第240章 給和尚賣梳子(下)
神豪黑科技網絡開發商 作者：係統攻城獅 投票推薦 加入書簽 留言反饋
“第六個人就更牛了，已經達到了物我兩重天的境界”
“他不是在賣梳子，而是在賣護身符，直接對產品進行了升華，把顧客的價值最大化，這是個絕頂高手”
“賣得更多，自然也就不足為奇了”，劉麗娜一口氣說完之後，靜靜的看著雷落，等待他的點評。
“說得挺好的”，雷落點點頭。
然後指了一下她麵前的牛奶，示意她趕緊喝，都快冷了。
聽到雷落的讚同聲，她趕緊喜滋滋的喝牛奶去了，味道不錯，有點甜。
就在她以為這個話題到此為止的時候，雷落開始說話了。
“這個故事裏，我覺得有幾個地方我們要關注”
“第一個，就是這六個人的銷量，是依次遞增的，那麽，為什麽？”
“第二個，就是我們要分清誰是我產品的客戶，誰是我產品的用戶，他們的痛點需求分別是什麽？”
雷落的話剛剛說完，劉麗娜的喜色就在臉上凝固了，剛才還覺得甜甜的牛奶，又品出了腥腥的味道。
雷落說劉麗娜分析的不錯，也不是諷刺她。
如果不是他知道答案，也不能比她分析得更好了。
劉麗娜趕緊放下杯子，神色凝重的陷入了思考之中。
雷落也不打擾她，慢慢將杯中的牛奶喝完。
“我先談一下我對客戶和用戶的理解”，劉麗娜這次比較謹慎了。
劉麗娜在雷落麵前叫苦，那是為了爭取雷落更多的支持，可不是真的認為自己搞不定，自己很弱！
會叫的孩子有奶吃，獲得更多的上層支持，對於銷售來說，是非常重要的！
可是雷落此次點出了兩點之後，她發現自己真的有點弱！這是自信心有點受打擊了！
所以這一次，她要小心謹慎，步步為營了！
“客戶，就是花錢購買我們產品的人”
“而用戶，就是使用我們產品的人”
“比如，華夏電信，就是我們數字程控交換機的客戶，而使用電話的人，就是我們的用戶”，劉麗娜說道。
“而很多情況下，客戶和用戶是重疊的”
“比如，假設梳子不是賣給和尚，而是賣給美女自己使用，那麽她既是花錢購買梳子的客戶，也是每天梳頭使用梳子的用戶”，劉麗娜又打了個比方，進一步對客戶和用戶作了說明。
雷落笑著點了點頭，劉麗娜這次是進入狀態了。
隻有搞清楚用戶和客戶，才能更好的把握營銷的分寸和策略，作到更加準確的針對性。
如果連這個都不區分，胡子眉毛一把抓，那就太粗放了，最後的結果肯定也就粗放了。
“雷董，那我再來分析一次？”，劉麗娜這次雙手握在一起，放在桌上，鄭重的對著雷落說道。
“請吧”，雷落說道。
“那我這次分析的重點，就要區分客戶和用戶，為什麽每個人的銷售額，都超過前一個”，劉麗娜低了一下頭，再次定定的看著雷落說道。
雷落向她閉了閉眼睛，微微點頭，示意她繼續。
“第一個人，就不說了，態度和思想都有問題，銷售額為零”
“第二個人，針對和尚（客戶）賣同情心，銷售額很小，而且不可持續”
“第三個人，針對遠來的香客（用戶）到了寺廟，有梳頭的需求，說服了和尚（客戶）購買，銷售額十把，但是不可持續”
“第四個人，針對和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），提出了給香客（用戶）贈送梳子的方案，最終說服了和尚（客戶）購買”
“因為滿足了和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），銷售額一百把”
“更妙的是，這一百把送完了之後，如果效果不錯，和尚（客戶）還會再次購買”
“第五個人，針對了和尚（客戶）的兩個痛點需求”
“一個是弘揚佛法，實際上就是為了香火旺”
“第二個是弘揚書法，實際上就是增強了和尚（客戶）自身的滿足感和成就感”
“這實際上就是馬斯洛需求層次理論的第四層：尊重需求”
“所以，第五個人的銷售情況更好，銷售額達到了一千把梳子”
“同樣的，和尚（客戶）看到了後續的效果後，還會再次購買”
“第六個人，針對了和尚（客戶）弘揚佛法的需求，和香客（用戶）需要護身符的需求”
“更妙的是，和尚（客戶）購買梳子的錢，實際最後都轉嫁到香客（用戶）的身上了，而且還能賺錢”
“所以和尚（客戶）不是在購買，而是在投資”
“最後的和尚（客戶）購買了一萬把梳子，就不足為奇了”
“因為他買的越多，賺得就越多，而且後續還會再次購買”
劉麗娜一口氣說完，還沉浸在自己的思緒中，頭也低了下去。
“我們現在就是賣梳子的人，華夏電信和華夏移動就是和尚，而使用電話和手機的人就是用戶”
“如果我們要學習第六個人的話，那我們就要想盡一切辦法，幫華夏電信和華夏移動賺錢，同時要讓終端用戶爽利的掏錢”
劉麗娜說完，這才抬起頭來，看著雷落。
“啪啪啪...”，雷落毫不吝嗇的給出了掌聲鼓勵。
劉麗娜這才鬆了一口氣，再品這個故事的時候，還有點感覺意猶未竟，回味無窮...
