第一百四十二章 會議上的爭執
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
本以為2月的工作很忙，沒想到3月份更忙，丁成讓衛來協助負責整個霸都區域的業務工作，上來就是好幾天的會議。
3月3日到5日，連續三天的業務討論會。
參會者是霸都區域各業務部經理和主管，會議內容很簡單，讓各部經理向衛來介紹本部門的情況，丁成偶爾做下補充。
部門經理皆是剛剛任命，接手本部門的業務沒幾天，不過也有好處，就是新任經理以新視角審視部門過往的工作，可以發現先前忽略的問題。
本次會議，真正目的就是讓衛來從全局認識霸都市場。
之前參加區域會議，衛來隻關心高端餐飲部的表現，甚少關心霸都市場其他部門，不多管閑事是職場原則之一。
如今有上命在身，不得不為。
霸都市場其他部門，乏善可陳……
花啤在霸都的最大對手是crb，crb在霸都市場的管理極其細致，餐飲、流通各部近二十個部門，再有高端餐飲部，以及夜場、ka等部門，花啤隻有四個分區域的業務部和高端餐飲部。
商超沒有專門的ka部，依賴業務部操作。
至於夜場，沒有花啤的份額，一點都沒有！
花啤在霸都的四個分區業務部，主要工作是麵向大眾餐飲和普通商店，圍繞此類終端開展業務，實際覆蓋率在10%以下。
不同區域有不同表現，還有不少空白區域。
部分區域有接近10%的覆蓋，那還是借著高端餐飲部的光，去年與crb血拚時，趁機達成一波覆蓋。
若非如此，花啤連5%的綜合覆蓋都沒有。
分區來看的話，焦湖經開區好些，廬州區次之，劍山區差了些，盧西縣、盧東縣都不怎麽樣，北城到吳山縣更慘，幾乎是空白。
從渠道布局方麵分析，有高端餐飲部引領，餐飲方麵表現最好，流通方麵比較差，隻能靠著經銷商賒銷，勉強有點覆蓋麵，商超方麵與流通接近，但店內生動化如產品展示一類的，基本上沒有。
最後是夜場，徹底將花啤排斥在外。
夜場屬於比較特殊的渠道，操作模式與其他場所差異極大，還需要一些特殊的關係，普通人連進門都做不到。
霸都的夜場，包括所有的ktv、酒吧，至少有一半被abi掌握，有國際品牌背書，abi在進攻夜場的時候無往不利，連crb也比不過。
不過crb借著普通渠道的優勢，或者反撬abi的客戶，一步步蠶食夜場的份額，最近兩年有不錯的表現。
ts入局早，同樣有一點份額……
“衛經理，霸都市場各部情況就這樣，還有什麽想了解的，或者有什麽想法，都可以說出來，大家一起探討。”丁成總結說道。
衛來微微抬著頭，腦海中開始整理各市場的情況。
依丁成的指示，讓衛來協助他處理霸都區域的工作，那就不能以業務部經理的視角去分析，應該從霸都區域的全局視覺入手。
整個霸都市場，花啤在餐飲場所的銷量占大頭，有高端餐飲部打底，業務員、經銷商和終端客情等各方麵基礎較好。
有個思路，就是繼續強化餐飲場所。
“丁總，各位同事，花啤在霸都的餐飲基礎較好，提升潛力很大，我們可以繼續推進餐飲方麵的提升工作，將餐飲打造成標杆，再以餐飲帶動流通……”
衛來侃侃而談，闡述自己的想法。
想法是好的，實際操作很難！
高端餐飲部做起來，有多方麵的原因，業務隊伍能力強、經銷商配合、公司政策大力支持等，再抓住關鍵機會搶到一批店。
其他部門經銷商，怎麽說呢，就……
就很普通！
同時，還麵臨被反撬的風險。
從16年開始，crb在全國範圍發起“鑄劍”行動，所謂“鑄劍”是指培養一批能力強悍的經銷商。
crb鑄劍行動有兩方麵，一是內部選拔，二是外部反撬。
16年9月份，元達商貿成為crb的反撬目標，可惜被衛來和夏封耍了，成為換酒大戰的導火索。
反撬元達商貿失敗，其他部門卻有成功的，花啤在盧西縣就流失一個客戶。
abi和ts是crb的主攻目標，特別是高端操作經驗豐富的abi，餐飲到夜場，一年流失十多個客戶，損失慘重。
