第二章 改變從市場調研開始
商業帝國：從賣酒開始 作者：一根幹扣麵 投票推薦 加入書簽 留言反饋
入職半個月以來，衛來聽從主管秦飛的安排，帶著開拓新店的目的去拜訪門店，可經開區南部幾百家店，毫無經驗的衛來，可不就跟無頭蒼蠅一樣。
今天早會被經理狠批，衛來心中失落之餘亦在反思。
終於意識到，工作方法有問題……
思路打開之後，衛來頓覺豁然開朗。
“聽衛想說過，銷售很容易，我就不信做不好！”
衛想是衛來的哥哥，工作也是銷售。
比起衛來這個弟弟，衛想上學的時候瞎胡混，學曆不如衛來，自尊心使然，衛來沒臉去問自家老哥怎麽做，索性求助度娘。
“如何做好啤酒銷售？”
手機網頁搜索，顯示出數以百萬計的詞條。
“網上有那麽多資料，我之前竟然沒想到查資料，真是太淺薄了……”
沒有工作經驗，又沒有人引導，出現此類問題再平常不過。
搜索顯示的結果，內容五花八門，既有最基礎的啤酒知識，以及基礎銷售技巧，還有高端啤酒怎麽做、精釀啤酒怎麽做等。
很顯然，衛來不是第一個提問者。
衛來是很有悟性的人，之前是沒有人指點，剛剛一個個點進去仔細查看，很快總結出共同點。
一項前置性工作，市場調研！
放到戰爭中，叫做“知己知彼”。
開拓新店，屬於花啤跟其他品牌競爭，就是商業性戰爭，如果不能知己知彼，必然出現衛來遇到的困境。
花啤是很重視基礎信息的企業，任何快消品企業，都非常重視基礎信息，但落到一線人員去執行，必然會打折扣。
而且，折扣很大！
衛來手上有一份信息資料，那是秦飛交接給他。
這份市場資料，據說是兩年前的業務員跑出來的，當時跑的就不是很認真，經過兩年的城市發展，門店開關非常頻繁，信息準確性有待商榷。
如果信息不準確，不可能準確判斷市場問題，市場操作自然無效。
之前是衛來太單純，對此信以為真，所以到處碰壁。
沒有準確的基礎信息，那就自己跑一份……
剛才一瞬間，衛來突然間有所明悟，他感覺有了工作方向，就是從基礎的市場調查開始，建立有效的資料檔案，然後再進行下一步判斷。
衛來是執行力很強的人，想通此處，立即付諸行動！
一張地圖，一個筆記本，衛來沒有著急跑，開始做前期規劃。
他負責經開區南部市場，此地屬於城市新區，多出很多街區，新開店很多，而且很多餐飲店非常隱蔽，一不小心就會錯過。
如何保證將所有目標店的信息都錄入檔案，這是一門技術活。
學習網絡上的技巧，衛來采用的方法，就是根據自己的工作能力，再結合餐飲店營業時間，將餐飲店和流通商店分開管理，采取分區劃塊的方式，一天調查一小塊，按右手閉環原則進行調查，確保不漏點。
因為時間緊急，他將工作時間排的很滿，上午早會結束，到傍晚餐飲店上客結束，除了午餐和短暫的午休，幾乎沒有空閑時間。
經開區南部，一個商業廣場，三條商業街，四所大學，兩所中學，幾十個小區，另有數十家工廠，衛來將這片區域分成十二塊，每天完成一塊區域的調查。
明天開始，用腳步丈量城市！
普遍印象中，銷售屬於不定時工作製，就是沒有明確的上下班時間，比較自由，隻需基本業務指標，其他時間都是自由安排。
衛來卻明白，一時的偷懶絕不是自由。
第二天早上，早會內容很簡單，主管秦飛隨意問了問昨天的工作，以及今天的工作計劃等，沒等衛來匯報，秦飛就接了個電話，早會提前結束。
