258 牛逼的渠道商很不得了？不伺候他們
弄潮1990從廠長開始 作者：葫蘆村人 投票推薦 加入書簽 留言反饋
「要是不行，那一批……」
黃朝陽不知道怎麽說。
瓊海省的市場很大。
可那邊還有摩托羅拉的銷售門店。
作為全國有錢人最集中的地方，加上有手機跟bp機，對於得到第一手谘詢有著莫大好處，摩托羅拉也不會放過機會的。
「目前，摩托羅拉並不知道我們國慶會這樣搞促銷，之前一直都沒說，不是不相信大家，而是如果一開始就有動作，他們會發現的……」
謝暘平靜地說道。
摩托羅拉確實也重視瓊海省的市場。
換成誰都不會忽視。
可摩托羅拉要搞這麽大力度的活動，這就不是那麽容易的了。
郵電局肯定不會讓出利潤，他們也不在意是否會有更多業務，更多利潤，畢竟郵電局的真正利潤在於入網費用以及每個月的話費。
事業單位呢。
「他們現在即使知道，要想拿出有針對性的方案，除非價格大幅度降低。我們手機上市的時間這麽長了，他們除了起訴我們，你瞧見他們降價了麽？」
謝暘問道。
「還是降了一點。雖然不多，至少有個態度，目前市場上的摩托羅拉手機，比我們手機上市之前，降低了300塊呢！而且也不用通過黑市去加價拿貨了……要是馮氏電子沒有給他們代工……」
一說到這，黃朝陽神色就複雜。
摩托羅拉在有了馮氏電子代工後，摩托羅拉的產能上去了。
要不是謝暘，也不會有這事情。
「那又如何呢？他們唯一的機會就是在於郵局幫他們賣……」
謝暘對於這個真不在意。
「這次咱們活動之後，市場情況就會好很多。」
對於謝暘的這種說辭，黃朝陽隻是苦笑：「老板，前提是我們這次活動得達到預期，市場銷量上去，讓郵局看到他們無法拒絕的利益。」
說起來很容易。
可黃朝陽知道，實際上得看效果。
效果差一點都不行。
按謝暘的預期，國慶期間如果在土川跟瓊海省銷量超過3萬台，電話局那邊僅僅是入網費的收入都會超過1.2億。
之前模擬信號網絡入網費是6000塊錢。
暘宏科技在跟電話局談了，前期的信號塔由他們出資建設，把暘宏科技的手機入網費談到了目前的4000。
銷量上去後，入網費會進一步下降。
電話局也沒有多少錢來投入到信號塔的建設中來。
「放心吧。」
謝暘也清楚，說再多都沒用。
隻有到時候看效果。
「走吧，咱們去看看店裏的情況。」
謝暘看了看時間，還早，去店裏看看，然後再去新公司那邊看看。
高新區商業街。
現在因為麥當勞的入駐，越來越繁華。
白天人流都比之前多了很多。
同樣，整條街，店鋪也多了起來。
服裝店什麽的新開了不少家。
幾乎每天都有新的店開業。
而原本的老舊房子，也有不少被扒掉，開始了建設。
所以，在這地方，每天的狀況都不一樣。
甚至，也沒有建設完成之後商業街的那種繁華。
可在街上逛的人，並沒有覺得在工地中逛商業街有什麽不妥。
以前車子可以直接開進商業街，隨著人流量增加，車子進入行駛很慢，謝暘索性讓曹雲峰把車停在商業街外麵，然後慢慢走
過去。
來到這個時代的時間不短了。
除了去唐記，謝暘很少這樣靜下心來感受他以前隻是在別人口中聽說過的時代氣息。
「要不了多久，這裏的老房子扒完，再也看不到這樣的景象了……日新月異，也不過如此。商業街從建設開始，咱們麥當勞的樓，是第一家……」
謝暘看著街道兩邊越來越多的電器商店。
並不意外。
有麥當勞在這裏，過來消費的人，大多數都是有一定消費能力的。
所以街上，不隻是出現了服裝店。
收、錄音機、磁帶店，居然出現了三家！
還有鍾表店。
這些都是目前對消費能力有要求的商店。