花啤流失客戶少，不是花啤經銷商忠誠度高，而是花啤沒有像樣的經銷商。
直說的話，人家看不上！
渠道不給力，業務工作推進就會非常難。
巧婦難為無米之炊啊……
衛來最後落點總結：“我們在霸都的總策略，就是聚焦餐飲。”
說了不少東西，總結為四個字，就是聚焦餐飲。
聽著衛來的想法，丁成滿意地點頭：“衛經理，聚焦餐飲當然沒問題，你有沒有發現自己的問題？”
同時問其他人：“你們都說一說，衛經理的思路有沒有問題？”
其他人麵麵相覷，沒有人主動發言。
衛來自己主動說道：“丁總，您的意思，應該是說我的眼光局限於餐飲？”
丁成笑了，輕輕點頭。
誠如丁成所言，衛來剛才的一段話，至少有九成在餐飲方麵，流通和商超一帶而過，夜場更是提都沒提。
如果說這是局限性，衛來自己也認可這一點。
其實衛來不是沒有想到其他場所，隻是以花啤的現狀，不具備多線作戰的能力，且公司投入有限，容不得浪費，資源必須聚焦。
再者，餐飲有一定基礎和操作經驗，見效最快。
衛來決定堅持己見：“丁總，聚焦餐飲的確是局限，不過我認為這是現階段最適合花啤的策略，其他場所看機會。”
聽到衛來與自己意見相左，丁成沒有生氣，不過他還是堅持，正色道：“衛經理，你說利用餐飲帶動流通，有沒有想過競品利用流通擠壓我們的餐飲呢？”
感知到二人有針鋒相對的跡象，其他人更不敢發言。
衛來意識到問題所在，故作思考一會，然後低頭回應：“嗯，丁成說得對，的確有丁總所說的風險，是我考慮的不夠全麵，我再想一想。”
他這麽說，不是認同丁成之意，隻是顧及丁成的身份。
當其他人的麵反駁領導，犯了職場大忌……
衛來選擇低頭，不是屈從於丁成的權威，而是維護公司製度，不是照顧丁成的臉麵，而是維護領導的權威性。
職場很複雜，說話需謹慎。
有些職場規矩，不一定是對的，但有用！
比如衛來和丁成意見相左，如果他繼續出言反駁，即使丁成意識到自己不對，還是會繼續針對，目的是維護“領導”的權威。
不排除有些領導覺悟高，敢於及時認錯，他們這樣做於權威絲毫無損，更能爭取下屬的心，令人信服。
即使認錯，領導不可以輕易認……
3月3日到5日，連續三天的業務討論會。
參會者是霸都區域各業務部經理和主管，會議內容很簡單，讓各部經理向衛來介紹本部門的情況，丁成偶爾做下補充。
部門經理皆是剛剛任命，接手本部門的業務沒幾天，不過也有好處，就是新任經理以新視角審視部門過往的工作，可以發現先前忽略的問題。
本次會議，真正目的就是讓衛來從全局認識霸都市場。
之前參加區域會議，衛來隻關心高端餐飲部的表現，甚少關心霸都市場其他部門，不多管閑事是職場原則之一。
如今有上命在身，不得不為。
霸都市場其他部門，乏善可陳……
花啤在霸都的最大對手是crb，crb在霸都市場的管理極其細致，餐飲、流通各部近二十個部門，再有高端餐飲部，以及夜場、ka等部門，花啤隻有四個分區域的業務部和高端餐飲部。
商超沒有專門的ka部，依賴業務部操作。
至於夜場，沒有花啤的份額，一點都沒有！
花啤在霸都的四個分區業務部，主要工作是麵向大眾餐飲和普通商店，圍繞此類終端開展業務，實際覆蓋率在10%以下。
不同區域有不同表現，還有不少空白區域。
部分區域有接近10%的覆蓋，那還是借著高端餐飲部的光，去年與crb血拚時，趁機達成一波覆蓋。
若非如此，花啤連5%的綜合覆蓋都沒有。
分區來看的話，焦湖經開區好些，廬州區次之，劍山區差了些，盧西縣、盧東縣都不怎麽樣，北城到吳山縣更慘，幾乎是空白。
從渠道布局方麵分析，有高端餐飲部引領，餐飲方麵表現最好，流通方麵比較差，隻能靠著經銷商賒銷，勉強有點覆蓋麵，商超方麵與流通接近，但店內生動化如產品展示一類的，基本上沒有。
最後是夜場，徹底將花啤排斥在外。
夜場屬於比較特殊的渠道，操作模式與其他場所差異極大，還需要一些特殊的關係，普通人連進門都做不到。
