第五十六章 對手的攻勢
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
三個新人加入後，可以分擔一些基礎工作，衛來不用再做基礎的工作，整個人終於能清閑一些。
中秋節過後，即將迎來國慶，crb的攻勢迅猛而至。
衛來已經收到消息，因為花啤在幾個月的時間搶了crb三百多家店，大部分都是高端餐廳，crb公司領導對高端餐飲部的工作很不滿，對部門經理進行了嚴厲的批評和警告，若不能搶回丟失餐廳，會對部門經理免職處理。
代理商利一公司的工作，crb公司同樣不認可。
經crb江淮省營銷中心統一決定，決定放開高端餐飲部的一些限製。
他們跟花啤學習，不再嚴格限製高端餐飲和普通餐飲，不再嚴格限製代理商區域，放開區域限製，讓所有區域代理商一起競爭。
crb的代理商，可不是花啤這般小打小鬧。
元達商貿8月份銷量超過兩萬五千箱，早已是花啤在霸都最大的代理商。
如果將元達商貿跟crb的代理商比，這種規模的經銷商，算上餐飲場所、流通商店場所，就算沒有三十個，那也得有二十多。
就是說，元達商貿到crb那邊，還是二十名開外，餐飲客戶超過一半。
如今crb準備向花啤開戰，所有代理商都可以反撬花啤控製的餐廳，那至少有10家比元達商貿更大的商貿公司來競爭。
比元達商貿小一些的分銷客戶，那就更多了……
這些商貿公司，經驗比元達商貿豐富，人員、車輛、資金都不差，更有crb這一全國第一啤酒品牌的加成。
局勢突然間非常危險，元達商貿陷入十麵埋伏。
9月24日，距離國慶還有一個禮拜，正在考慮國慶放假安排的衛來，突然接到夏封的電話，語氣非常急切。
“衛經理，大事不好，crb即將有動作……”夏封簡直要急哭了。
夏封現在已經大四，卸任校學生會副主席，學校已經很少去了，每天都是忙著自家公司的事。
聽到夏封急切的語氣，衛來安撫道：“不要急，慢慢說。”
衛來已經猜到了一些，畢竟手下六個業務員在市場一線跑著，但有風吹草動，他肯定能獲得消息。
他不急嗎？
急，當然急！
但是，急沒有用，想好怎麽辦才行。
衛來的聲音，仿佛有種魔力，夏封聽到後，果然安心不少，他說道：“衛經理，多家合作餐廳反應，crb在國慶期間有大動作，主要是針對我們花啤，他們的業務員和代理商已經開始到處談判。”
夏封反應的情況，跟衛來了解的差不多，crb出手了。
對這一情況，衛來早有預料。
霸都餐飲界，啤酒市場早就是crb一統天下，包括abi、ts在內，其他所有品牌的總銷量，不到crb的一半。
花啤在霸都市場，基本上是從零起步。
幾個月以來，衛來拿下的餐廳中，從crb手中搶奪的合作店，占比超過八成，所以衛來料定，crb必然會對花啤出手。
crb方麵忍到現在才出手，才令衛來感覺意外。
他也能猜到，crb一統天下的日子過慣了，根本不將任何對手放在眼裏，花啤這種小嘍囉，看都不看一眼。
誰能想到，小嘍囉太囂張，一直在太歲頭上動土……
衛來有過多次設想，如果自己換到crb那邊的位置，應該怎麽做，才能瓦解花啤的攻勢，並搶回合作餐廳。
答案是，很難！
花啤的劣勢很明顯，比如品牌認可度低、產品線單一、代理商能力不足等。
但是，花啤也有明顯的優勢，那就是賣花啤公司的產品，餐廳的單箱利潤更高，而服務員專項獎勵方案，又彌補了品牌認可度低影響銷量的問題。
關於服務員專項獎勵，花啤又拉上古泉貢酒，兩個公司一起出錢，那是一筆很高的獎勵費用，在服務員層麵很有效。
相對於古泉貢酒，花啤出錢少些，但兩家綁在一起，餐廳老板和服務員會認為這是兩家一起給的費用，不會管誰多誰少。
再說crb那邊的代理商，隻有利一公司有區域強勢白酒，其他代理商都沒有，那就失去了跟白酒捆綁的可能。
而利一公司代理的真藏實窖，其經營思路跟大促銷戰略的古泉貢酒不同，真藏實窖很在意價格穩定，不會輕易促銷。
可以說，真藏實窖不會因為代理商啤酒業務需求，改變自己的經營策略。