比起最早時候街上就隻有賣日用百貨的情況，差距不是一點點大。
房子還是那樣的房子。
可店不同了。
「電器商店，咱們這也是第一家。不過我覺得彩電這東西，在這邊市場銷量怕不會太大。周圍大多數人，都是在這邊租房子住的……」
黃朝陽覺得，謝暘提出的經營方式是沒有問題的。
可這裏是土川。
一座從原本小漁村從無到有發展起來的城市。
雖然之前就出現了商業住宅，可那不是普通人能買得起的。
絕大多數人，都是住公司提供的宿舍。
要不就是租的房子。
租房子的人，有多少願意去花大價錢添置大件物品？
「來了就是土川人，現在可能看不出來……但是這裏遍地都是機會，甚至比那些原本就是城市的地方，機會更多。大家掙錢了，得消費，這樣才能找到掙錢的意義不是？」
謝暘說道。
黃朝陽看著謝暘，覺得年輕的老板說得很有道理。
可又有些不對。
商業街不是很長。
很快就到了麥當勞店門口。
原本附近的老房子，現在大部分都換了經營的東西。
被侯平租來當辦公室的幾間門市旁邊，一家專營收錄音機的店，門口豎著「小文進口電器專營」的牌子。
店門口，放著一張桌子，不僅擺著好幾個款式的收錄音機，小巧的隨身聽，同樣也在展示之中。
甚至還播放著歌曲。
《我的未來不是夢》。
門口有著一男一女兩人正在對經過的人熱情地介紹，並邀請他們進店。
這都是上一次謝暘來的時候不曾看到的。
灰塵不小。
環境可以說是非常惡劣。
可街道上的人，並沒有誰在意。
麥當勞前麵，依然排著隊。
人不多，就那麽三四十個。
「你咋來了？在辦公室裏看到你，還以為看錯了……」
侯平跑到謝暘前麵，一臉意外。
他從暘宏科技回來時間不長。
謝暘平時時間很寶貴。
「過來看看。」
「唉，現在沒有之前生意好，之前可都是排上百米長的隊，這些天，排隊的人越來越少了……即使中午跟晚上高峰期，排隊也都是這個樣子……」
侯平滿臉失落。
經曆了之前排很長隊，整個店裏所有人從早忙到晚的日子，他覺得現在生意真心不行。
無他。
現在一天營業額也就五六十萬。
而且還有持續降低、減少的趨勢。
誰心裏能沒有落差呢？
「得了吧，我是來看我們電器商城的。」
謝暘懶得理會侯平。
這狗曰的，太貪心了。
一天五六十萬的營業額，雖然還加上了一些外賣的送餐業務，可在90年代初期，也絕對不是生意差了。
多少工廠，一年都沒有五六十萬的產值呢！
「我說，那店真的有些浪費……」
一說到這，侯平就有些不樂意。
他在麥當勞營業額持續降低後，就想著把這空間利用起來，搞點別的業務，以此來提升營業額。
結果謝暘卻要去搞什麽電器專賣店。
原本他沒有意見，在電器專賣店裝修得差不多後，他就覺得不太合適了。
「這一條街，賣收錄音機什麽的是不少，鍾表服裝也多了起來，甚至還有賣化妝品的，可賣彩電什麽的……」
侯平跟黃朝陽一樣，同樣認為謝暘在這裏賣彩電什麽的，不靠譜。
至於手機跟bp機，或許還行。
反正目前沒有出現手機、bp機的專賣店。
都是在電話局裏麵賣呢。
買了就直接辦理入網。
謝暘沒有理他。
「你們也真夠懶的，居然直接用暘宏電器商城這個名字……」
看到店名，謝暘有些鄙視黃朝陽。
「咱們不是成立了銷售公司麽……銷售公司當初注冊的就是暘宏銷售公司……」
黃朝陽說道。
當初注冊這些公司的事情，都是由羅小麗去辦理的。
謝暘也沒有管這事情。
目前，跟所有公司一樣，注冊的時候，取名字都是很隨意，隻要不重名，能注冊上就行了。
謝暘也清楚，很多在幾十年後發展起來，知名度很高的大公司，都是這樣來的。
到那時候，再去想辦法解釋公司名字，根據名字來賦予一些含義。