霸都的夜場，包括所有的ktv、酒吧，至少有一半被abi掌握，有國際品牌背書，abi在進攻夜場的時候無往不利，連crb也比不過。
不過crb借著普通渠道的優勢，或者反撬abi的客戶，一步步蠶食夜場的份額，最近兩年有不錯的表現。
ts入局早，同樣有一點份額……
“衛經理，霸都市場各部情況就這樣，還有什麽想了解的，或者有什麽想法，都可以說出來，大家一起探討。”丁成總結說道。
衛來微微抬著頭，腦海中開始整理各市場的情況。
依丁成的指示，讓衛來協助他處理霸都區域的工作，那就不能以業務部經理的視角去分析，應該從霸都區域的全局視覺入手。
整個霸都市場，花啤在餐飲場所的銷量占大頭，有高端餐飲部打底，業務員、經銷商和終端客情等各方麵基礎較好。
有個思路，就是繼續強化餐飲場所。
“丁總，各位同事，花啤在霸都的餐飲基礎較好，提升潛力很大，我們可以繼續推進餐飲方麵的提升工作，將餐飲打造成標杆，再以餐飲帶動流通……”
衛來侃侃而談，闡述自己的想法。
想法是好的，實際操作很難！
高端餐飲部做起來，有多方麵的原因，業務隊伍能力強、經銷商配合、公司政策大力支持等，再抓住關鍵機會搶到一批店。
其他部門經銷商，怎麽說呢，就……
就很普通！
同時，還麵臨被反撬的風險。
從16年開始，crb在全國範圍發起“鑄劍”行動，所謂“鑄劍”是指培養一批能力強悍的經銷商。
crb鑄劍行動有兩方麵，一是內部選拔，二是外部反撬。
16年9月份，元達商貿成為crb的反撬目標，可惜被衛來和夏封耍了，成為換酒大戰的導火索。
反撬元達商貿失敗，其他部門卻有成功的，花啤在盧西縣就流失一個客戶。
abi和ts是crb的主攻目標，特別是高端操作經驗豐富的abi，餐飲到夜場，一年流失十多個客戶，損失慘重。
花啤流失客戶少，不是花啤經銷商忠誠度高，而是花啤沒有像樣的經銷商。
直說的話，人家看不上！
渠道不給力，業務工作推進就會非常難。
巧婦難為無米之炊啊……
衛來最後落點總結：“我們在霸都的總策略，就是聚焦餐飲。”
說了不少東西，總結為四個字，就是聚焦餐飲。
聽著衛來的想法，丁成滿意地點頭：“衛經理，聚焦餐飲當然沒問題，你有沒有發現自己的問題？”
同時問其他人：“你們都說一說，衛經理的思路有沒有問題？”
其他人麵麵相覷，沒有人主動發言。
衛來自己主動說道：“丁總，您的意思，應該是說我的眼光局限於餐飲？”
丁成笑了，輕輕點頭。
誠如丁成所言，衛來剛才的一段話，至少有九成在餐飲方麵，流通和商超一帶而過，夜場更是提都沒提。
如果說這是局限性，衛來自己也認可這一點。
其實衛來不是沒有想到其他場所，隻是以花啤的現狀，不具備多線作戰的能力，且公司投入有限，容不得浪費，資源必須聚焦。
再者，餐飲有一定基礎和操作經驗，見效最快。
衛來決定堅持己見：“丁總，聚焦餐飲的確是局限，不過我認為這是現階段最適合花啤的策略，其他場所看機會。”
聽到衛來與自己意見相左，丁成沒有生氣，不過他還是堅持，正色道：“衛經理，你說利用餐飲帶動流通，有沒有想過競品利用流通擠壓我們的餐飲呢？”
感知到二人有針鋒相對的跡象，其他人更不敢發言。
衛來意識到問題所在，故作思考一會，然後低頭回應：“嗯，丁成說得對，的確有丁總所說的風險，是我考慮的不夠全麵，我再想一想。”
他這麽說，不是認同丁成之意，隻是顧及丁成的身份。
當其他人的麵反駁領導，犯了職場大忌……
衛來選擇低頭，不是屈從於丁成的權威，而是維護公司製度，不是照顧丁成的臉麵，而是維護領導的權威性。
職場很複雜，說話需謹慎。
有些職場規矩，不一定是對的，但有用！
比如衛來和丁成意見相左，如果他繼續出言反駁，即使丁成意識到自己不對，還是會繼續針對，目的是維護“領導”的權威。
不排除有些領導覺悟高，敢於及時認錯，他們這樣做於權威絲毫無損，更能爭取下屬的心，令人信服。
即使認錯，領導不可以輕易認……