第009章 你對渠道挺了解（求收藏推薦、各種票票）
傳媒大亨從1999開始 作者：秋茄子 投票推薦 加入書簽 留言反饋
周六早上8點，古雅雯招呼記者一起去餐廳吃早餐。
在餐廳門口遇到了歐陽和另外幾個人，介紹之下，高陽才知paq公司接受專訪的兩位經理人剛趕過來。
pc渠道總監許耀明，麵相35歲左右，中等個頭，北方口音。
服務器技術總監是一個女人，姓陳，也是30多歲麵相，高陽一聽那口音，就知道她多半來自寶島。
這個年代，歐美it公司在華夏開始推行本地化管理，華夏公司從大老板到高層，幾乎已全是華人，很少見到老外。
不過，高陽也知道，這些人又幾乎全來自港台，甚至是東南亞華裔，內地人在這些外企是有職場天花板的，做不到最高層。
像許耀明paq做到了渠道總監，已經算厲害了。
一起吃過早餐，還有20多分鍾休息時間，高陽跟這兩位經理人交換了名片。
服務器技術總監，全名叫陳淑婕。
上午9點，記者們被領進會議室，由陳淑婕開講ppt。
陳淑婕宣講的是proliant服務器，這paq正在主推的工業標準服務器。
所謂工業標準服務器，區別於unix係統服務器，其芯片是intel的奔騰至強，操作係統則是windows。
這便是所謂wintel架構，也被稱為wintel聯盟。
再往後兩年，還會流行開源的linux操作係統。
然後，這些服務器在樣式上，又分為塔式、櫃式以及很快會出現的刀片式。
此外，按檔次來看，還有2路、4路以及8路、16路之類的劃分。
作為一個文科生，高陽對服務器的了解也就是這些粗淺常識，至於這些產品在技術上如何厲害，能具體幫助用戶解決哪些問題，高陽便一竅不通了。
陳淑婕開講有關proliant服務器的ppt，話術套路，自然是高陽前世做it記者所熟悉的。
proliantpaq現在主推的服務器品牌，陳淑婕將它與競爭對手，比如ibm、hp和dell，在技術特點與解決方案上，一一進行比較，向媒體展示與灌輸自家產品的優越與實惠。
甚至paq引以為傲的8路服務器上，與unix小型機進行相關的對比。
高陽也知道，這個年代銀行的信息化建設剛興起不久，小型機是主流，但是賊貴。一套小型機可能要價幾千萬，甚至一年的服務費都要幾百萬。
相比之下，proliant這樣的工業標準服務器，就便宜了很多倍，甚至有望在一些非關鍵應用上，替代低端的小型機。
陳淑婕講了半小時的ppt，接下來便是記者提問的專訪時間。
公關公司安排有速記員，高陽還是跟其他媒體的記者一樣，掏出一部巴掌大的磁帶式采訪機，按下錄音開關，擺在陳淑婕麵前。
這個年代，電腦城還找不到mp3，更別說錄音筆了。
高陽隻問了兩個問題。
一是proliant係列服務器今年銷量如何，主要客戶群在哪些行業，明年有什麽目標。
其二，便是渠道代理是什麽模式，代理商或si（係統集成商）、isv(獨立軟件開發商)有哪些增值服務模式。
專訪進行了30多分鍾，時間指向上午10點05分，記者們也沒人提問了，歐陽經理便宣布這場專訪結束，休息15分鍾。
休息時間，古雅雯拿出一張表格，讓媒體記者簽到，然後給每人發了一個信封。
高陽知道信封裏裝的是車馬費，感覺今天這信封捏上去，內容比較厚實，隨手扔進了單肩包。
沒人會傻到當場拆開信封，看看裏麵裝了多少money。
10點20分，再回會議室，許耀明又開講ppt。
許耀明講的自然是pc這一塊，包括台式機和筆記本電腦，套路跟剛才的陳淑婕差不多。
也是引用專業調研公司的數據，對標dell、ibm、hp、acer和聯想等競爭對手，證paq在pc市場如何強大。
隻是高陽知道paq全球銷售規模第一的位置，很快將被以直銷起家的dell取代，而且，再有一年多時間paq還會被hp全麵收購。
許耀明又著重講了各大pc品牌在華的競爭格局paq在渠道開拓和服務方麵的種種舉措。
其實，沒什麽新意。
這些it廠商要時不時找個由頭，邀請媒體記者聊聊，寫一兩篇稿子，保持媒體的曝光度。