比如，那個私人造車的企業，一開始取個有點像外國公司的名字，隻是因為之前想的名字都被注冊了……
華威也是。
這年頭，很多公司都是以華什麽開頭……
「老板，黃總，你們來了？」
謝暘剛進店，負責這個店的陳威就迎了上來。
人很年輕，二十出頭。
原本就在銷售部。
麵積不大，隻有兩三百平米。
裝修都是按照謝暘提供的思路裝修的。
分為三個區域，手機、bp機、家用電器。
而手機跟bp機區域都不大，畢竟現在型號少，玻璃櫃裏放著樣品，在玻璃櫃上麵，也放著樣機。
而電器的櫃台上，居然隻有3台彩電！
還是三個不同的品牌。
長虹、惠普、tcl。
而三台彩電，都跟vcd連接在一起。
都在播放不同的錄像。
「怎麽就隻有這麽幾台彩電？」
謝暘對於手機跟bp機的專櫃倒也沒有什麽意見。
可能參觀的客人多，型號就這麽幾個，每個型號多放一些就行了，到時候銷售人員也可以照顧到盡可能多的客人。
畢竟，這個店，不隻是負責銷售。
還負責培訓到其他城市開店的核心人員。
謝暘有些意外地看著電器區域。
「老板，咱們跟一些經銷商聯係過，我們隻有一家店，對方根本就不願意合作，這三台彩電，還是為了展示vcd產品的功能，特意買的……」
陳威尷尬地
解釋著。
「經銷商不合作？直接找廠家啊……」
謝暘有些意外。
「老板，目前彩電市場，都是賣方市場，市場需求量大，產能小，供不應求，隻要有貨根本就不愁賣。而生產廠家門口，都是大經銷商安排的人去在排隊等貨，我們不先給錢，還要求經銷商每台彩電至少給我們分300以上的利潤……」
黃朝陽急忙解釋。
他清楚老板可能是對彩電市場不太了解。
「哦？」
謝暘這才意識到問題所在。
目前，國內統一的連鎖電器商城，才剛開始起步。
國美目前也才一家店，雖然已經開始在報紙中縫上做廣告，但是銷售也是比不得那些大經銷商的。
專業的電器商城，目前尚未展現出強大的市場潛能。
「咱們的vcd，目前也沒有獲得經銷商的認可，尤其是現在價格比較高，咱們定價4980元，而且每台隻給經銷商300的利潤……」
黃朝陽繼續解釋著。
相對來說，售價差不多5000的產品，利潤隻有300元，暘宏科技還不允許經銷商加價。
統一售價。
最後經銷商的利潤都是統一的。
根本就沒有幾個經銷商願意。
利潤率太低了。
即使是存利潤，可算下來，也就隻有6個點的利潤。
誰願意？
人家賣一台彩電，急著拿到貨的用戶都是要加錢的。
隨便一台彩電，利潤都是好幾百甚至上千。
目前可是賣方市場，供不應求，有渠道的經銷商，話語權自然大。
「不用理會他們。現在拒絕了我們的經銷商，統統給我羅列一個名單出來，以後不管什麽時候，他們都失去了跟我們繼續合作的資格。」
謝暘倒也沒在這事情上糾結什麽。
了解問題所在，自然也就理解了。
暘宏科技未來要發展，就必須讓經銷商堅定不移地跟隨著暘宏科技的發展腳步。
在電商跟網上購物尚未興起的時候，傳統的渠道商，甚至能決定一個企業的生死。
謝暘很清楚這一點。
要不然，也不會現在就開始建立自己的銷售渠道。
有其他的經銷商幫忙拓展渠道，對於公司發展來說是莫大的好處。
可渠道經銷商漫天要價，謝暘就不伺候了。
他記憶最深刻的就是那個賣空調的女王，在關鍵時候，被一個省級代理的大經銷商給坑了，如果不是一開始就防備著，最後甚至會因為這事情導致整個公司的市場被對手啃掉一大塊。
即使在最短時間內換了經銷商，甚至解決了經銷商背叛而帶來的嚴重危機，可在那一區域的市場份額，依然下降了不少。
搞生產的企業，掌握不了渠道，就會被渠道商捏住命脈。
