有活動的時候，買花啤啤酒的多不多？”
營業員搖搖頭：“沒有，基本上沒有單買啤酒的，都是買大禮包，顧客都是等到周末活動單買啤酒，有的人一個買好幾箱呢。”
衛來繼續追問：“平時買啤酒的多不多，他們都是買什麽價位的啤酒，特別是比較貴的啤酒，都是買什麽牌子？”
“crb吧……”營業員答道，“四五十塊錢一箱的啤酒，還是crb賣的多，周末花啤更多，貴的啤酒說不準，abi、ts和進口啤酒，什麽牌子的都有。”
“花啤的好啤酒賣的不多！”最後補充道。
“嗯……”
衛來沉默了，深吸一口氣，正思考為什麽會這樣。
其實不難理解，隻需簡單的轉換視角，從消費者層麵去思考，一件花啤清爽有活動和沒活動有十多塊的價差，用腳投票都知道怎麽選。
中高端啤酒的話，abi的品牌力略強，其他都差不多。
當然，花啤是很差的那種……
中低端啤酒可以打錯位競爭，中高端啤酒則不同，價格必須堅挺，不可以做影響價格的促銷，因為價格是“品牌力”的支撐。
價格賣不上去，憑什麽稱為“好啤酒”？
走訪幾家門店，啤酒銷售情況差不多，花啤清爽主要在周末促銷時走量，中高端啤酒暫時沒有動靜。
衛來也知道，培育中高端消費是長期工程，短期內很難有明顯效果，隻因為花啤在霸都的特殊地位。
一步不慎，跌落穀底！
好消息就是，無論是啤酒節，還是大禮包和節假日促銷，反向很不錯，花啤至少在霸都商超站住腳跟，不像之前的無根之萍。
之後的時間，必須堅持日常維護。
維護是枯燥而繁瑣的工作，該環節最容易出問題，crb的員工就是享受慣了，維護工作有所放鬆，給花啤插入的機會。
花啤因此受益，加之中高端處於起步階段，維護工作更重要。
持續性高標準的維護工作，對員工提出高要求！
未來一段時間，衛來的主要精力在團隊建設。
高端渠道部已成為霸都區域的臉麵，說是江淮營銷中心的臉麵亦不為過，下轄的餐飲渠道和ka渠道，操作模式比較特殊，對人員要求很高。
花啤公司員工數量有限，需要經銷商人員支持，團隊建設的主要目標，就是花啤公司員工和元達商貿的員工。
優厚的福利待遇，衛來早就給他們爭取到，現在是提要求。
衛來的態度一向很明確：要錢沒問題，把活給我幹好！
花啤方麵的工作並未出現疏漏，有條不紊的進行。
清明節前夕，花啤跟霸都長運超市達成合作，緊接著辦一場啤酒節活動，推出多品類產品捆綁促銷，在廬州區總店表現一般，在其他門店卻成為爆款。
crb啤酒霸都大區，再次被打個措手不及，引得江淮營銷總暴怒，嚴令ka大區聯合霸都大區，采取針對性措施。
市場競爭中，最忌諱被對手牽著鼻子走。
明知道crb會有應對計劃，衛來卻安心地在家待那麽多天，因為他對霸都市場足夠了解，不怕競爭對手的反攻。
花啤剛執行的活動，crb跟著做，不會有太好的效果。
再有就是時機的把握，衛來不惜捅到霍天星那裏，逼著王貴平把剛生產的中高端聽酒調到霸都，目的就是搶時間，趕在清明節前執行活動。
節假日之後，人們的購買欲望會明顯降低，crb不會選擇在節假日執行活動，安排在節後的話，衛來根本不擔心。
更為關鍵的一點，就是錯位競爭！
比起在霸都稱王稱霸的crb，花啤的影響力太有限，直接跟crb正麵競爭，花啤會死得很慘。
錯開價格段競爭，有一線生機。
crb在商超的主銷產品是一箱50塊的清爽，花啤推出的也是清爽，定價與crb清爽一致，活動促銷價便宜10塊錢。
十元的價差，或許不足以扭轉消費習慣，大禮包則是勝負手。
大禮包成為爆款，越來越多的消費者嚐試花啤清爽，發現味道差不多，比起crb清爽沒什麽差別。
工業啤酒，就那個味……
味道差不多的話，何不購買性價比更高的產品呢？
更何況，還有商超員工當“幫手”。
