第二百八十五章 翻身仗
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
魔都電視台節目“非我不可”，麵試官嘉賓是企業家或高層，以注冊地在魔都的民營企業為主，渲染的很厲害的樣子。
嘉賓一個個董事長、總裁、ceo，其實沒什麽知名大企業。
總部位於魔都的企業很多，不乏國際、國內500強級，節目組有邀請過，大部分企業對這款綜藝沒興趣，回應者寥寥。
顧鼎和鼎盛酒行的影響力，在boss團竟屬於前列！
花啤董事長燕西華參與錄製，成為boss團影響力最大最重磅的嘉賓，對節目製作組來說是驚喜非常。
企業性質和時間原因，燕西華表示隻參與首期節目。
花啤的800萬讚助費並未免除，節目製作組依然承諾，給花啤更多露出畫麵和時間，安排嘉賓與北歐小麥啤的互動。
節目錄製的細節，在節目播出前，衛來不得而知。
事後經顧鼎之後得知，燕西華在節目錄製現場極受尊重，一個個狂到沒邊的什麽企業家，在燕西華麵前都很老實。
百億級企業，的確不可同日而語！
經過燕西華和顧鼎在節目現場的努力，其他企業家表麵上認可北歐小麥啤，成為鼎盛酒行的高級會員，並象征性的預訂下單。
800萬的讚助費，已經初見效果……
最具轟動效果的仍是“花開春季，全城共享”活動，花啤產品認可度眼見著漲起來，被更多消費者接受，9到平台的用戶隨之暴漲。
9到平台、花啤、鼎酒、鼎盛酒行、其他門店等多盤聯動，資源整合的聯動作用初見效果，互相之間有明顯的增益作用。
首功屬於鼎盛酒行，將原有的會員體係，嫁接到9到平台，讓平台平添數萬用戶，推廣同城b2c模式，關鍵是平價策略，用戶在沒有額外金錢支出的基礎上，享受到更便捷的配送服務。
打響第一槍之後，其他門店加入9到平台。
然後是花啤、鼎酒新品以及葡萄酒品牌的線上促銷活動，為平台用戶提供實惠，用戶從春節前接近4萬人，到春節後的7萬多人，再到3月底的35萬人。
時間到清明節後，平台用戶達到60萬！
隨著花啤全城渠道營銷活動的開展，每天有數萬規模的用戶增量。
線上平台用戶暴增，隻是渠道營銷活動效果的冰山一角，線下效果更加明顯，突出表現是出貨量增加，而且是魔都各區全麵的出貨量增加。
去年11月之前，花啤在魔都接受度極低。
那時候的情況，經銷商去賒銷，終端門店都不願意進貨花啤，說是賣的太慢，不占錢卻會占地方。
衛來到魔都之後的組織和渠道體係調整，門店客情關係有所好轉，憑著客情關係，部分門店願意接收花啤，覆蓋麵得以恢複。
花啤的認可度，並沒有實質的提升……
直到現在的渠道營銷活動，影響消費者的認知，主動購買花啤的人越來越多。
門店賣酒速度加快，下次進貨更幹脆，甚至增加單次進貨量！
而門店有成堆的花啤產品，又會給消費者製造假象……或者稱之為氛圍，花啤在魔都很暢銷的氛圍，消費層麵的潮流。
沒有花啤的門店，會受到市場環境影響對花啤的態度。
於是，更多門店選擇花啤。
增加消費者見麵機會……更濃厚的熱銷氛圍……再有門店進貨花啤……市場運作的良性發展，正是這種路徑。
最直觀的體現，在銷量數據……
18年1月和2月，花啤在魔都總銷量3200噸，大約為48萬箱。
以往年的習慣，1月和2月是淡季，提貨量以壓貨為主，主要堆在經銷商倉庫，並未送到門店被消費者飲用。
進入3月份，也會遵循相似的規律。
然而今年不同往年，衛來要求控製經銷商庫存，將絕大部分貨品送到門店，再配上消費者促銷活動，很多酒水被消費者買走。
經銷商和門店庫存，都不大！
前期渠道調整的增益效果仍在持續，進入3月份以後，產品出貨速度加快，單月提貨量是3150噸，接近47萬箱。
單看3月份銷量，已經恢複到16年的水平。
銷量恢複不是結束，而是開始……
3月下旬的活動預熱，3月底的活動開始，在4月份開始爆發。
最突出的事清明節前後，隨著魔都氣溫回升，啤酒動銷速度明顯加快，各品牌啤酒銷量都在複蘇，而執行全城活動的花啤，成為表現最亮眼的一個。