謝暘寧可市場規模小一些，也不會讓渠道商來騎在自己的頭頂上。
黃朝陽不知道怎麽說。
瓊海省的市場很大。
可那邊還有摩托羅拉的銷售門店。
作為全國有錢人最集中的地方，加上有手機跟bp機，對於得到第一手谘詢有著莫大好處，摩托羅拉也不會放過機會的。
「目前，摩托羅拉並不知道我們國慶會這樣搞促銷，之前一直都沒說，不是不相信大家，而是如果一開始就有動作，他們會發現的……」
謝暘平靜地說道。
摩托羅拉確實也重視瓊海省的市場。
換成誰都不會忽視。
可摩托羅拉要搞這麽大力度的活動，這就不是那麽容易的了。
郵電局肯定不會讓出利潤，他們也不在意是否會有更多業務，更多利潤，畢竟郵電局的真正利潤在於入網費用以及每個月的話費。
事業單位呢。
「他們現在即使知道，要想拿出有針對性的方案，除非價格大幅度降低。我們手機上市的時間這麽長了，他們除了起訴我們，你瞧見他們降價了麽？」
謝暘問道。
「還是降了一點。雖然不多，至少有個態度，目前市場上的摩托羅拉手機，比我們手機上市之前，降低了300塊呢！而且也不用通過黑市去加價拿貨了……要是馮氏電子沒有給他們代工……」
一說到這，黃朝陽神色就複雜。
摩托羅拉在有了馮氏電子代工後，摩托羅拉的產能上去了。
要不是謝暘，也不會有這事情。
「那又如何呢？他們唯一的機會就是在於郵局幫他們賣……」
謝暘對於這個真不在意。
「這次咱們活動之後，市場情況就會好很多。」
對於謝暘的這種說辭，黃朝陽隻是苦笑：「老板，前提是我們這次活動得達到預期，市場銷量上去，讓郵局看到他們無法拒絕的利益。」
說起來很容易。
可黃朝陽知道，實際上得看效果。
效果差一點都不行。
按謝暘的預期，國慶期間如果在土川跟瓊海省銷量超過3萬台，電話局那邊僅僅是入網費的收入都會超過1.2億。
之前模擬信號網絡入網費是6000塊錢。
暘宏科技在跟電話局談了，前期的信號塔由他們出資建設，把暘宏科技的手機入網費談到了目前的4000。
銷量上去後，入網費會進一步下降。
電話局也沒有多少錢來投入到信號塔的建設中來。
「放心吧。」
謝暘也清楚，說再多都沒用。
隻有到時候看效果。
「走吧，咱們去看看店裏的情況。」
謝暘看了看時間，還早，去店裏看看，然後再去新公司那邊看看。
高新區商業街。
現在因為麥當勞的入駐，越來越繁華。
白天人流都比之前多了很多。
同樣，整條街，店鋪也多了起來。
服裝店什麽的新開了不少家。
幾乎每天都有新的店開業。
而原本的老舊房子，也有不少被扒掉，開始了建設。
所以，在這地方，每天的狀況都不一樣。
甚至，也沒有建設完成之後商業街的那種繁華。
可在街上逛的人，並沒有覺得在工地中逛商業街有什麽不妥。
以前車子可以直接開進商業街，隨著人流量增加，車子進入行駛很慢，謝暘索性讓曹雲峰把車停在商業街外麵，然後慢慢走
過去。
來到這個時代的時間不短了。
除了去唐記，謝暘很少這樣靜下心來感受他以前隻是在別人口中聽說過的時代氣息。
「要不了多久，這裏的老房子扒完，再也看不到這樣的景象了……日新月異，也不過如此。商業街從建設開始，咱們麥當勞的樓，是第一家……」
謝暘看著街道兩邊越來越多的電器商店。
並不意外。
有麥當勞在這裏，過來消費的人，大多數都是有一定消費能力的。
所以街上，不隻是出現了服裝店。
收、錄音機、磁帶店，居然出現了三家！
還有鍾表店。
這些都是目前對消費能力有要求的商店。
比起最早時候街上就隻有賣日用百貨的情況，差距不是一點點大。
房子還是那樣的房子。
可店不同了。