如果crb自己出這部分費用，可操作性更低。
原因很簡單，代價太大！
crb在一些高端餐廳有瓶蓋獎勵，並沒有服務員專項獎勵，瓶蓋獎勵跟服務員專項獎勵的金額完全不能比，根本不是一個級別的水平。
其實在霸都啤酒市場，crb市占率最高，達到70%，同時也是價格標杆。
其他所有品牌的啤酒，同檔次產品，供價隻能比crb更低，否則絕對不能跟crb相抗衡，所以crb的利潤率很高。
那麽crb江淮省營銷中心，考核霸都區域的銷量和利潤水平，霸都區域就不可能投入很高的費用，否則利潤考核不達標。
還有，花啤隻掌握了幾百家優質中高端餐飲店，有條件執行服務員獎勵，crb手裏是一萬多家餐廳，近半數是小吃店、快餐店。
全麵推行服務員獎勵的話，現有價格體係根本承受不住。
就像之前所說的，船太大，難轉向。
所以服務員獎勵方案，才是衛來真正的殺手鐧。
可攻，可守！
難道crb就沒有什麽辦法嗎？
有，當然有！
隻有crb願意承擔一些東西，這一方案並不困難，就是搞定元達商貿。
花啤對crb造成了困擾，搶走一些優質中高端餐廳，執行者是元達商貿，如果能搞定元達商貿，這一問題就不複存在。
最好的操作方法，就是讓元達商貿跟crb合作，成為crb代理商。
沒錯，就是這麽簡單！
元達商貿不是做了三百多家店嗎？
沒問題，這些店繼續由你做，賣我們crb的產品，產品線更豐富。
元達商貿代理花啤的利潤不是更高嗎？
沒問題，代理crb產品有利潤差額，全部補償給你，一百萬不夠，那就兩百萬。
一年在霸都賣上千萬箱啤酒，花個一兩百萬，一勞永逸的解決問題。
劃算嗎？
很劃算！
衛來甚至能想到，應該有人去找夏元達談判了，crb的人。
再回到元達商貿身上，銷量、利潤都給你保證的前提下，原來是跟市占率極低的花啤合作，現在跟市占率最高的crb合作。
你怎麽選？
一般的商貿公司，肯定願意跟crb合作。
元達商貿不同，不同之處在於這家商貿是衛來一手扶持，問題就是元達商貿會不會念著衛來的恩情，拒絕crb的邀請。
衛來對夏封有絕對的信心，卻對夏元達沒有信心。
中秋節過後，即將迎來國慶，crb的攻勢迅猛而至。
衛來已經收到消息，因為花啤在幾個月的時間搶了crb三百多家店，大部分都是高端餐廳，crb公司領導對高端餐飲部的工作很不滿，對部門經理進行了嚴厲的批評和警告，若不能搶回丟失餐廳，會對部門經理免職處理。
代理商利一公司的工作，crb公司同樣不認可。
經crb江淮省營銷中心統一決定，決定放開高端餐飲部的一些限製。
他們跟花啤學習，不再嚴格限製高端餐飲和普通餐飲，不再嚴格限製代理商區域，放開區域限製，讓所有區域代理商一起競爭。
crb的代理商，可不是花啤這般小打小鬧。
元達商貿8月份銷量超過兩萬五千箱，早已是花啤在霸都最大的代理商。
如果將元達商貿跟crb的代理商比，這種規模的經銷商，算上餐飲場所、流通商店場所，就算沒有三十個，那也得有二十多。
就是說，元達商貿到crb那邊，還是二十名開外，餐飲客戶超過一半。
如今crb準備向花啤開戰，所有代理商都可以反撬花啤控製的餐廳，那至少有10家比元達商貿更大的商貿公司來競爭。
比元達商貿小一些的分銷客戶，那就更多了……
這些商貿公司，經驗比元達商貿豐富，人員、車輛、資金都不差，更有crb這一全國第一啤酒品牌的加成。
局勢突然間非常危險，元達商貿陷入十麵埋伏。
9月24日，距離國慶還有一個禮拜，正在考慮國慶放假安排的衛來，突然接到夏封的電話，語氣非常急切。
“衛經理，大事不好，crb即將有動作……”夏封簡直要急哭了。
夏封現在已經大四，卸任校學生會副主席，學校已經很少去了，每天都是忙著自家公司的事。
聽到夏封急切的語氣，衛來安撫道：“不要急，慢慢說。”
衛來已經猜到了一些，畢竟手下六個業務員在市場一線跑著，但有風吹草動，他肯定能獲得消息。
他不急嗎？
急，當然急！
但是，急沒有用，想好怎麽辦才行。