“劉經理，劉經理”，雷落連叫了兩聲，才把劉麗娜從自己的思緒中抽離出來。
“哦，不好意思，雷董，您的這個故事，太發人深省了”，劉麗娜連忙道歉。
“新沌電信的局長認識嘛？”雷落問道。
“必須認識啊”，劉麗娜又恢複了狀態，滿血複活。
“走吧，我們先從競爭最激烈的程控交換機開始”，雷落笑著說道。
“這就找和尚賣梳子去了？”劉麗娜興奮的說道。
“暫時不賣梳子，如果電信是寺廟，那麽我們就先要想辦法，把香客吸引過來”，雷落笑著說道。
“那不是電信的事情嘛？”劉麗娜有點驚訝。
“我們也能做啊”
“可是這個和尚太小了，您怎麽也該去找楚州電信局長這樣的大師啊，這才對等嘛”
“先做好一個點，然後以點帶麵，全麵推廣，那時才是見大師的時候”，雷落站了起來，抖了抖上衣，走了出去。
劉麗娜喝光杯中的牛奶，也跟著走了出去...
“他不是在賣梳子，而是在賣護身符，直接對產品進行了升華，把顧客的價值最大化，這是個絕頂高手”
“賣得更多，自然也就不足為奇了”，劉麗娜一口氣說完之後，靜靜的看著雷落，等待他的點評。
“說得挺好的”，雷落點點頭。
然後指了一下她麵前的牛奶，示意她趕緊喝，都快冷了。
聽到雷落的讚同聲，她趕緊喜滋滋的喝牛奶去了，味道不錯，有點甜。
就在她以為這個話題到此為止的時候，雷落開始說話了。
“這個故事裏，我覺得有幾個地方我們要關注”
“第一個，就是這六個人的銷量，是依次遞增的，那麽，為什麽？”
“第二個，就是我們要分清誰是我產品的客戶，誰是我產品的用戶，他們的痛點需求分別是什麽？”
雷落的話剛剛說完，劉麗娜的喜色就在臉上凝固了，剛才還覺得甜甜的牛奶，又品出了腥腥的味道。
雷落說劉麗娜分析的不錯，也不是諷刺她。
如果不是他知道答案，也不能比她分析得更好了。
劉麗娜趕緊放下杯子，神色凝重的陷入了思考之中。
雷落也不打擾她，慢慢將杯中的牛奶喝完。
“我先談一下我對客戶和用戶的理解”，劉麗娜這次比較謹慎了。
劉麗娜在雷落麵前叫苦，那是為了爭取雷落更多的支持，可不是真的認為自己搞不定，自己很弱！
會叫的孩子有奶吃，獲得更多的上層支持，對於銷售來說，是非常重要的！
可是雷落此次點出了兩點之後，她發現自己真的有點弱！這是自信心有點受打擊了！
所以這一次，她要小心謹慎，步步為營了！
“客戶，就是花錢購買我們產品的人”
“而用戶，就是使用我們產品的人”
“比如，華夏電信，就是我們數字程控交換機的客戶，而使用電話的人，就是我們的用戶”，劉麗娜說道。
“而很多情況下，客戶和用戶是重疊的”
“比如，假設梳子不是賣給和尚，而是賣給美女自己使用，那麽她既是花錢購買梳子的客戶，也是每天梳頭使用梳子的用戶”，劉麗娜又打了個比方，進一步對客戶和用戶作了說明。
雷落笑著點了點頭，劉麗娜這次是進入狀態了。
隻有搞清楚用戶和客戶，才能更好的把握營銷的分寸和策略，作到更加準確的針對性。
如果連這個都不區分，胡子眉毛一把抓，那就太粗放了，最後的結果肯定也就粗放了。
“雷董，那我再來分析一次？”，劉麗娜這次雙手握在一起，放在桌上，鄭重的對著雷落說道。