啤酒出貨速度太快，即使有預案，依然出現服務問題！
原有加新招募的經銷商，花啤在魔都經銷商數量超過40個，負責零售流通、餐飲、高端餐飲、夜場、ka的某一個渠道或多個渠道。
花啤產品覆蓋的門店有一萬多家，不到魔都門店總數的10%。
現有40來個經銷商，足以服務一萬多家門店。
當4月份啤酒銷量隨著渠道營銷活動暴增，多個區級業務部所轄門店，出現產品斷貨的現象。
9到平台的用戶激增，花啤下單量連翻數倍，亦出現運力不足的情況。
衛來緊急安排業務人員出手，可不是幫經銷商送貨，而是協助經銷商招募人手，增加臨時性的送貨工。
魔都兩千多萬人口，很多外來務工人員，有的是人願意幹活。
而9到平台亦在擴大規模，為保證送貨速度，維持客戶滿意度，臨時招募其他外賣平台的兼職人員。
外賣人員輕車熟路，倒是能很快上手。
當兼職外賣人員發現9到平台正式工收入穩定，社保按標準繳納，工作時間合理，超時就有加班費，福利待遇強過外賣平台，倒是有不少人直接跳槽。
比起花啤的經銷商，9到平台的招工更順利。
花啤在魔都的經銷商至終端配送體係，經過清明節前後短暫的運力不足，在4月中旬步入正軌。
隨之帶來的，魔都區域喜人的業績。
4月1日開始，魔都區域單日提貨量超過150噸，到4月中旬，單日提貨量更是穩定在200噸以上。
雖然因天氣和啤酒廠庫存有波動，總體上是單日200噸的水平。
4月底為勞動節備貨，單日提貨量又有上浮。
整個4月份，花啤公司魔都區域總體貨量5650噸！
相較於2017年同期水平，魔都區域算是打出一場徹底的翻身仗。
總體5650噸的提貨量，當然是包括超高端新品北歐小麥啤，這款啤酒是衛來力推運作的戰略級產品，剛上市就有穩定提貨。
北歐小麥啤於4月28日上市！
同一天，花啤自營北歐風格的啤酒體驗館於魔都彩虹區開業，魔都電視台的求職類綜藝節目“非我不可”，亦在這一天首播。
線上高端消費者俱樂部針對宣傳，線下歐式啤酒體驗館，電視台同步讚助節目，三大舉措夢幻聯動，為北歐小麥啤賦予“城市新貴族專享啤酒”的概念。
持續一個月的線上預訂，超過一萬人參與，累計下單箱。
算上鼎盛酒行五十多家門店的庫存建設，作為該產品唯一代理的鼎盛酒行，在4月份提貨箱，折合成120噸。
魔都啤酒年容量約70萬噸，高端啤酒占比領先全國，至少25%的占比，可以測算出18萬噸到20萬噸的高端啤酒容量。
更高價位的超高端啤酒，應該有四五萬噸，4月份三四千噸。
北歐小麥啤屬於超高端檔次，占比3%左右。
比起花啤自身全月5650噸的提貨量，北歐小麥啤僅占2%。
似乎不怎麽滴……
實則是超級亮眼的成績！
必須知道，北歐小麥啤單瓶或單聽零售價是25到35元，容量500毫升是每箱12瓶，容量330毫升是每箱24瓶。
單箱最便宜的500瓶聽，公司開票價為240元每箱。
一箱頂四五箱中檔的狂浪……
箱的北歐小麥啤，鼎盛酒行給公司打款663萬。
更重要的意義在於，北歐小麥啤是花啤在魔都市場超高端從0到1的突破！
北歐小麥啤4月提貨量120噸，會有一定的庫存，需要在5月份消化，5月份提貨量很可能更低，全年下來至少有1000噸銷量。
考慮到魔都那麽多有錢人，他們很喜歡“城市新貴族”的名頭，全年1000噸是非常保守的估計。
而魔都區域往年的超高端銷量，從未突破10噸。
超高端產品，相當一部分是經銷商和業務員自己消化，而不是賣掉。
北歐小麥啤4月份銷量，勝過超高端多年累積銷量。
燕西華4月份到魔都，乘興而來，滿意而歸！
魔都區域經理、主管和業務員們，同樣的收獲豐厚。
衛來在年初業務評級時，申請魔都區域延期執行，不考核2017年業績，而是考核2018年1月到4月的業績表現。
原本以為是整人的手段，沒想到是福利大禮包！
魔都區域50多個業務人員，有二十多個能評到a級，除了兩個不怎麽配合的，業績表現較差，隻有c級水平，剩下的全部是b級。
比起公司a級不超過10%、d級不少於20%的比例限製，魔都區域的業務評級，可以說遠遠超出預期。