衛來的聲音，仿佛有種魔力，夏封聽到後，果然安心不少，他說道：“衛經理，多家合作餐廳反應，crb在國慶期間有大動作，主要是針對我們花啤，他們的業務員和代理商已經開始到處談判。”
夏封反應的情況，跟衛來了解的差不多，crb出手了。
對這一情況，衛來早有預料。
霸都餐飲界，啤酒市場早就是crb一統天下，包括abi、ts在內，其他所有品牌的總銷量，不到crb的一半。
花啤在霸都市場，基本上是從零起步。
幾個月以來，衛來拿下的餐廳中，從crb手中搶奪的合作店，占比超過八成，所以衛來料定，crb必然會對花啤出手。
crb方麵忍到現在才出手，才令衛來感覺意外。
他也能猜到，crb一統天下的日子過慣了，根本不將任何對手放在眼裏，花啤這種小嘍囉，看都不看一眼。
誰能想到，小嘍囉太囂張，一直在太歲頭上動土……
衛來有過多次設想，如果自己換到crb那邊的位置，應該怎麽做，才能瓦解花啤的攻勢，並搶回合作餐廳。
答案是，很難！
花啤的劣勢很明顯，比如品牌認可度低、產品線單一、代理商能力不足等。
但是，花啤也有明顯的優勢，那就是賣花啤公司的產品，餐廳的單箱利潤更高，而服務員專項獎勵方案，又彌補了品牌認可度低影響銷量的問題。
關於服務員專項獎勵，花啤又拉上古泉貢酒，兩個公司一起出錢，那是一筆很高的獎勵費用，在服務員層麵很有效。
相對於古泉貢酒，花啤出錢少些，但兩家綁在一起，餐廳老板和服務員會認為這是兩家一起給的費用，不會管誰多誰少。
再說crb那邊的代理商，隻有利一公司有區域強勢白酒，其他代理商都沒有，那就失去了跟白酒捆綁的可能。
而利一公司代理的真藏實窖，其經營思路跟大促銷戰略的古泉貢酒不同，真藏實窖很在意價格穩定，不會輕易促銷。
可以說，真藏實窖不會因為代理商啤酒業務需求，改變自己的經營策略。
如果crb自己出這部分費用，可操作性更低。
原因很簡單，代價太大！
crb在一些高端餐廳有瓶蓋獎勵，並沒有服務員專項獎勵，瓶蓋獎勵跟服務員專項獎勵的金額完全不能比，根本不是一個級別的水平。
其實在霸都啤酒市場，crb市占率最高，達到70%，同時也是價格標杆。
其他所有品牌的啤酒，同檔次產品，供價隻能比crb更低，否則絕對不能跟crb相抗衡，所以crb的利潤率很高。
那麽crb江淮省營銷中心，考核霸都區域的銷量和利潤水平，霸都區域就不可能投入很高的費用，否則利潤考核不達標。
還有，花啤隻掌握了幾百家優質中高端餐飲店，有條件執行服務員獎勵，crb手裏是一萬多家餐廳，近半數是小吃店、快餐店。
全麵推行服務員獎勵的話，現有價格體係根本承受不住。
就像之前所說的，船太大，難轉向。
所以服務員獎勵方案，才是衛來真正的殺手鐧。
可攻，可守！
難道crb就沒有什麽辦法嗎？
有，當然有！
隻有crb願意承擔一些東西，這一方案並不困難，就是搞定元達商貿。
花啤對crb造成了困擾，搶走一些優質中高端餐廳，執行者是元達商貿，如果能搞定元達商貿，這一問題就不複存在。
最好的操作方法，就是讓元達商貿跟crb合作，成為crb代理商。
沒錯，就是這麽簡單！
元達商貿不是做了三百多家店嗎？
沒問題，這些店繼續由你做，賣我們crb的產品，產品線更豐富。
元達商貿代理花啤的利潤不是更高嗎？
沒問題，代理crb產品有利潤差額，全部補償給你，一百萬不夠，那就兩百萬。
一年在霸都賣上千萬箱啤酒，花個一兩百萬，一勞永逸的解決問題。
劃算嗎？
很劃算！
衛來甚至能想到，應該有人去找夏元達談判了，crb的人。
再回到元達商貿身上，銷量、利潤都給你保證的前提下，原來是跟市占率極低的花啤合作，現在跟市占率最高的crb合作。
你怎麽選？
一般的商貿公司，肯定願意跟crb合作。
元達商貿不同，不同之處在於這家商貿是衛來一手扶持，問題就是元達商貿會不會念著衛來的恩情，拒絕crb的邀請。
衛來對夏封有絕對的信心，卻對夏元達沒有信心。