興許是crb過慣了當“大爺”的日子，以至於業務隊伍不太會打仗，或者說競爭思維出現問題。
想著跟花啤有樣學樣，來一場啤酒節，就能將花啤“打死”！
可惜隻學到表麵，沒學到精髓。
回道霸都的衛來，發現屬下ka渠道幾個人工作很有勁，起了跟高端餐飲渠道一較高下的想法，他們按衛來的思路，想著去拓展合作店，有計劃的拜訪其他商超。
crb的應對方案，未能扭轉花啤的攻勢。
衛來反倒沒那麽著急，回到市場上，之後的幾天走訪長運超市的門店，跟超市的一線員工聊一聊啤酒和大禮包，以及推薦激勵政策。
實際走訪過程中，的確發現一些問題……
“美女，你好，我是花啤公司的人，現在有沒有時間，我想跟你聊點事。”經開區的一家門店，衛來主動跟大禮包旁邊的營業員招呼。
三十來歲的營業員，聽到有人喊“美女”，心裏還是很開心，她竟然盯著衛來，然後大喜道：“你是花啤的衛經理，我見過你！”
衛來沒有印象，笑著問道：“我第一次到經開三店，你什麽時候見過我？”
營業員相信自己的記憶力，很自信的說：“就是總店啤酒節，我們這邊是分會場，屏幕裏麵出現過，你有上台講話呢，年輕帥氣還有本事，我當然記住了！”
“哦……我說呢。”衛來恍然。
超市一線員工竟然記住自己，竟讓衛來有受寵若驚的感覺。
一點點吧……
推進高端餐飲合作店的時候，他很受服務員歡迎，見慣了“大場麵”。
衛來沒有沉迷於花叢，記得自己的目的，問道：“美女，我想問一下，平常沒有活動的時候，買花啤啤酒的多不多？”
營業員搖搖頭：“沒有，基本上沒有單買啤酒的，都是買大禮包，顧客都是等到周末活動單買啤酒，有的人一個買好幾箱呢。”
衛來繼續追問：“平時買啤酒的多不多，他們都是買什麽價位的啤酒，特別是比較貴的啤酒，都是買什麽牌子？”
“crb吧……”營業員答道，“四五十塊錢一箱的啤酒，還是crb賣的多，周末花啤更多，貴的啤酒說不準，abi、ts和進口啤酒，什麽牌子的都有。”
“花啤的好啤酒賣的不多！”最後補充道。
“嗯……”
衛來沉默了，深吸一口氣，正思考為什麽會這樣。
其實不難理解，隻需簡單的轉換視角，從消費者層麵去思考，一件花啤清爽有活動和沒活動有十多塊的價差，用腳投票都知道怎麽選。
中高端啤酒的話，abi的品牌力略強，其他都差不多。
當然，花啤是很差的那種……
中低端啤酒可以打錯位競爭，中高端啤酒則不同，價格必須堅挺，不可以做影響價格的促銷，因為價格是“品牌力”的支撐。
價格賣不上去，憑什麽稱為“好啤酒”？
走訪幾家門店，啤酒銷售情況差不多，花啤清爽主要在周末促銷時走量，中高端啤酒暫時沒有動靜。
衛來也知道，培育中高端消費是長期工程，短期內很難有明顯效果，隻因為花啤在霸都的特殊地位。
一步不慎，跌落穀底！
好消息就是，無論是啤酒節，還是大禮包和節假日促銷，反向很不錯，花啤至少在霸都商超站住腳跟，不像之前的無根之萍。
之後的時間，必須堅持日常維護。
維護是枯燥而繁瑣的工作，該環節最容易出問題，crb的員工就是享受慣了，維護工作有所放鬆，給花啤插入的機會。
花啤因此受益，加之中高端處於起步階段，維護工作更重要。
持續性高標準的維護工作，對員工提出高要求！
未來一段時間，衛來的主要精力在團隊建設。
高端渠道部已成為霸都區域的臉麵，說是江淮營銷中心的臉麵亦不為過，下轄的餐飲渠道和ka渠道，操作模式比較特殊，對人員要求很高。
花啤公司員工數量有限，需要經銷商人員支持，團隊建設的主要目標，就是花啤公司員工和元達商貿的員工。
優厚的福利待遇，衛來早就給他們爭取到，現在是提要求。
衛來的態度一向很明確：要錢沒問題，把活給我幹好！