結束後，衛來再次拒絕王小龍關於網吧連坐的邀請。
“小衛，你怎麽回事，反正沒啥事，怎麽不去網吧爽爽？”王小龍很疑惑。
在他看來，霸都啤酒市場是crb、abi和ts的天下，花啤不可能有機會，所以跑和不跑沒什麽區別，倒不如去網吧舒坦一下，混一天是一天。
衛來敷衍式的解釋一句：“我就想熟悉熟悉環境，然後……”
王小龍接道：“行了，我懂……我懂……”
這下輪到衛來疑惑，王小龍說他懂，他懂什麽了？
王小龍的意思，懂衛來的用意，目的是熟悉自己所管轄的區域有哪些網吧，然後選幾個不那麽引人注目的場子做“窩點”，他就是這麽幹的。
二人的誤會無關緊要，然後分道揚鑣。
衛來從北向南開始，從繁盛大道開始，這裏餐飲店和商店相對集中，調查起來簡單又快捷，先易後難是高效的工作方式之一。
剛開始幾家小吃店，店老板夫妻經營，沒有外聘人員，衛來過去拜訪，老板都非常熱情，願意提供與啤酒相關的信息。
跑過之後，衛來有一種感覺，crb在霸都的認可度，那是真滴高。
crb，不愧是國內第一啤酒品牌！
幾家店老板都表示，目前與crb合作穩定，廠家業務員和代理商服務都不錯，暫時沒有更換啤酒品牌的意願。
如此結果，在衛來意料之中。
來到第五家店，一家比較熟悉的飯店，名字叫“八零九零”，聽名字就知道，這是一家偏向於年輕化的餐廳，目標群體是八零後和九零後。
八零九零是一家主題音樂餐廳，很受附近師範大學學生的喜愛，經常有學生來此約會聚餐，生意非常火爆，啤酒年銷量超過三千箱。
入職後，衛來已經來過一次。
他當時傻傻地直接找老板談合作，被人家轟了出來。
這次又來，衛來的內心有些許忐忑。
“歡迎光臨！”
漂亮的服務員小姐姐很客氣，即使現在不是用餐時間，服務員小姐姐依然熱情地歡迎衛來進店。
“小姐姐你好，我是花啤的業務員，我是來向你們學習怎麽賣啤酒的。”
餐廳服務員都比較年輕，有些人就是師範大學的學生兼職，跟衛來年歲相近，所以喊一聲“小姐姐”倒不會很突兀，而且有親近之意。
迎賓服務員噗嗤一笑道：“你這人真有意思，你不是花啤的業務員嘛，怎麽說跟我們學習賣啤酒？”
衛來剛才那麽說，可不是故意為之，他是真心如此。
隻聽衛來解釋道：“不瞞你說，我是花啤的業務員，但入職時間不長，缺少足夠的經驗，半個月一瓶酒都沒賣，肯定沒有小姐姐你賣的多……”
那位服務員笑的更開心：“哈哈……你怎麽那麽慘，這個月開始越來越熱，我們店每天都能賣十來箱啤酒的，我半個月賣了五十多箱，厲害吧？”
現在是四月份，氣溫剛開始回升，這家店每天就能賣十來箱啤酒，夏天旺季時肯定更高，那一年的銷量可能不止三千箱。
衛來雙手豎起了大拇指，驚歎道：“厲害，真厲害，crb就那麽好喝嗎，為什麽賣的那麽好？”
服務員小姐姐卻搖了搖頭：“其實啤酒都差不多，隻不過我們店生意好，而且crb啤酒給我們有瓶蓋獎，一個瓶蓋五毛錢，多的時候一天能賺十幾塊，我肯定幫著推，你們花啤要是給的更多，我也可以幫你們推薦呀！”
聽得出來，服務員對crb啤酒並沒有很高的認可度。
衛來又問道：“你們現在專銷crb，換啤酒是老板說了算，還是經理說了算？”