“請吧”，雷落說道。
“那我這次分析的重點，就要區分客戶和用戶，為什麽每個人的銷售額，都超過前一個”，劉麗娜低了一下頭，再次定定的看著雷落說道。
雷落向她閉了閉眼睛，微微點頭，示意她繼續。
“第一個人，就不說了，態度和思想都有問題，銷售額為零”
“第二個人，針對和尚（客戶）賣同情心，銷售額很小，而且不可持續”
“第三個人，針對遠來的香客（用戶）到了寺廟，有梳頭的需求，說服了和尚（客戶）購買，銷售額十把，但是不可持續”
“第四個人，針對和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），提出了給香客（用戶）贈送梳子的方案，最終說服了和尚（客戶）購買”
“因為滿足了和尚（客戶）的痛點需求（增加香火），銷售額一百把”
“更妙的是，這一百把送完了之後，如果效果不錯，和尚（客戶）還會再次購買”
“第五個人，針對了和尚（客戶）的兩個痛點需求”
“一個是弘揚佛法，實際上就是為了香火旺”
“第二個是弘揚書法，實際上就是增強了和尚（客戶）自身的滿足感和成就感”
“這實際上就是馬斯洛需求層次理論的第四層：尊重需求”
“所以，第五個人的銷售情況更好，銷售額達到了一千把梳子”
“同樣的，和尚（客戶）看到了後續的效果後，還會再次購買”
“第六個人，針對了和尚（客戶）弘揚佛法的需求，和香客（用戶）需要護身符的需求”
“更妙的是，和尚（客戶）購買梳子的錢，實際最後都轉嫁到香客（用戶）的身上了，而且還能賺錢”
“所以和尚（客戶）不是在購買，而是在投資”
“最後的和尚（客戶）購買了一萬把梳子，就不足為奇了”
“因為他買的越多，賺得就越多，而且後續還會再次購買”
劉麗娜一口氣說完，還沉浸在自己的思緒中，頭也低了下去。
“我們現在就是賣梳子的人，華夏電信和華夏移動就是和尚，而使用電話和手機的人就是用戶”
“如果我們要學習第六個人的話，那我們就要想盡一切辦法，幫華夏電信和華夏移動賺錢，同時要讓終端用戶爽利的掏錢”
劉麗娜說完，這才抬起頭來，看著雷落。
“啪啪啪...”，雷落毫不吝嗇的給出了掌聲鼓勵。
劉麗娜這才鬆了一口氣，再品這個故事的時候，還有點感覺意猶未竟，回味無窮...
“劉經理，劉經理”，雷落連叫了兩聲，才把劉麗娜從自己的思緒中抽離出來。
“哦，不好意思，雷董，您的這個故事，太發人深省了”，劉麗娜連忙道歉。
“新沌電信的局長認識嘛？”雷落問道。
“必須認識啊”，劉麗娜又恢複了狀態，滿血複活。
“走吧，我們先從競爭最激烈的程控交換機開始”，雷落笑著說道。
“這就找和尚賣梳子去了？”劉麗娜興奮的說道。
“暫時不賣梳子，如果電信是寺廟，那麽我們就先要想辦法，把香客吸引過來”，雷落笑著說道。
“那不是電信的事情嘛？”劉麗娜有點驚訝。
“我們也能做啊”
“可是這個和尚太小了，您怎麽也該去找楚州電信局長這樣的大師啊，這才對等嘛”
“先做好一個點，然後以點帶麵，全麵推廣，那時才是見大師的時候”，雷落站了起來，抖了抖上衣，走了出去。
劉麗娜喝光杯中的牛奶，也跟著走了出去...