「電器商店，咱們這也是第一家。不過我覺得彩電這東西，在這邊市場銷量怕不會太大。周圍大多數人，都是在這邊租房子住的……」
黃朝陽覺得，謝暘提出的經營方式是沒有問題的。
可這裏是土川。
一座從原本小漁村從無到有發展起來的城市。
雖然之前就出現了商業住宅，可那不是普通人能買得起的。
絕大多數人，都是住公司提供的宿舍。
要不就是租的房子。
租房子的人，有多少願意去花大價錢添置大件物品？
「來了就是土川人，現在可能看不出來……但是這裏遍地都是機會，甚至比那些原本就是城市的地方，機會更多。大家掙錢了，得消費，這樣才能找到掙錢的意義不是？」
謝暘說道。
黃朝陽看著謝暘，覺得年輕的老板說得很有道理。
可又有些不對。
商業街不是很長。
很快就到了麥當勞店門口。
原本附近的老房子，現在大部分都換了經營的東西。
被侯平租來當辦公室的幾間門市旁邊，一家專營收錄音機的店，門口豎著「小文進口電器專營」的牌子。
店門口，放著一張桌子，不僅擺著好幾個款式的收錄音機，小巧的隨身聽，同樣也在展示之中。
甚至還播放著歌曲。
《我的未來不是夢》。
門口有著一男一女兩人正在對經過的人熱情地介紹，並邀請他們進店。
這都是上一次謝暘來的時候不曾看到的。
灰塵不小。
環境可以說是非常惡劣。
可街道上的人，並沒有誰在意。
麥當勞前麵，依然排著隊。
人不多，就那麽三四十個。
「你咋來了？在辦公室裏看到你，還以為看錯了……」
侯平跑到謝暘前麵，一臉意外。
他從暘宏科技回來時間不長。
謝暘平時時間很寶貴。
「過來看看。」
「唉，現在沒有之前生意好，之前可都是排上百米長的隊，這些天，排隊的人越來越少了……即使中午跟晚上高峰期，排隊也都是這個樣子……」
侯平滿臉失落。
經曆了之前排很長隊，整個店裏所有人從早忙到晚的日子，他覺得現在生意真心不行。
無他。
現在一天營業額也就五六十萬。
而且還有持續降低、減少的趨勢。
誰心裏能沒有落差呢？
「得了吧，我是來看我們電器商城的。」
謝暘懶得理會侯平。
這狗曰的，太貪心了。
一天五六十萬的營業額，雖然還加上了一些外賣的送餐業務，可在90年代初期，也絕對不是生意差了。
多少工廠，一年都沒有五六十萬的產值呢！
「我說，那店真的有些浪費……」
一說到這，侯平就有些不樂意。
他在麥當勞營業額持續降低後，就想著把這空間利用起來，搞點別的業務，以此來提升營業額。
結果謝暘卻要去搞什麽電器專賣店。
原本他沒有意見，在電器專賣店裝修得差不多後，他就覺得不太合適了。
「這一條街，賣收錄音機什麽的是不少，鍾表服裝也多了起來，甚至還有賣化妝品的，可賣彩電什麽的……」
侯平跟黃朝陽一樣，同樣認為謝暘在這裏賣彩電什麽的，不靠譜。
至於手機跟bp機，或許還行。
反正目前沒有出現手機、bp機的專賣店。
都是在電話局裏麵賣呢。
買了就直接辦理入網。
謝暘沒有理他。
「你們也真夠懶的，居然直接用暘宏電器商城這個名字……」
看到店名，謝暘有些鄙視黃朝陽。
「咱們不是成立了銷售公司麽……銷售公司當初注冊的就是暘宏銷售公司……」
黃朝陽說道。
當初注冊這些公司的事情，都是由羅小麗去辦理的。
謝暘也沒有管這事情。
目前，跟所有公司一樣，注冊的時候，取名字都是很隨意，隻要不重名，能注冊上就行了。
謝暘也清楚，很多在幾十年後發展起來，知名度很高的大公司，都是這樣來的。
到那時候，再去想辦法解釋公司名字，根據名字來賦予一些含義。
比如，那個私人造車的企業，一開始取個有點像外國公司的名字，隻是因為之前想的名字都被注冊了……