服務員悄悄地說道：“我們老板就是大堂經理，他自己說了算，我跟你說哦，我們老板跟crb的代理商鬧僵了，前兩天crb代理商過來，他們還吵架了，我們老板正考慮換其他啤酒呢！”
衛來一聽，心中大喜，沒想到有如此良機。
他本想立即去找餐廳老板談判，不過他又冷靜下來，心想這事雖然很急，但必須從長計議，不可冒失。
他又問：“小姐姐，你知道你們老板跟crb有什麽矛盾嗎？”
知己知彼，方能百戰百勝！
必須了解餐廳老板跟crb的矛盾點，然後才能對症下藥。
跟餐廳談判，不隻是他自己做主，還需要參考代理商的意見，因為花啤公司不會直接供貨，中間需要經過代理商，如果價格壓太低，代理商沒利潤，人家肯定不幹，自己豈不是白忙活。
服務員小姐姐搖搖頭：“具體我不清楚，好像是他們的啤酒漲價了！”
衛來心中默默地記下，對此表示理解。
近期市場中就傳出一些風聲，因為生產成本和物流運輸費用增加，crb、abi和ts三大啤酒企業聯手漲價，部分產品漲價幅度超過10%。
幾大酒企控店能力很強，掌握議價權，對此次漲價很有信心。
衛來意識到，既然八零九零的老板對漲價有意見，那麽肯定還有其他餐飲店老板對此有意見，這就是花啤的機會，就是自己的機會。
然後又問了其他一些問題，包括老板的喜好、脾氣等，什麽時候在店裏麵等，最後跟小姐姐道別。
“小姐姐再見，有機會請你吃飯！”
他卻遭到小姐姐拒絕：“不要瞎撩，我有男朋友的，不跟其他男生吃飯！”
衛來笑著離開，出門後趕緊掏出記事本，將這家店的主要信息記錄下來，作為之後一段時間重點公關目標。
之後他沒有耽誤時間，繼續按既定計劃進行市場調查，路過的餐飲店和商店，無論規模大小、檔次高低，他都沒有錯過，一家一家的詢問。
今天早會被經理狠批，衛來心中失落之餘亦在反思。
終於意識到，工作方法有問題……
思路打開之後，衛來頓覺豁然開朗。
“聽衛想說過，銷售很容易，我就不信做不好！”
衛想是衛來的哥哥，工作也是銷售。
比起衛來這個弟弟，衛想上學的時候瞎胡混，學曆不如衛來，自尊心使然，衛來沒臉去問自家老哥怎麽做，索性求助度娘。
“如何做好啤酒銷售？”
手機網頁搜索，顯示出數以百萬計的詞條。
“網上有那麽多資料，我之前竟然沒想到查資料，真是太淺薄了……”
沒有工作經驗，又沒有人引導，出現此類問題再平常不過。
搜索顯示的結果，內容五花八門，既有最基礎的啤酒知識，以及基礎銷售技巧，還有高端啤酒怎麽做、精釀啤酒怎麽做等。
很顯然，衛來不是第一個提問者。
衛來是很有悟性的人，之前是沒有人指點，剛剛一個個點進去仔細查看，很快總結出共同點。
一項前置性工作，市場調研！
放到戰爭中，叫做“知己知彼”。
開拓新店，屬於花啤跟其他品牌競爭，就是商業性戰爭，如果不能知己知彼，必然出現衛來遇到的困境。
花啤是很重視基礎信息的企業，任何快消品企業，都非常重視基礎信息，但落到一線人員去執行，必然會打折扣。
而且，折扣很大！
衛來手上有一份信息資料，那是秦飛交接給他。
這份市場資料，據說是兩年前的業務員跑出來的，當時跑的就不是很認真，經過兩年的城市發展，門店開關非常頻繁，信息準確性有待商榷。
如果信息不準確，不可能準確判斷市場問題，市場操作自然無效。