如果拿大眾媒體的標準來看，it媒體上的稿件，幾乎全是it公司的宣傳軟文。
隻是這個年代，很多人對it產品的了解，主要渠道便是it報刊雜誌，部分it報刊還挺暢銷的。
許耀明吹噓了20多分鍾，講完了ppt，又進入專訪環節。
這一次，高陽率先提問：
“許總，我是cpi記者，剛才許總講paq的渠道管理模式，我理解為是一種純分銷的體係，從全國總代，大區級的一級代理，到省級分銷商，差不多就paq對代理商的覆蓋範圍。
我老家在蜀川錦陽，一個並不發達的三線城市，錦陽在前幾年也形成了電腦城，去年也有了網吧。
我曾經在錦陽電腦城裏，看到過商家打paq電腦的招牌。
不paq的渠道管理體係中，對這一類的代理商是否有覆蓋，對它們是否有相關的資質認證，以及相應的服務？”
許耀明低頭看了一眼擺在桌上的記者名片，微微一笑：
“看來高記者對渠道挺了解的，這個問題挺好。
你剛才講到三線城市的經銷商，應該是我們的一代或省級分銷發展的，它的資質認證，還有售後支持，也是由上遊代理商負責。
當然，我們也有官方網站，有400電話，用戶如果有什麽服務需求反映paq，我們也會及時反饋給代理商處理。”
高陽又問道：
“許總，做直銷的dell，今年風頭很盛，最近渠道圈子內也在關注渠道扁平化的大趨勢。
前幾年，銷售一台pc可能獲利幾大千甚至上萬元的利潤，現在pc市場規模越來越大，競爭激烈，銷售毛利越來越低了。
我想問的是，麵對這種市場趨勢paq這種多層級的渠道體係是否有壓力，未來是否會考慮壓縮渠道層級，進行扁平化改革？”
許耀明看了高陽一眼，點點頭：
“不可否認，dell起來的速度確實很快，直銷也是它的特點，不過全球做直銷的僅此一家，並非主流。直銷模式有其優勢，也有劣勢，比如為追求價格犧牲品質，還有售後服務，等等。
不過，從目前多層級的渠道體係來講，扁平化的確是大勢所趨，這方麵，我們也在研究之中。”
高陽搶先問了兩個問題，便歇著了，引起許耀明的關注就夠了。
跟著，其他記者也開始提問了。
這種場合，媒體之間也是一種競爭，要在客戶麵前表現自己的實力與水平。
在餐廳門口遇到了歐陽和另外幾個人，介紹之下，高陽才知paq公司接受專訪的兩位經理人剛趕過來。
pc渠道總監許耀明，麵相35歲左右，中等個頭，北方口音。
服務器技術總監是一個女人，姓陳，也是30多歲麵相，高陽一聽那口音，就知道她多半來自寶島。
這個年代，歐美it公司在華夏開始推行本地化管理，華夏公司從大老板到高層，幾乎已全是華人，很少見到老外。
不過，高陽也知道，這些人又幾乎全來自港台，甚至是東南亞華裔，內地人在這些外企是有職場天花板的，做不到最高層。
像許耀明paq做到了渠道總監，已經算厲害了。
一起吃過早餐，還有20多分鍾休息時間，高陽跟這兩位經理人交換了名片。
服務器技術總監，全名叫陳淑婕。
上午9點，記者們被領進會議室，由陳淑婕開講ppt。
陳淑婕宣講的是proliant服務器，這paq正在主推的工業標準服務器。
所謂工業標準服務器，區別於unix係統服務器，其芯片是intel的奔騰至強，操作係統則是windows。
這便是所謂wintel架構，也被稱為wintel聯盟。
再往後兩年，還會流行開源的linux操作係統。
然後，這些服務器在樣式上，又分為塔式、櫃式以及很快會出現的刀片式。
此外，按檔次來看，還有2路、4路以及8路、16路之類的劃分。
作為一個文科生，高陽對服務器的了解也就是這些粗淺常識，至於這些產品在技術上如何厲害，能具體幫助用戶解決哪些問題，高陽便一竅不通了。
陳淑婕開講有關proliant服務器的ppt，話術套路，自然是高陽前世做it記者所熟悉的。
proliantpaq現在主推的服務器品牌，陳淑婕將它與競爭對手，比如ibm、hp和dell，在技術特點與解決方案上，一一進行比較，向媒體展示與灌輸自家產品的優越與實惠。
甚至paq引以為傲的8路服務器上，與unix小型機進行相關的對比。