華威也是。
這年頭，很多公司都是以華什麽開頭……
「老板，黃總，你們來了？」
謝暘剛進店，負責這個店的陳威就迎了上來。
人很年輕，二十出頭。
原本就在銷售部。
麵積不大，隻有兩三百平米。
裝修都是按照謝暘提供的思路裝修的。
分為三個區域，手機、bp機、家用電器。
而手機跟bp機區域都不大，畢竟現在型號少，玻璃櫃裏放著樣品，在玻璃櫃上麵，也放著樣機。
而電器的櫃台上，居然隻有3台彩電！
還是三個不同的品牌。
長虹、惠普、tcl。
而三台彩電，都跟vcd連接在一起。
都在播放不同的錄像。
「怎麽就隻有這麽幾台彩電？」
謝暘對於手機跟bp機的專櫃倒也沒有什麽意見。
可能參觀的客人多，型號就這麽幾個，每個型號多放一些就行了，到時候銷售人員也可以照顧到盡可能多的客人。
畢竟，這個店，不隻是負責銷售。
還負責培訓到其他城市開店的核心人員。
謝暘有些意外地看著電器區域。
「老板，咱們跟一些經銷商聯係過，我們隻有一家店，對方根本就不願意合作，這三台彩電，還是為了展示vcd產品的功能，特意買的……」
陳威尷尬地
解釋著。
「經銷商不合作？直接找廠家啊……」
謝暘有些意外。
「老板，目前彩電市場，都是賣方市場，市場需求量大，產能小，供不應求，隻要有貨根本就不愁賣。而生產廠家門口，都是大經銷商安排的人去在排隊等貨，我們不先給錢，還要求經銷商每台彩電至少給我們分300以上的利潤……」
黃朝陽急忙解釋。
他清楚老板可能是對彩電市場不太了解。
「哦？」
謝暘這才意識到問題所在。
目前，國內統一的連鎖電器商城，才剛開始起步。
國美目前也才一家店，雖然已經開始在報紙中縫上做廣告，但是銷售也是比不得那些大經銷商的。
專業的電器商城，目前尚未展現出強大的市場潛能。
「咱們的vcd，目前也沒有獲得經銷商的認可，尤其是現在價格比較高，咱們定價4980元，而且每台隻給經銷商300的利潤……」
黃朝陽繼續解釋著。
相對來說，售價差不多5000的產品，利潤隻有300元，暘宏科技還不允許經銷商加價。
統一售價。
最後經銷商的利潤都是統一的。
根本就沒有幾個經銷商願意。
利潤率太低了。
即使是存利潤，可算下來，也就隻有6個點的利潤。
誰願意？
人家賣一台彩電，急著拿到貨的用戶都是要加錢的。
隨便一台彩電，利潤都是好幾百甚至上千。
目前可是賣方市場，供不應求，有渠道的經銷商，話語權自然大。
「不用理會他們。現在拒絕了我們的經銷商，統統給我羅列一個名單出來，以後不管什麽時候，他們都失去了跟我們繼續合作的資格。」
謝暘倒也沒在這事情上糾結什麽。
了解問題所在，自然也就理解了。
暘宏科技未來要發展，就必須讓經銷商堅定不移地跟隨著暘宏科技的發展腳步。
在電商跟網上購物尚未興起的時候，傳統的渠道商，甚至能決定一個企業的生死。
謝暘很清楚這一點。
要不然，也不會現在就開始建立自己的銷售渠道。
有其他的經銷商幫忙拓展渠道，對於公司發展來說是莫大的好處。
可渠道經銷商漫天要價，謝暘就不伺候了。
他記憶最深刻的就是那個賣空調的女王，在關鍵時候，被一個省級代理的大經銷商給坑了，如果不是一開始就防備著，最後甚至會因為這事情導致整個公司的市場被對手啃掉一大塊。
即使在最短時間內換了經銷商，甚至解決了經銷商背叛而帶來的嚴重危機，可在那一區域的市場份額，依然下降了不少。
搞生產的企業，掌握不了渠道，就會被渠道商捏住命脈。
謝暘寧可市場規模小一些，也不會讓渠道商來騎在自己的頭頂上。