之前是衛來太單純，對此信以為真，所以到處碰壁。
沒有準確的基礎信息，那就自己跑一份……
剛才一瞬間，衛來突然間有所明悟，他感覺有了工作方向，就是從基礎的市場調查開始，建立有效的資料檔案，然後再進行下一步判斷。
衛來是執行力很強的人，想通此處，立即付諸行動！
一張地圖，一個筆記本，衛來沒有著急跑，開始做前期規劃。
他負責經開區南部市場，此地屬於城市新區，多出很多街區，新開店很多，而且很多餐飲店非常隱蔽，一不小心就會錯過。
如何保證將所有目標店的信息都錄入檔案，這是一門技術活。
學習網絡上的技巧，衛來采用的方法，就是根據自己的工作能力，再結合餐飲店營業時間，將餐飲店和流通商店分開管理，采取分區劃塊的方式，一天調查一小塊，按右手閉環原則進行調查，確保不漏點。
因為時間緊急，他將工作時間排的很滿，上午早會結束，到傍晚餐飲店上客結束，除了午餐和短暫的午休，幾乎沒有空閑時間。
經開區南部，一個商業廣場，三條商業街，四所大學，兩所中學，幾十個小區，另有數十家工廠，衛來將這片區域分成十二塊，每天完成一塊區域的調查。
明天開始，用腳步丈量城市！
普遍印象中，銷售屬於不定時工作製，就是沒有明確的上下班時間，比較自由，隻需基本業務指標，其他時間都是自由安排。
衛來卻明白，一時的偷懶絕不是自由。
第二天早上，早會內容很簡單，主管秦飛隨意問了問昨天的工作，以及今天的工作計劃等，沒等衛來匯報，秦飛就接了個電話，早會提前結束。
結束後，衛來再次拒絕王小龍關於網吧連坐的邀請。
“小衛，你怎麽回事，反正沒啥事，怎麽不去網吧爽爽？”王小龍很疑惑。
在他看來，霸都啤酒市場是crb、abi和ts的天下，花啤不可能有機會，所以跑和不跑沒什麽區別，倒不如去網吧舒坦一下，混一天是一天。
衛來敷衍式的解釋一句：“我就想熟悉熟悉環境，然後……”
王小龍接道：“行了，我懂……我懂……”
這下輪到衛來疑惑，王小龍說他懂，他懂什麽了？
王小龍的意思，懂衛來的用意，目的是熟悉自己所管轄的區域有哪些網吧，然後選幾個不那麽引人注目的場子做“窩點”，他就是這麽幹的。
二人的誤會無關緊要，然後分道揚鑣。
衛來從北向南開始，從繁盛大道開始，這裏餐飲店和商店相對集中，調查起來簡單又快捷，先易後難是高效的工作方式之一。
剛開始幾家小吃店，店老板夫妻經營，沒有外聘人員，衛來過去拜訪，老板都非常熱情，願意提供與啤酒相關的信息。
跑過之後，衛來有一種感覺，crb在霸都的認可度，那是真滴高。
crb，不愧是國內第一啤酒品牌！
幾家店老板都表示，目前與crb合作穩定，廠家業務員和代理商服務都不錯，暫時沒有更換啤酒品牌的意願。
如此結果，在衛來意料之中。
來到第五家店，一家比較熟悉的飯店，名字叫“八零九零”，聽名字就知道，這是一家偏向於年輕化的餐廳，目標群體是八零後和九零後。
八零九零是一家主題音樂餐廳，很受附近師範大學學生的喜愛，經常有學生來此約會聚餐，生意非常火爆，啤酒年銷量超過三千箱。
入職後，衛來已經來過一次。
他當時傻傻地直接找老板談合作，被人家轟了出來。
這次又來，衛來的內心有些許忐忑。
“歡迎光臨！”