高陽也知道，這個年代銀行的信息化建設剛興起不久，小型機是主流，但是賊貴。一套小型機可能要價幾千萬，甚至一年的服務費都要幾百萬。
相比之下，proliant這樣的工業標準服務器，就便宜了很多倍，甚至有望在一些非關鍵應用上，替代低端的小型機。
陳淑婕講了半小時的ppt，接下來便是記者提問的專訪時間。
公關公司安排有速記員，高陽還是跟其他媒體的記者一樣，掏出一部巴掌大的磁帶式采訪機，按下錄音開關，擺在陳淑婕麵前。
這個年代，電腦城還找不到mp3，更別說錄音筆了。
高陽隻問了兩個問題。
一是proliant係列服務器今年銷量如何，主要客戶群在哪些行業，明年有什麽目標。
其二，便是渠道代理是什麽模式，代理商或si（係統集成商）、isv(獨立軟件開發商)有哪些增值服務模式。
專訪進行了30多分鍾，時間指向上午10點05分，記者們也沒人提問了，歐陽經理便宣布這場專訪結束，休息15分鍾。
休息時間，古雅雯拿出一張表格，讓媒體記者簽到，然後給每人發了一個信封。
高陽知道信封裏裝的是車馬費，感覺今天這信封捏上去，內容比較厚實，隨手扔進了單肩包。
沒人會傻到當場拆開信封，看看裏麵裝了多少money。
10點20分，再回會議室，許耀明又開講ppt。
許耀明講的自然是pc這一塊，包括台式機和筆記本電腦，套路跟剛才的陳淑婕差不多。
也是引用專業調研公司的數據，對標dell、ibm、hp、acer和聯想等競爭對手，證paq在pc市場如何強大。
隻是高陽知道paq全球銷售規模第一的位置，很快將被以直銷起家的dell取代，而且，再有一年多時間paq還會被hp全麵收購。
許耀明又著重講了各大pc品牌在華的競爭格局paq在渠道開拓和服務方麵的種種舉措。
其實，沒什麽新意。
這些it廠商要時不時找個由頭，邀請媒體記者聊聊，寫一兩篇稿子，保持媒體的曝光度。
如果拿大眾媒體的標準來看，it媒體上的稿件，幾乎全是it公司的宣傳軟文。
隻是這個年代，很多人對it產品的了解，主要渠道便是it報刊雜誌，部分it報刊還挺暢銷的。
許耀明吹噓了20多分鍾，講完了ppt，又進入專訪環節。
這一次，高陽率先提問：
“許總，我是cpi記者，剛才許總講paq的渠道管理模式，我理解為是一種純分銷的體係，從全國總代，大區級的一級代理，到省級分銷商，差不多就paq對代理商的覆蓋範圍。
我老家在蜀川錦陽，一個並不發達的三線城市，錦陽在前幾年也形成了電腦城，去年也有了網吧。
我曾經在錦陽電腦城裏，看到過商家打paq電腦的招牌。
不paq的渠道管理體係中，對這一類的代理商是否有覆蓋，對它們是否有相關的資質認證，以及相應的服務？”
許耀明低頭看了一眼擺在桌上的記者名片，微微一笑：
“看來高記者對渠道挺了解的，這個問題挺好。
你剛才講到三線城市的經銷商，應該是我們的一代或省級分銷發展的，它的資質認證，還有售後支持，也是由上遊代理商負責。
當然，我們也有官方網站，有400電話，用戶如果有什麽服務需求反映paq，我們也會及時反饋給代理商處理。”
高陽又問道：
“許總，做直銷的dell，今年風頭很盛，最近渠道圈子內也在關注渠道扁平化的大趨勢。
前幾年，銷售一台pc可能獲利幾大千甚至上萬元的利潤，現在pc市場規模越來越大，競爭激烈，銷售毛利越來越低了。
我想問的是，麵對這種市場趨勢paq這種多層級的渠道體係是否有壓力，未來是否會考慮壓縮渠道層級，進行扁平化改革？”
許耀明看了高陽一眼，點點頭：
“不可否認，dell起來的速度確實很快，直銷也是它的特點，不過全球做直銷的僅此一家，並非主流。直銷模式有其優勢，也有劣勢，比如為追求價格犧牲品質，還有售後服務，等等。
不過，從目前多層級的渠道體係來講，扁平化的確是大勢所趨，這方麵，我們也在研究之中。”
高陽搶先問了兩個問題，便歇著了，引起許耀明的關注就夠了。
跟著，其他記者也開始提問了。
這種場合，媒體之間也是一種競爭，要在客戶麵前表現自己的實力與水平。