尤其新人，入職不久還能趕上加薪機會。
如此亮眼的成績，大家都很高興，除了鄭亞海。
嘉賓一個個董事長、總裁、ceo，其實沒什麽知名大企業。
總部位於魔都的企業很多，不乏國際、國內500強級，節目組有邀請過，大部分企業對這款綜藝沒興趣，回應者寥寥。
顧鼎和鼎盛酒行的影響力，在boss團竟屬於前列！
花啤董事長燕西華參與錄製，成為boss團影響力最大最重磅的嘉賓，對節目製作組來說是驚喜非常。
企業性質和時間原因，燕西華表示隻參與首期節目。
花啤的800萬讚助費並未免除，節目製作組依然承諾，給花啤更多露出畫麵和時間，安排嘉賓與北歐小麥啤的互動。
節目錄製的細節，在節目播出前，衛來不得而知。
事後經顧鼎之後得知，燕西華在節目錄製現場極受尊重，一個個狂到沒邊的什麽企業家，在燕西華麵前都很老實。
百億級企業，的確不可同日而語！
經過燕西華和顧鼎在節目現場的努力，其他企業家表麵上認可北歐小麥啤，成為鼎盛酒行的高級會員，並象征性的預訂下單。
800萬的讚助費，已經初見效果……
最具轟動效果的仍是“花開春季，全城共享”活動，花啤產品認可度眼見著漲起來，被更多消費者接受，9到平台的用戶隨之暴漲。
9到平台、花啤、鼎酒、鼎盛酒行、其他門店等多盤聯動，資源整合的聯動作用初見效果，互相之間有明顯的增益作用。
首功屬於鼎盛酒行，將原有的會員體係，嫁接到9到平台，讓平台平添數萬用戶，推廣同城b2c模式，關鍵是平價策略，用戶在沒有額外金錢支出的基礎上，享受到更便捷的配送服務。
打響第一槍之後，其他門店加入9到平台。
然後是花啤、鼎酒新品以及葡萄酒品牌的線上促銷活動，為平台用戶提供實惠，用戶從春節前接近4萬人，到春節後的7萬多人，再到3月底的35萬人。
時間到清明節後，平台用戶達到60萬！
隨著花啤全城渠道營銷活動的開展，每天有數萬規模的用戶增量。
線上平台用戶暴增，隻是渠道營銷活動效果的冰山一角，線下效果更加明顯，突出表現是出貨量增加，而且是魔都各區全麵的出貨量增加。
去年11月之前，花啤在魔都接受度極低。
那時候的情況，經銷商去賒銷，終端門店都不願意進貨花啤，說是賣的太慢，不占錢卻會占地方。
衛來到魔都之後的組織和渠道體係調整，門店客情關係有所好轉，憑著客情關係，部分門店願意接收花啤，覆蓋麵得以恢複。
花啤的認可度，並沒有實質的提升……
直到現在的渠道營銷活動，影響消費者的認知，主動購買花啤的人越來越多。
門店賣酒速度加快，下次進貨更幹脆，甚至增加單次進貨量！
而門店有成堆的花啤產品，又會給消費者製造假象……或者稱之為氛圍，花啤在魔都很暢銷的氛圍，消費層麵的潮流。
沒有花啤的門店，會受到市場環境影響對花啤的態度。
於是，更多門店選擇花啤。
增加消費者見麵機會……更濃厚的熱銷氛圍……再有門店進貨花啤……市場運作的良性發展，正是這種路徑。
最直觀的體現，在銷量數據……
18年1月和2月，花啤在魔都總銷量3200噸，大約為48萬箱。
以往年的習慣，1月和2月是淡季，提貨量以壓貨為主，主要堆在經銷商倉庫，並未送到門店被消費者飲用。
進入3月份，也會遵循相似的規律。
然而今年不同往年，衛來要求控製經銷商庫存，將絕大部分貨品送到門店，再配上消費者促銷活動，很多酒水被消費者買走。
經銷商和門店庫存，都不大！
前期渠道調整的增益效果仍在持續，進入3月份以後，產品出貨速度加快，單月提貨量是3150噸，接近47萬箱。
單看3月份銷量，已經恢複到16年的水平。
銷量恢複不是結束，而是開始……
3月下旬的活動預熱，3月底的活動開始，在4月份開始爆發。
最突出的事清明節前後，隨著魔都氣溫回升，啤酒動銷速度明顯加快，各品牌啤酒銷量都在複蘇，而執行全城活動的花啤，成為表現最亮眼的一個。
啤酒出貨速度太快，即使有預案，依然出現服務問題！
原有加新招募的經銷商，花啤在魔都經銷商數量超過40個，負責零售流通、餐飲、高端餐飲、夜場、ka的某一個渠道或多個渠道。