漂亮的服務員小姐姐很客氣，即使現在不是用餐時間，服務員小姐姐依然熱情地歡迎衛來進店。
“小姐姐你好，我是花啤的業務員，我是來向你們學習怎麽賣啤酒的。”
餐廳服務員都比較年輕，有些人就是師範大學的學生兼職，跟衛來年歲相近，所以喊一聲“小姐姐”倒不會很突兀，而且有親近之意。
迎賓服務員噗嗤一笑道：“你這人真有意思，你不是花啤的業務員嘛，怎麽說跟我們學習賣啤酒？”
衛來剛才那麽說，可不是故意為之，他是真心如此。
隻聽衛來解釋道：“不瞞你說，我是花啤的業務員，但入職時間不長，缺少足夠的經驗，半個月一瓶酒都沒賣，肯定沒有小姐姐你賣的多……”
那位服務員笑的更開心：“哈哈……你怎麽那麽慘，這個月開始越來越熱，我們店每天都能賣十來箱啤酒的，我半個月賣了五十多箱，厲害吧？”
現在是四月份，氣溫剛開始回升，這家店每天就能賣十來箱啤酒，夏天旺季時肯定更高，那一年的銷量可能不止三千箱。
衛來雙手豎起了大拇指，驚歎道：“厲害，真厲害，crb就那麽好喝嗎，為什麽賣的那麽好？”
服務員小姐姐卻搖了搖頭：“其實啤酒都差不多，隻不過我們店生意好，而且crb啤酒給我們有瓶蓋獎，一個瓶蓋五毛錢，多的時候一天能賺十幾塊，我肯定幫著推，你們花啤要是給的更多，我也可以幫你們推薦呀！”
聽得出來，服務員對crb啤酒並沒有很高的認可度。
衛來又問道：“你們現在專銷crb，換啤酒是老板說了算，還是經理說了算？”
服務員悄悄地說道：“我們老板就是大堂經理，他自己說了算，我跟你說哦，我們老板跟crb的代理商鬧僵了，前兩天crb代理商過來，他們還吵架了，我們老板正考慮換其他啤酒呢！”
衛來一聽，心中大喜，沒想到有如此良機。
他本想立即去找餐廳老板談判，不過他又冷靜下來，心想這事雖然很急，但必須從長計議，不可冒失。
他又問：“小姐姐，你知道你們老板跟crb有什麽矛盾嗎？”
知己知彼，方能百戰百勝！
必須了解餐廳老板跟crb的矛盾點，然後才能對症下藥。
跟餐廳談判，不隻是他自己做主，還需要參考代理商的意見，因為花啤公司不會直接供貨，中間需要經過代理商，如果價格壓太低，代理商沒利潤，人家肯定不幹，自己豈不是白忙活。
服務員小姐姐搖搖頭：“具體我不清楚，好像是他們的啤酒漲價了！”
衛來心中默默地記下，對此表示理解。
近期市場中就傳出一些風聲，因為生產成本和物流運輸費用增加，crb、abi和ts三大啤酒企業聯手漲價，部分產品漲價幅度超過10%。
幾大酒企控店能力很強，掌握議價權，對此次漲價很有信心。
衛來意識到，既然八零九零的老板對漲價有意見，那麽肯定還有其他餐飲店老板對此有意見，這就是花啤的機會，就是自己的機會。
然後又問了其他一些問題，包括老板的喜好、脾氣等，什麽時候在店裏麵等，最後跟小姐姐道別。
“小姐姐再見，有機會請你吃飯！”
他卻遭到小姐姐拒絕：“不要瞎撩，我有男朋友的，不跟其他男生吃飯！”
衛來笑著離開，出門後趕緊掏出記事本，將這家店的主要信息記錄下來，作為之後一段時間重點公關目標。
之後他沒有耽誤時間，繼續按既定計劃進行市場調查，路過的餐飲店和商店，無論規模大小、檔次高低，他都沒有錯過，一家一家的詢問。