花啤產品覆蓋的門店有一萬多家，不到魔都門店總數的10%。
現有40來個經銷商，足以服務一萬多家門店。
當4月份啤酒銷量隨著渠道營銷活動暴增，多個區級業務部所轄門店，出現產品斷貨的現象。
9到平台的用戶激增，花啤下單量連翻數倍，亦出現運力不足的情況。
衛來緊急安排業務人員出手，可不是幫經銷商送貨，而是協助經銷商招募人手，增加臨時性的送貨工。
魔都兩千多萬人口，很多外來務工人員，有的是人願意幹活。
而9到平台亦在擴大規模，為保證送貨速度，維持客戶滿意度，臨時招募其他外賣平台的兼職人員。
外賣人員輕車熟路，倒是能很快上手。
當兼職外賣人員發現9到平台正式工收入穩定，社保按標準繳納，工作時間合理，超時就有加班費，福利待遇強過外賣平台，倒是有不少人直接跳槽。
比起花啤的經銷商，9到平台的招工更順利。
花啤在魔都的經銷商至終端配送體係，經過清明節前後短暫的運力不足，在4月中旬步入正軌。
隨之帶來的，魔都區域喜人的業績。
4月1日開始，魔都區域單日提貨量超過150噸，到4月中旬，單日提貨量更是穩定在200噸以上。
雖然因天氣和啤酒廠庫存有波動，總體上是單日200噸的水平。
4月底為勞動節備貨，單日提貨量又有上浮。
整個4月份，花啤公司魔都區域總體貨量5650噸！
相較於2017年同期水平，魔都區域算是打出一場徹底的翻身仗。
總體5650噸的提貨量，當然是包括超高端新品北歐小麥啤，這款啤酒是衛來力推運作的戰略級產品，剛上市就有穩定提貨。
北歐小麥啤於4月28日上市！
同一天，花啤自營北歐風格的啤酒體驗館於魔都彩虹區開業，魔都電視台的求職類綜藝節目“非我不可”，亦在這一天首播。
線上高端消費者俱樂部針對宣傳，線下歐式啤酒體驗館，電視台同步讚助節目，三大舉措夢幻聯動，為北歐小麥啤賦予“城市新貴族專享啤酒”的概念。
持續一個月的線上預訂，超過一萬人參與，累計下單箱。
算上鼎盛酒行五十多家門店的庫存建設，作為該產品唯一代理的鼎盛酒行，在4月份提貨箱，折合成120噸。
魔都啤酒年容量約70萬噸，高端啤酒占比領先全國，至少25%的占比，可以測算出18萬噸到20萬噸的高端啤酒容量。
更高價位的超高端啤酒，應該有四五萬噸，4月份三四千噸。
北歐小麥啤屬於超高端檔次，占比3%左右。
比起花啤自身全月5650噸的提貨量，北歐小麥啤僅占2%。
似乎不怎麽滴……
實則是超級亮眼的成績！
必須知道，北歐小麥啤單瓶或單聽零售價是25到35元，容量500毫升是每箱12瓶，容量330毫升是每箱24瓶。
單箱最便宜的500瓶聽，公司開票價為240元每箱。
一箱頂四五箱中檔的狂浪……
箱的北歐小麥啤，鼎盛酒行給公司打款663萬。
更重要的意義在於，北歐小麥啤是花啤在魔都市場超高端從0到1的突破！
北歐小麥啤4月提貨量120噸，會有一定的庫存，需要在5月份消化，5月份提貨量很可能更低，全年下來至少有1000噸銷量。
考慮到魔都那麽多有錢人，他們很喜歡“城市新貴族”的名頭，全年1000噸是非常保守的估計。
而魔都區域往年的超高端銷量，從未突破10噸。
超高端產品，相當一部分是經銷商和業務員自己消化，而不是賣掉。
北歐小麥啤4月份銷量，勝過超高端多年累積銷量。
燕西華4月份到魔都，乘興而來，滿意而歸！
魔都區域經理、主管和業務員們，同樣的收獲豐厚。
衛來在年初業務評級時，申請魔都區域延期執行，不考核2017年業績，而是考核2018年1月到4月的業績表現。
原本以為是整人的手段，沒想到是福利大禮包！
魔都區域50多個業務人員，有二十多個能評到a級，除了兩個不怎麽配合的，業績表現較差，隻有c級水平，剩下的全部是b級。
比起公司a級不超過10%、d級不少於20%的比例限製，魔都區域的業務評級，可以說遠遠超出預期。
尤其新人，入職不久還能趕上加薪機會。
如此亮眼的成績，大家都很高興，除了鄭亞海。